Definición: Información crítica que aún falta para comprender o gestionar correctamente una oportunidad.
Para qué sirve: Sirve para orientar preguntas y evitar supuestos.
Ejemplo: No se conoce quién aprueba presupuesto: existe un gap importante.
Es información necesaria que aún no se conoce. En discovery conviene convertirla en preguntas concretas y separar hipótesis del vendedor de hechos confirmados por el cliente.
Relacionado con: Discovery, Qualification (Cualificación), MEDDIC
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Formación relacionada: Consultor de Ventas · Master in Sales