Basado en el libro de la teoría “Six Degrees” de Duncan J. Watts
El poder de las redes en Ventas NO es casualidad, es ciencia
Con los niveles de hiperconexión y digitalización actual, la mayoría de los profesionales del área comercial sienten que ya lo han visto todo: automatización, Inteligencia Artificial, redes sociales, funnels de conversión… Pero lo que pocos han entendido a fondo es la ciencia que hay detrás de las relaciones humanas y cómo aprovecharla para vender más y mejor.
Ahí es donde entra “Seis Grados de Separación” de Duncan J. Watts. Este libro no es solo una curiosidad académica: es una guía estratégica para cualquier persona de la función de Ventas que quiera dominar la influencia, la conexión y la expansión de oportunidades.
Watts nos recuerda una verdad simple y poderosa: tú no estás a más de seis personas de cerrar ese contacto con el cliente potencial para tu empresa. Solo necesitas saber cómo moverte por esa red.
Este libro explora la teoría de que cualquier persona en el mundo está conectada a cualquier otra a través de una cadena de seis personas o menos. Este concepto, ha influenciado disciplinas como la sociología, la informática y la teoría de redes. Y también en el mundo de las relaciones en el ámbito de los negocios. El origen de la teoría de los seis grados proviene de un experimento realizado por el psicólogo Stanley Milgram, quien quería comprobar la distancia social entre personas en Estados Unidos.
El origen de la teoría de los seis grados proviene de un experimento realizado por el psicólogo Stanley Milgram, quien quería comprobar la distancia social entre personas en Estados Unidos.
El experimento consistió en:
- Enviar cartas a personas seleccionadas aleatoriamente en Nebraska y pedirles que la hicieran llegar a un destinatario en Boston.
- Solo podían enviarlas a alguien que conociera personalmente.
- Se descubrió que, en promedio, la carta llegaba a su destino en seis pasos.
Concluyo que la sociedad está organizada en redes pequeñas e interconectadas, donde cada persona está
más cerca de cualquier otra de lo que normalmente pensamos.
En la actualidad, las redes sociales como LinkedIn y Meta han confirmado que cualquier usuario puede conectar con casi cualquier otra persona a través de unos pocos contactos intermedios.
Watts analiza cómo estas conexiones no solo afectan la forma en que nos relacionamos, sino también cómo se
propagan ideas, modas, enfermedades e incluso tendencias económicas a través de las redes sociales y tecnológicas.
La teoría aplicada a Ventas: ¿y si tu próximo Cliente estuviera a pocas conexiones?
La teoría de los seis grados propone que cualquier persona en el mundo puede estar conectada con otra a través de una cadena de solo seis conocidos. Esta idea, validada por múltiples estudios y por la existencia misma de redes como LinkedIn, puede ser una mina de oro para los equipos de ventas.
¿Qué implica esto para tu estrategia comercial?
- Tu próximo cliente clave ya está dentro de tu red extendida.
- Tu pitch perfecto necesita llegar al segmento correcto, no a más gente al azar.
- Cada cliente satisfecho y que haya tenido una buena experiencia es un puente hacia al menos cinco nuevas oportunidades
Estrategia comercial basada en la teoría de los seis grados
1. Redefinir la fase de la Prospección: De la llamada fría al contacto inteligente
Olvida las listas interminables de prospectos. Hoy, la prospección efectiva parte de un mapeo de red: ¿quién conoce a quién? ¿quién puede recomendarme? ¿quién coincide con tus intereses”…
Ejemplo práctico:
Un ejecutivo de soluciones SaaS quiere acceder al director de IT de una gran farmacéutica. En lugar de buscar una cita directa, revisa su LinkedIn y encuentra que un antiguo cliente, satisfecho con su trabajo, está conectado a un proveedor externo de esa empresa. Lo contacta, le explica el valor que puede aportar, y logra una presentación razonable. Resultado: cita conrmada y contrato cerrado.
Táctica clave:
- Usar herramientas como LinkedIn Sales Navigator y mapas de relaciones en tu CRM.
- Pedir referidos como parte sistemática del proceso
- comercial.
- Crear scripts personalizados para solicitar introducciones adecuadas.
2. Activar el »efecto red» en tus clientes actuales
La mayoría de los vendedores se obsesionan con cerrar nuevos clientes… y olvidan que uno de los activos más potentes está en su cartera actual.
Acción recomendada:
Diseña un programa de delización y recomendación que transforme cada venta cerrada en una cadena de conexiones potenciales.
Ejemplo real:
Una empresa B2B implementó una campaña llamada “Conéctanos con tus 3”, donde por cada contacto nuevo que un cliente les señale, recibían benecios exclusivos en términos de ventajas para otros productos, membresia a un Club, servicios adicionales…
Resultado: aumento del 32% en nuevos leads y un 25% de
mejora en la tasa de conversión..
Táctica clave:
- Establece KPIs no solo de cierre, sino de ampliación de red a través de clientes.
- Inclyte scripts de posventa para activar la red del cliente.
- Reconoce y premia a los clientes que abren puertas.
3. Posiciónate en los puntos de conexión. ¿Dónde fluye la influencia?
En toda red hay nodos (grupos, clusters…) que concentran más tráfico: son los “superconectores”. En Ventas, se
manifiestan como:
- Influencers en el sector
- Decisores
- Organizadores de iniciativas
- Consultores externos
- Formadores y mentores
Tu misión comercial es estar presente donde convergen los contactos.
Acción recomendada:
Participa en paneles, seminarios, grupos de discusión y mentorías dentro de tu industria. Comparte contenido de
valor (real) en LinkedIn (y otras RRSS dependiendo de tu target) apuntando a estos puntos clave de contacto.
4. Crear contenido pensado para compartirse (y extenderse 6 niveles)
No crees contenido para tu cliente ideal: créalo para el contacto del contacto que podría llevarte hasta él.
Ejemplo práctico:
Una consultora publicó un estudio sobre tendencias en digitalización en retail. El informe fue compartido por una cadena de contactos hasta llegar a un decisor de una gran multinacional, quien contactó directamente a la autora para una consultoría de negocio.
Táctica clave:
- Crea contenido que tu audiencia quiera compartir para mostrar interés en su propia red. Que pueda ser relevante para sus contactos, en términos de tendencias, casos, mejores prácticas, recomendaciones, curiosidades…
- Usa formatos virales: guías descargables, webinars, rankings y estudios sectoriales.
- Incluye siempre CTA de conexión (no solo de Venta).
Esquema para implementar una estrategia comercial basada en seis grados
| PASO | ACCIÓN COMERCIAL | RESULTADO ESPERADO |
| MAPEO DE RED | Identifica conexiones estratégicas en tu CRM o LinkedIn | Prospectos de mayor calidad |
| ACTIVACIÓN | Solicita presentaciones o referidos | Reuniones con alta tasa de conversión |
| CONTENIDO | Publica y comparte para influenciar más allá de tu red directa | Aumento del alcance orgánico |
| SEGUIMIENTO | Usa tu CRM para mantener activa la red | Mayor fidelización y cross-selling |
| OPTIMIZACIÓN | Mide la eficacia de cada conexión y canal | Ciclo de ventas más corto |
Vender hoy es conectar mejor
Solo estamos a seis personas de cualquier otro, el vendedor más inteligente no es el solo el que más llama, sino el que mejor conecta.
El libro de Duncan J. Watts es una herramienta estratégica para equipos comerciales que quieran vender más y mejor, usando redes humanas, relaciones reales y lógica de red.
Tu siguiente gran cliente ya está más cerca de lo que piensas. Solo necesitas activar esa cadena de seis pasos. La buena noticia: el primer paso lo das tú.
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