Definición: Configuración de roles, responsabilidades y estructura.
Para qué sirve: Alinea capacidad con estrategia.
Ejemplo: Separar SDR, AE y KAM.
Debe decidir especialización, coordinación y autoridad. Separar funciones puede mejorar foco, pero requiere traspasos claros para que ningún cliente quede entre dos equipos.
Relacionado con: KPI (Key Performance Indicator), ROI (Return on Investment)
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Formación relacionada: Chief Sales Officer · Master in Sales