Definición: Problema, frustración, riesgo o necesidad concreta que afecta al potencial cliente.
Para qué sirve: Sirve para comprender qué cambio puede justificar una decisión de compra.
Ejemplo: El equipo comercial pierde previsibilidad porque el CRM no refleja la realidad del pipeline.
Un dolor comercial necesita contexto, consecuencias y prioridad. La venta consultiva debe distinguir una molestia menor de un problema que justifica invertir.
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