Definición: Necesidad reconocida que puede justificar un cambio.
Para qué sirve: Conecta solución con prioridad real.
Ejemplo: Necesidad de mejorar previsibilidad del pipeline.
Conviene separar necesidad, deseo y prioridad. Una dificultad puede ser real y aun así no justificar inversión si no existe impacto suficiente o urgencia de cambio.
Relacionado con: Venta consultiva, Oportunidad, Qualification (Cualificación)
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Formación relacionada: Consultor de Ventas · Master in Sales