Definición: Prospecto que muestra resistencia, desconfianza o actitud confrontativa en la interacción.
Para qué sirve: Sirve para reconocer cuándo conviene bajar presión, investigar la causa o abandonar la oportunidad.
Ejemplo: El contacto responde de forma defensiva a cualquier pregunta comercial.
La actitud defensiva puede reflejar malas experiencias o falta de confianza. Conviene escuchar, aclarar expectativas y decidir si existen condiciones para avanzar.
Relacionado con: Qualification (Cualificación), Trust
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