Definición: Venta dirigida a organizaciones grandes, con procesos de compra complejos, múltiples decisores, mayores requisitos y contratos de alto valor.
Para qué sirve: Sirve para diferenciar una metodología comercial que requiere más coordinación, personalización y gestión de riesgo.
Ejemplo: Una solución tecnológica se vende a un grupo internacional después de seis meses de validaciones con negocio, IT, legal y compras.
Aplicación práctica
Requiere mapear áreas, decisores, validaciones y riesgos. El proceso debe coordinar evidencia de valor y adopción para que las exigencias internas no sorprendan al final.
Relacionado con: Venta compleja, Buying Committee, RFP (Request for Proposal), Multi-threading
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