En la realidad actual podemos observar cómo están erosionando algunos negocios de diferentes sectores debido a la obsesión competitiva por disponer de un mejor precio, de nuevas características y funcionalidades de los productos y servicios de más ventajas. Es decir, una carrera bastante insostenible resultando prácticamente imposible ganar siempre la batalla.
Por otra parte, los clientes, más allá de buscar características y funcionalidades, quieren encontrar proveedores que se conviertan en partners y se adecuen a sus necesidades concretas y específicas, con un servicio absolutamente especializado, adaptado a sus necesidades y características que persigan buscar una solución y que ésta resuelva sus objetivos en términos de beneficio, eficiencia o en ventaja competitiva del mercado.
Es decir, buscan a un Consultor de Ventas.
La Co-creación trata de lograr la máxima implicación posible en las ideas y propuestas que vamos a compartir con los diferentes interlocutores del cliente. En este artículo aprenderás más sobre Co-creación el impacto positivo que puede aportar en tu negocio.
¿Qué es la Co-creación?
La Co-creación es un nuevo modelo de Ventas basado en la colaboración, en compartir conocimiento y experiencias, en el análisis del conjunto de información y datos para poder contribuir con éxito en el planteamiento de cualquier proyecto.
Todavía muchos sectores y empresas siguen focalizados en identificar clientes y repetir el modelo que escale con las mismas características. En el futuro cercano, se trata de seleccionar a aquellos que realmente están dispuestos a poner en marcha un modelo de colaboración para identificar oportunidades conjuntas y trabajar en proyectos en común, añadiendo a partners del ecosistema que puedan complementar nuestra solución, compartiendo el conocimiento y la experiencia que tenemos ambos para crear un valor superior en el cliente.
Otra definición de Co-creación es la siguiente:
“Se trata de un proceso flexible, interactivo, para diseñar y desarrollar propuestas relacionadas con productos, servicios o proyectos, colaborando activamente con los diferentes interlocutores del cliente o nuevo cliente, junto a partners del ecosistema que pueden añadir y complementar a la solución que vamos a crear en conjunto y pondrá en marcha con los clientes para crear un valor muy superior en relación al impacto que generamos en el cliente.”
El mayor valor que podemos crear y aportar a un Cliente (y por ende a nosotros también) es la colaboración.
¿Por qué la Co-creación es tan importante?
- Implicamos a los clientes potenciales y a los partners fuera del entorno natural de confort.
- El cliente recogerá nuevas perspectivas en este nuevo entorno colaborativo y enfoques de cómo tratar los retos a resolver de manera muy personalizada y diferencial.
- Nos aporta a todos un modelo más innovador al proceso actual de ventas, consiguiendo en algunos casos que este modelo sea escalable.
- Colaborando estrechamente con los clientes, vamos a conseguir una relación de confianza única. Esto es clave, pudiendo lograr una posición como partner de negocio.
El nuevo modelo de relación basado en la colaboración implica redefinir la forma en que las empresas se relacionan e implican en la construcción de una solución de valor personalizada.
Principios fundamentales de Co-creación
La Co-creación se basa en dos principios claves:
- “No podemos resolver problemas pensando de la misma manera que cuando los creamos”. – Albert Einstein.
Por eso es fundamental que el cliente conozca perfectamente su situación y resulta conveniente disponer de otras perspectivas y visión del problema que complementa el del cliente y que puede facilitar la solución.
- “No importa lo inteligente que seas, la mayoría de las personas más inteligentes siempre parecen trabajar para otra persona”. – Bill Joy
El segundo principio se basa en que siempre conseguiremos sumar más cuando trabajemos con otras personas que disponen de otro talento, otros conocimientos, otras experiencias, otras perspectivas, pues no podemos saberlo todos nosotros.
Al colaborar estrechamente podremos superar aquellos retos y desafíos y obstáculos que por uno mismo no podríamos conseguir.
Evolución del modelo transaccional al modelo de Co-creación
En relación a los modelos de colaboración, en el gráfico adjunto podemos observar la evolución de estos modelos atendiendo al nivel de implicación o engagement y el grado de oportunidad para desarrollar una relación de negocio sostenible y recurrente con los clientes.
Es decir, desde una mera transacción donde el producto marca la diferencia (si es lo que busca el cliente), pasando por los diferentes modelos intermedios de servicios, especialización o asesoría hasta alcanzar un modelo donde ya no estamos solos. En este caso se trata de un modelo colaborativo donde nuestro posicionamiento es más el de un Business Partner o un Partner de innovación que nos permitirá situarnos en proyectos de gran alcance, gran impacto y de gran relevancia con el cliente.
3 grandes tendencias de futuro del trabajo
- De silos a coaliciones, acuerdos, colaboración, Co-creación
Algunas de las tendencias más relevantes del futuro, las formas que tenemos de trabajar están enfocadas a trabajar con un modelo colaborativo creando propósitos comunes y alineando objetivos y expectativas. - De recursos limitado a «ilimitados»
Partimos de recursos limitados a recursos teóricamente ilimitados en relación al potencial que podemos conseguir con un modelo colaborativo, ya que estamos combinando nuestros recursos y capacidades con las del cliente. - Aprendizaje y crecimiento irán unidos
El tercer punto, tiene que ver con conectar cada vez más el aprendizaje que conseguimos trabajando en colaboración con los clientes, logrando una perspectiva más holística, más global y así producir más crecimiento a nivel de capacidades en el negocio.
Vemos una importante y creciente tendencia hacia modelos de colaboración (y Co-creación) entre partners, Clientes y otras figuras del ecosistema del mercado.
Y una prioridad hacia relaciones a largo plazo con menos Clientes (y proveedores), en lugar de transacciones a corto plazo con una gran cantidad de Clientes.
6 Objetivos a conseguir con Co-creación
Los objetivos que nos permite conseguir la Co-creación podemos resumir en estos 6 puntos:
- Conseguir nuevas y diferentes aproximaciones con los clientes.
- Proponer y desarrollar nuevos proyectos en clientes actuales, aportando un nuevo modelo de aproximación.
- Tratar de recuperar clientes. (Los Clientes que considerábamos perdidos o dormidos los podríamos sorprender con esta nueva forma de colaborar o al menos realizar una propuesta).
- Buscar nuevos contactos, tanto de empresas actuales como nuevas que nos aporten valor a nuestras nuevas propuestas.
- La Co-creación nos servirá también para redefinir nuestros propios procesos de negocio e incluso cuestionarnos el modelo de hacer negocios con los clientes.
- Crear barreras de entrada a los competidores habituales, el Cliente que no incorpora este nuevo modelo o indirectamente buscan barreras de salida que son naturales en los clientes.
Tipos de Co-creación
Existen diferentes modelos de Co-creación atendiendo a dos variables fundamentales. Por un lado el tipo de liderazgo, y por otro lado, al tipo de participación.
Nos vamos a centrar en el que cooperan las empresas, donde participan ambas partes y la selección es de carácter más selectivo, pues no está abierto a la comunidad, sino que es entre empresas muy concretas.
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