En este episodio David Diaz Robisco y Juan Allende compartirán con nosotros sus experiencias y opiniones sobre como Liderar a un equipo de Ventas.
Muchas gracias y bienvenidos
En base a tu experiencia, ¿cuál es el factor más relevante que tiene que caracterizar a un Equipo de Ventas?
David: Lo más importante para mi y para el equipo es tener claro cuál es el objetivo. El objetivo significa saber cuál es mi tipo de Cliente y cuál es el tipo de punto que le voy a ofrecer a cada tipo de cliente. Las ventas son de todo el equipo comercial y cuando digo de todo es es de todo el equipo comercial. Ahí gente que hará bien una cosa y gente que hará bien otra. Y está bien el tema de compartir, pero creo que es muy importante que desde la dirección comercial se diga: «Hay que vender esto con estas tarifas, con esos argumentarios, con esto preparado y que tengan muy claro qué venden y el público objetivo a quién venderlo». Estar disparando a todo el mundo sin saber a dónde se va. Es un error para mí. Juan: Pues yo coincido bastante en lo que ha dicho David, porque para mí.
Juan: Pues yo coincido bastante en lo que ha dicho David, porque para mí lo más relevante es la visión compartida que debe tener su origen en la estrategia de la compañía ¿no? Pero que debe estar materializada en los objetivos específicos del equipo. En este camino lo que creo es que el papel del líder es fundamental, dado que debe ser el que influencie, el que movilice y el que motiva el equipo para conseguir esos objetivos prefijados Y quizás amplio algo más, la perspectiva de que las ventas las tiene todo el equipo. Yo creo que es que las ventas las tiene que hacer toda la compañía. El otro día comentábamos en otro foro que toda la compañía tiene que vender de una forma o de otra, desde el área económico financiera hasta la que coge el teléfono hasta los equipos técnicos, etc, etc… Y esto sólo es posible si todos los miembros del equipo de ventas se centran en ayudarse unos a otros, colaborando, contribuyendo de forma cohesionada para alcanzar esa misión encomendada como equipo.
¿En tu opinión, por dónde debería comenzar la transformación de un Equipo de Ventas?
David: Pues en el primero que tiene que dar ejemplo es el tema del líder, es decir, es muy fácil exigir a las personas lo que tienen que hacer sin dar ejemplo, haz lo que yo digo. Yo lo que no hago, pero el que tiene que dar ejemplo siempre es el líder. Y si el líder, pues no empieza con el tema de transformación digital, es imposible que sus equipos lo hagan, si tiene que necesitar formación el o tiene que ser en formación él y su equipo. Pero desde luego que creo que cuando hay un programa comercial y como ha dicho muy bien Juan, vendemos en la empresa todo comercial y todo el mundo. Los problemas son de todos y el líder no está para sacar el látigo, está para para ayudar a resolver los problemas. Para mí el principal es en la dirección. La dirección del equipo es la persona que tiene que dar ejemplo.
Juan: Pues no puede coincidir más con David. Me encanta esta conversación porque, desde luego para mí. Por dónde hay que empezar es por el líder del equipo. Como decía, Francois Michelin en su famoso libro de empresa y responsabilidad. «El ejemplo no es la mejor manera de influenciar en los demás. “Es que es la única que existe». Entonces, los que llevamos años transformando empresas, pues compartimos la famosa frase de: «Nada cambia si yo no cambio». Las cosas nunca cambian solas. Soy yo con mi conducta, con mis comportamientos, con mis ejemplos, con mi actitud. El que cambia las cosas y el que hace posible que las cosas sucedan. El líder tiene que ser siempre el guía. Y de esta forma el equipo le seguirá a donde sea. Todo eso tiene que ver mucho también con la inteligencia emocional y la Soft Skills, que cada vez están estudiando más.
¿Cuáles son los grandes retos actuales que van a tener que afrontar los Equipos Comerciales?
David: En la época en la que estamos y que se está grabando, qué es época COVID 100%, el mayor reto que tenemos es asumir que muchos clientes nos van a decir no y que ahora mismo tenemos que trabajar muchísimo más para conseguir mucho trabajo y menos resultados. Creo que es importante tener mentalidad positiva. Ser consciente que es lo que va a pasar. Ser consciente también que un no ahora no significa un no para siempre, no hay que ser pesados. Y no hay que dejarse siempre la puerta bien abierta. Hablar siempre desde la necesidad de cliente, no de nuestro producto o servicio. Pero ahora mismo, el mayor reto es afrontar el número de «noes» que vamos a recibir y tener claro que es una cosa normal, que hay que prospectar más que nunca que la prospección con clientes que no conocemos. Es decir, hay que abrirse a clientes que no son lo nuestros, sino que son clientes nuevos. Pues los porcentajes de conversión son menores y no pasa absolutamente nada Hay que seguir trabajando para que si no se cierran a la venta ahora pues en un periodo, seis meses, un año se pueda cerrar.
Juan: Sin duda, lo que ha dicho David es un reto en el que yo coincido. Yo creo que los equipos comerciales actuales deben afrontar un reto de cambiar el concepto antiguo de vender. Ese concepto que se relacionaba con la agresividad, con la insistencia, con la presión para colocar una serie de productos o servicios que el vendedor llevaba debajo del brazo, por así decirse. Hoy, principalmente, el comercial tiene que escuchar con muchísima atención a su cliente. ¿Para qué? Pues para poder entender bien las necesidades, a satisfacer lo que le preocupa al cliente, sus problemas, sus retos y aspiraciones personales, pero también profesionales. Si se profundiza con el cliente en esta relación, seguramente seremos capaces de incrementar la confianza. El comercial actual debe ser desde mi punto de vista de un solucionador de problemas del cliente. Tiene que aportar valor en su venta y dejar claro que el cliente debe considerarlo como un aliado que le proporcione beneficios y no como el típico mero proveedor. La formación del equipo es indispensable en este sentido y también la aplicación de metodología que cada vez más usa la tecnología actual en esta etapa de transformación digital, como bien ha dicho David.
Tras esta interesante conversación e intercambio de opiniones sobre el tema Liderazgo en Ventas, ¿cuáles son las conclusiones principales que podríamos sacar?
David: Voy a recoger alguna cosa que me ha gustado mucho de Juan y es la venta más que nunca, es solucionador de problemas. Ha dicho también el tema de consultor de ventas. Yo digo venta consultiva. Creo que lo más importante es hablar siempre desde la necesidad del cliente no desde la venta de nuestro producto. Tenemos que ser pacientes ahora mismo en la venta, no cerrar puertas, recibir muchos «noes» y dejarlas abiertas y usar todos los medios que tenemos tanto teléfono como LinkedIn, como whatsapp, como correo electrónico para impactar a nuestro cliente de forma de solucionar problemas. Yo creo que es importante que el líder de ejemplo que se forme, que formemos en la transformación y que en todas las comunicaciones ampliando cosas tengamos autoridad, es decir, pongamos ejemplos de cosas que hemos y programas que hemos solucionado con otros clientes similares al suyo y contenido. Es decir, que formemos a la gente a nuestro cliente, en tomar mejores decisiones y siempre, siempre el líder como ejemplo, como predicar con el ejemplo que también lo ha dicho Juan. Y es que me alineo cuando he dicho que la única forma de dar ejemplo sea la única forma de que los demás te sigan. Es dar ejemplo. La única. La única forma.
Juan: Bueno, pocas cosas puedo añadir, porque creo que David lo ha resumido magníficamente bien y además me ha encantado esta conversación y este encuentro, Yo por añadir algo, creo que es que el mundo de las ventas está cambiando a una velocidad tremenda. Ya lo hemos dicho y nosotros los líderes tenemos que contribuir a esta transformación con ilusión, con pasión, con perseverancia y también con responsabilidad. No nos olvidemos, no nos olvidemos que, aunque tengamos unos objetivos, estos objetivos no se puede conseguir a costa de lo que sea. Y que, desde luego, el fin nunca justifica los medios.
