Weighted Forecast

Definición Previsión que pondera oportunidades por probabilidad. Qué significa realmente La previsión ponderada depende de probabilidades justificables. Para qué sirve Ayuda a estimar escenario esperado. Ejemplo Cada deal contribuye según su probabilidad. Aplicación práctica Contrasta pesos con cierres reales y revisa negocios con riesgos no representados. Relacionado con Forecast, Weighted Pipeline Profundiza en este tema […]

Velocity

Definición Velocidad con la que una métrica, oportunidad o negocio progresa. Qué significa realmente La velocidad requiere definir qué avance se mide y durante cuánto tiempo. Para qué sirve Sirve para analizar ritmo de crecimiento. Ejemplo Reducir ciclo aumenta velocidad comercial. Aplicación práctica Utiliza hitos constantes y analiza las demoras que limitan el progreso. Relacionado […]

Unqualified Lead

Definición Lead que no cumple criterios suficientes para avanzar. Qué significa realmente La falta de cualificación puede ser temporal o responder a ausencia de encaje. Para qué sirve Evita gastar recursos comerciales innecesarios. Ejemplo Contacto sin necesidad ni capacidad de compra. Aplicación práctica Registra el motivo y decide si corresponde nutrir, derivar o cerrar el […]

Quote-to-Cash

Definición Proceso desde generar una cotización hasta cobrar. Qué significa realmente El cierre económico exige coordinar venta, entrega, facturación y cobro. Para qué sirve Coordina ventas, contrato y facturación. Ejemplo Automatizar quote, firma e invoice. Aplicación práctica Mapea responsables y datos de cada paso y corrige traspasos incompletos. Relacionado con CPQ, billing Profundiza en este […]

Quote-to-Order Rate

Definición Porcentaje de cotizaciones que se convierten en pedidos. Qué significa realmente El ratio conecta cotizaciones con pedidos bajo reglas de seguimiento. Para qué sirve Mide eficacia de fase final. Ejemplo 18 de 40 quotes terminan en pedido. Aplicación práctica Define ventana y población y analiza motivos de ofertas no aceptadas. Relacionado con Conversión, Win […]

Time to Close

Definición Tiempo necesario para cerrar una oportunidad. Qué significa realmente La duración requiere una definición consistente del comienzo del negocio. Para qué sirve Sirve para medir velocidad del proceso. Ejemplo Promedio de 45 días desde discovery a firma. Aplicación práctica Registra fechas y compara etapas para identificar demoras evitables. Relacionado con Sales Cycle, Velocity Profundiza […]

Sequence

Definición Serie ordenada de acciones comerciales o mensajes. Qué significa realmente La secuencia organiza acciones, pero debe cambiar ante respuestas. Para qué sirve Estandariza seguimiento. Ejemplo Emails y llamadas durante 10 días. Aplicación práctica Define propósito y condiciones de salida y revisa contactos duplicados o inoportunos. Relacionado con Cadencia comercial, Automatización de Marketing Profundiza en […]

SQL (Sales Qualified Lead)

Definición Lead validado como suficientemente cualificado para ser trabajado de forma directa por ventas. Qué significa realmente La validación comercial necesita criterios y evidencias compartidos. Para qué sirve Sirve para marcar el punto en que un contacto deja de ser solo interés de marketing y pasa a una conversación comercial real. Ejemplo Un MQL se […]

Sales Qualified Opportunity (SQO)

Definición Oportunidad que cumple criterios de cualificación comercial. Qué significa realmente La oportunidad cualificada necesita necesidad y proceso de compra contrastados. Para qué sirve Mejora calidad del pipeline. Ejemplo Deal con necesidad, autoridad y proceso claro. Aplicación práctica Documenta evidencias y valida el próximo paso con el comprador. Relacionado con SQL (Sales Qualified Lead), Oportunidad […]

Sales Accepted Lead (SAL)

Definición Lead aceptado por ventas para seguimiento tras revisión. Qué significa realmente La aceptación confirma responsabilidad de seguimiento, no necesariamente una oportunidad abierta. Para qué sirve Sirve como punto de acuerdo entre marketing y ventas. Ejemplo Ventas acepta un MQL como SAL. Aplicación práctica Acuerda criterios y tiempos y registra el motivo de aceptación o […]