La figura del Chief Growth Officer (CGO) ha ganado una relevancia creciente en el panorama empresarial actual. A medida que las organizaciones buscan expandirse y adaptarse a un entorno cada vez más dinámico, la necesidad de un líder enfocado exclusivamente en el crecimiento se vuelve imperativa. En este contexto, surge una pregunta interesante: ¿Puede un CEO, con su visión estratégica general, desempeñar exitosamente el papel de CGO?
¿Qué implica la transición de CEO a CGO?
La transición de CEO a CGO representa un cambio significativo en las responsabilidades y el enfoque de un ejecutivo. Mientras que el CEO tiene una visión holística de la empresa, incluyendo aspectos financieros, operativos y estratégicos, el CGO se concentra específicamente en impulsar el crecimiento a través de diversas iniciativas.
Principales diferencias:
- Alcance: el CEO tiene una perspectiva a largo plazo y se ocupa de la dirección general de la empresa, mientras que el CGO se centra en objetivos de crecimiento a corto y mediano plazo.
- Enfoque: el CEO equilibra múltiples prioridades, mientras que el CGO se sumerge profundamente en las estrategias de crecimiento, como la adquisición de clientes, la expansión de mercado y el desarrollo de nuevos productos.
- Habilidades: si bien ambos roles requieren habilidades estratégicas, el CGO necesita una mayor agilidad y capacidad para ejecutar iniciativas de manera rápida y eficiente.
¡Crecimiento!
La mayoría de los cargos y funciones ejecutivas (CXOs) de las empresas están relacionadas con el control, las personas, el beneficio, los costes, infraestructura, el producto, procesos…
Y ¿qué ocurre con el crecimiento?
¿Es un tema solamente de la Dirección Comercial, de una determinada Unidad de Negocio, de Marketing,… o por otra parte se trata a partir de ahora de una evolución necesaria y responsabilidad del CEO?
Quizá sea el CEO en determinadas empresas, la única persona con capacidad más holística para alinear y activar todas las funciones de la compañía de manera transversal, y con la determinación para unificar la energía necesaria habilitando las actividades claves que nos dirigirían al crecimiento, tanto orgánico como inorgánico.
Centrarse en el diseño de la estrategia de crecimiento como misión principal a medio plazo, asegura que toda la organización está orientada al CRECIMIENTO como prioridad, lo que es lo mismo que esté centrada en el Cliente, que es el único que puede ayudarnos a conseguir ese objetivo de verdad.
Las prioridades más importantes de esta disciplina serán:
#1 Entender la cartera de clientes actual y niveles de adopción, tendencias y oportunidades.
#2 Analizar el portfolio de las diferentes áreas de productos y servicios y fase en la que se encuentra cada uno
#3 Conocer el tamaño total del mercado explorando segmentos potenciales y emergentes
#4 Asegurar que todas las funciones transmiten la propuesta de valor de ventas adecuada en cada caso
#5 Identificar las palancas de crecimiento en clientes (y no-clientes), productos-servicios y mercados-canales (y pricing)
#6 Poner en marcha un plan de formación de Ventas enfocado a la metodología de Crecimiento
#7 Asegurar los procesos, sistemas, infraestructuras necesarias para acometer el crecimiento
#8 Establecer un Presupuesto retador, plan de actuación por proyectos (go-to-market) y modelo de seguimiento por resultados (OKR) como 1er punto de las agendas de los diferentes Comités.
#9 Dirigir las mediciones y principales planes de retribución hacia los KPIs de crecimiento.
#10 Construir una Cultura de Crecimiento (interna y externa) que habilite los cambios para lograr el Liderazgo necesario.
¿Por qué un CEO podría considerar convertirse en Chief Growth Officer?
Existen varias razones por las cuales un CEO podría decidir asumir el rol de CGO:
- Pasión por el crecimiento: algunos CEOs tienen una fuerte inclinación por el crecimiento y desean dedicar más tiempo a impulsar la expansión de la empresa.
- Fortalezas complementarias: si el CEO posee habilidades excepcionales en áreas relacionadas con el crecimiento, como el marketing o el desarrollo de negocios, puede ser un candidato ideal para el puesto de CGO.
- Reestructuración organizativa: en algunas empresas, la creación del puesto de CGO permite al CEO delegar ciertas responsabilidades y concentrarse en otros aspectos estratégicos.
Desafíos y oportunidades
La transición de CEO a CGO no está exenta de desafíos. Algunos de los obstáculos más comunes incluyen:
- Cambio de mentalidad: pasar de una visión general a un enfoque más específico puede requerir un ajuste en la forma de pensar y trabajar.
- Gestión de equipos: el CGO debe construir y liderar equipos altamente efectivos, capaces de ejecutar estrategias de crecimiento complejas.
- Presión por resultados: las expectativas en torno al crecimiento pueden ser altas, lo que genera una presión constante por entregar resultados.
Sin embargo, esta transición también ofrece numerosas oportunidades:
- Mayor impacto: el CGO tiene la oportunidad de marcar una diferencia significativa en el crecimiento de la empresa.
- Desarrollo profesional: el rol de CGO permite a los ejecutivos desarrollar nuevas habilidades y ampliar su experiencia.
- Mayor visibilidad: los CGO suelen tener un perfil público más alto, lo que puede ser beneficioso para su carrera.
Los conocimientos teóricos sobre la construcción y gestión de una GSO son fundamentales. Sin embargo, es en la práctica donde estos conocimientos cobran vida. El Executive Program Chief Sales Officer (CSO) de Sales Business School ofrece un espacio ideal para aplicar las estrategias aprendidas a casos reales y para desarrollar habilidades prácticas de liderazgo. De esta manera, los participantes pueden regresar a sus organizaciones con un conjunto de herramientas y conocimientos listos para ser implementados como GSO.
