Pipeline y Funnel de Ventas son dos conceptos bastante conocidos en el mundo de las Ventas, y aunque no son pocos los que piensan que son sinónimos, en realidad son dos herramientas distintas que podemos utilizar para avanzar a los prospectos hacia el final del proceso de Ventas.
En concreto, pipeline y funnel de ventas se utilizan para describir el proceso de adquisición de clientes y el seguimiento de prospectos hasta que se convierten en clientes. Aunque a menudo se utilizan de manera intercambiable, representan diferentes enfoques para gestionar el proceso de ventas.
Qué es un Pipeline de Ventas
Un pipeline de ventas, a veces también llamado «embudo de ventas», es una representación visual o una serie de etapas secuenciales que un cliente potencial (lead) pasa a medida que se convierte en un cliente. Cada etapa del pipeline representa una fase específica del proceso de ventas, y las oportunidades se mueven a través de estas etapas a medida que avanzan hacia la conversión.
Algunas etapas típicas de un pipeline de ventas incluyen:
- Prospecto: Cuando un cliente potencial entra en tu radar.
- Contacto Inicial: Cuando estableces el primer contacto con el prospecto.
- Cualificación: Determinar si el prospecto tiene el presupuesto, la autoridad, la necesidad y el interés (BANT, por sus siglas en inglés) para comprar.
- Presentación de la Propuesta: Cuando presentas tu oferta al prospecto.
- Negociación: Negociar los términos y condiciones de la venta.
- Cierre de Ventas: Cuando el prospecto se convierte en cliente.
El pipeline de Ventas permite al vendedor tener un seguimiento del estatus de cada una de las oportunidades y entender también en base a la distribución de oportunidades comerciales a lo largo del funnel si va a ser capaz de alcanzar su objetivo de venta o no.
El Pipeline Report, es decir, el informe que se hace en un momento determinado del estado de un pipeline, nos muestra cuál es el valor y cuál es la cantidad y calidad de todas las oportunidades comerciales que tenemos en cada una de la fases, justo en el momento en el que hemos hecho el informe
A la izquierda vemos que la estructura de un pipeline puede diferir o puede cambiar de una compañía a otra.
Aquí ponemos cuatro fases estándar que se suelen utilizar.
Cualificación
Por un lado, es la cualificación en la que los vendedores responden a preguntas para determinar si el cliente potencial tiene una necesidad o un problema que resolver, si tiene presupuesto para invertir y si la persona que va a comprar o la que estamos teniendo esa relación tienen la autoridad para poder hacer esa compra en un futuro cercano.
Meeting
En la fase de Meeting, el vendedor y el cliente discuten sobre la solución y cómo podemos, al lado de nuestro producto o servicio, satisfacer las necesidades del cliente a través de una propuesta.
Propuesta
El vendedor manda al cliente en detalle una propuesta en la que se explica cómo vamos a satisfacer esa necesidad o resolver ese problema que tienen el cliente, con qué coste, en cuánto tiempo, etcétera.
Cierre de Venta
Y por último, la fase de cierre donde se realizan las negociaciones y donde se firma el contrato y la oportunidad comercial se convierte en un nuevo cliente y en una venta.
Qué es un Funnel de Ventas
Un funnel de ventas es un concepto más amplio y se refiere al proceso de filtrar y clasificar a un grupo grande de clientes potenciales en un grupo más pequeño de clientes reales a medida que avanzan a través de las diferentes etapas del proceso de ventas. El término «embudo» se utiliza porque al principio, muchas personas pueden estar interesadas en un producto o servicio, pero solo unas pocas realmente comprarán al final.
Un funnel de ventas generalmente consta de tres etapas principales:
- Parte superior del embudo (TOFU – Top of Funnel): En esta etapa, se atrae a un gran número de clientes potenciales a través de diversas estrategias de marketing, como publicidad, redes sociales, contenido de blog, etc.
- Medio del embudo (MOFU – Middle of Funnel): Aquí, se nutre a los clientes potenciales que han mostrado interés y se les proporciona información adicional y contenido relevante para educarlos y ayudarlos a considerar su decisión de compra.
- Fondo del embudo (BOFU – Bottom of Funnel): En esta etapa, se trabaja estrechamente con los clientes potenciales más calificados que están listos para comprar. Aquí es donde se mueven al pipeline de ventas, y se realizan actividades más específicas de ventas para cerrar la venta.
El Funnel o embudo de Ventas nos permite mostrar de una forma visual y ver cuáles son los ratios de conversión de los clientes potenciales o de las oportunidades comercial en cada una de las fases.
En este ejemplo, veamos que la fase de cualificación ahora mismo tenemos 704 oportunidades y el ratio de conversión de esa oportunidad es de 45%, el 79% de oportunidades pasan de propuesta de la reunión y de propuesta a cierre el 83%.
Esto nos da de una forma muy visual una idea del rendimiento que estamos teniendo en cada una de esas fases, tanto a nivel general como individual, por cada uno de nuestros comerciales. Y esto nos va a permitir también luego poder tomar siguientes decisiones. Para eso necesitamos:
- Identificar dónde tenemos la mayoría de los problema en base a la tasa de conversión.
- Identificar dónde tenemos que ayudar a nuestros vendedores.
- Identificar dónde tenemos que poner más foco.
- Tenemos que evaluar nuevas estrategias para incrementar esa tasa de conversión.
Diferencia entre Pipeline y Funnel de Ventas
Por lo tanto, Pipeline y Funnel de Ventas están vinculados el uno del otro, pero a la vez son totalmente diferentes.
El pipeline de ventas se centra en el proceso de ventas propiamente dicho, mientras que un funnel de ventas abarca todo el proceso desde la generación de leads hasta la conversión en clientes. Ambos conceptos son fundamentales para la gestión efectiva de las ventas y el marketing en cualquier empresa.
En el Pipeline lo que vemos es la fase o las actividades que tienen que realizar nuestros vendedores para ir llevando esa oportunidad comercial hacia la conversión de cliente y en el funnel de ventas lo que buscamos es ver qué porcentaje de leads se convierten en clientes finales y cuál es el ratio de conversión o de efectividad que tenemos en cada una de esa fase.
De forma que eso también nos va a permitir calcular, como vimos anteriormente, o hacer una previsión de las ventas que vamos a generar en base a la misma, la cantidad del leads o el volumen de leads que tenemos y en base al volumen del leads. Es decir, cómo vamos a hacer esa conversión y también a identificar esos puntos donde tenemos problemas y tenemos que mejorar el proceso o tenemos que contratar servicios de consultoría externos que nos ayuden a mejorar ese ratio de ese ratio de conversión.
Diferencias y beneficios claves
Comprender las diferencias clave y saber aprovechar los beneficios de ambas herramientas es básico para la gestión efectiva de Ventas, logrando así un crecimiento empresarial sostenible.
Diferencias clave entre Pipeline y Funnel de Ventas:
- Enfoque Temporal:
- Pipeline: Se centra en las etapas específicas del proceso de ventas y se utiliza una vez que un prospecto ha sido calificado y está listo para la venta.
- Funnel: Representa todo el proceso desde la adquisición de leads hasta la conversión en clientes, incluyendo la generación de leads y la nutrición de estos.
- Etapas:
- Pipeline: Describe las etapas de la venta directa, desde el primer contacto hasta el cierre.
- Funnel: Incluye las etapas de generación de leads, educación y calificación antes de llegar al pipeline de ventas.
Beneficios del Pipeline de Ventas:
- Seguimiento Estructurado: El pipeline proporciona una estructura clara para el seguimiento de las oportunidades de ventas a medida que avanzan en el proceso.
- Mejora la Previsión de Ventas: Permite a las empresas estimar con mayor precisión cuántas ventas se cerrarán en un período determinado.
- Enfoque en las Oportunidades de Calidad: Ayuda a identificar y enfocarse en las oportunidades más prometedoras, lo que mejora la eficiencia de ventas.
Beneficios del Funnel de Ventas:
- Generación de Leads: Permite a las empresas atraer un gran número de leads, lo que aumenta la base de clientes potenciales.
- Educación y Nutrición: Facilita la educación y la construcción de relaciones con los leads, lo que puede aumentar la probabilidad de conversión.
- Mejorar la Calificación de Leads: Ayuda a identificar a los leads más calificados antes de pasarlos al pipeline de ventas.
