El Modelo Canvas es una herramienta de gestión estratégica sencilla, práctica y aplicable por cualquier empresa, independientemente de la estrategia de negocio, el público objetivo y su tamaño.
Cuando construimos un nuevo modelo de negocio, es fundamental disponer de una perspectiva estratégica sobre la situación en la que nos encontramos actualmente.
Con toda esta información, podremos tomar decisiones más acertadas para llegar a nuestro objetivo.
En el artículo de hoy hablamos sobre un modelo innovador que te permitirá planificar, ordenar y definir los aspectos clave de tu negocio para identificar y aprovechar nuevas oportunidades.
¿Nos acompañas?
Vamos a comenzar…
¿Qué es el modelo Canvas?
Como hemos mencionado al inicio del artículo, el modelo Canvas es una herramienta de análisis y gestión estratégica que ayuda a conocer todos los factores relevantes de nuestro modelo de negocio.
El Business Model Canvas fue diseñado y desarrollado por Alexander Osterwalder (Consultor de negocios) e Yves Pigneur (profesor de sistemas de información y gestión).
Osterwalder explicaba en su libro Generación de modelos de negocio que “la mejor manera de describir un modelo de negocio es dividirlo en nueve módulos básicos que reflejen la lógica que sigue una empresa para conseguir ingresos.”
¿Cómo se elabora un modelo Canvas?
Desarrollar un modelo Canvas te permitirá tener una visión global de tu modelo de negocio para poder decidir y actuar en consecuencia.
Podrás analizar información relativa a tu público objetivo, tu propuesta de valor y todos aquellos aspectos que necesitan mejorar para evolucionar y adaptarte a los cambios que se presenten en el mercado.
Para ello, deberás completar nueve elementos clave que te explicamos a continuación.
Los 9 elementos del modelo Canvas
Veamos cuáles son los 9 aspectos clave que debes tener en cuenta para completar el modelo Canvas enfocado a tu negocio:
Segmentos de clientes
¿A qué segmentos de clientes se dirige el modelo de negocio?, ¿quiénes son?, ¿cuáles son sus necesidades y puntos de dolor?…
Identifica quiénes son tus potenciales clientes para establecer tu buyer persona.
Una vez conozcas todos los aspectos importantes de tus clientes, podrás segmentarlos en diferentes grupos de personas o empresas, en función de las necesidades, comportamiento e intereses.
De esta forma, podrás desarrollar una propuesta de valor específica y enfocada a las necesidades de cada uno de estos grupos segmentados.
Oferta de productos y servicios
¿Cuáles son los productos y servicios que se ofrecen a cada segmento de clientes?, ¿tu propuesta de valor es atractiva y convincente?
La oferta de productos y servicios es un elemento importante que contribuye en la creación de la propuesta de valor.
Entre ellos, podemos destacar la novedad, el rendimiento, la adaptación al cliente (co-creación), la facilidad de uso, la comodidad, el diseño, la marca/exclusividad, el precio, la reducción de costes, la reducción de riesgo (garantía), la accesibilidad…
En este sentido, cabe mencionar que el valor que se entregue a los segmentos de clientes puede ser:
Cuantitativo: precio, servicio, rapidez, condiciones de entrega…
Cualitativo: diseño, experiencia de cliente, satisfacción de las necesidades…
Canales de distribución
¿Cómo se entregan y venden tus productos y servicios a los segmentos de clientes?, ¿cuáles son los canales que mejor funcionan para nuestros segmentos de clientes?, ¿cuáles son los más rentables?…
Los canales de distribución se pueden categorizar en:
- Canales directos e indirectos.
- Canales propios y de colaboradores.
Este factor es importante para que los clientes tengan una buena experiencia de compra y los ingresos de la empresa se incrementen.
Relaciones con los clientes
¿Qué relación estableces con los clientes para difundir y comunicar tu propuesta de valor?
Las relaciones que construimos con los clientes pueden perseguir tres objetivos diferentes:
- Adquisición de clientes (Breadth).
- Retención de clientes.
- Incremento de ventas (Upselling…).
Debemos tener en cuenta que cada segmento de clientes tiene unas necesidades e intereses diferentes y específicos. Por lo tanto, será fundamental concretar cómo vamos a interactuar con cada uno de ellos (relación con los clientes), ya que esto repercutirá en la experiencia del cliente.
A continuación, vamos a enumerar algunos tipos de relaciones que podemos establecer con nuestros clientes:
- Asistencia personal.
- Asistencia personal exclusiva.
- Autoservicio.
- Servicios automáticos.
- Comunidades.
- Creación colectiva.
Flujos de ingresos
¿En concepto de qué genera ingresos tu negocio?
En este apartado se incluyen los ingresos que genera tu propuesta de valor por la venta de productos/servicios, pago por uso, suscripción, alquiler, renting, leasing, licencias, intermediación, publicidad…
Es decir, un modelo de negocio puede conseguir ingresos a través de diferentes fuentes.
Actividades clave
¿Cuáles son las actividades clave que realiza el modelo de negocio para funcionar?
En función de los recursos disponibles por la empresa, ésta deberá llevar a cabo una serie de acciones importantes para que el modelo de negocio funcione adecuadamente.
En definitiva, tenemos que identificar cuáles son aquellas actividades relevantes para poder crear una propuesta de valor enfocada a lo que ofrece la organización.
Recursos clave
¿Cuáles son los recursos clave que ayudan al negocio a obtener resultados?
En este caso, los recursos clave pueden ser físicos, económicos, intelectuales (marcas, patentes, conocimiento…) o humanos.
Además, los recursos mencionados pueden ser propios del negocio, subcontratados o proporcionados por un partner.
Ecosistema de alianzas
¿Cuáles son las alianzas que establece el modelo de negocio para ganar posicionamiento en el mercado, externalizar recursos de los que no dispone internamente, etc.?
En el entorno digital, las empresas deben aprender a competir a través de la creación de ecosistemas.
Estos ecosistemas se crean a través de alianzas estratégicas (alianza entre no competidores), Coopetition (alianza entre competidores), temporal, Joint Ventures (desarrollo de nuevo negocio) o alianzas con proveedores.
En este sentido, nuestros socios y proveedores contribuirán al buen funcionamiento y crecimiento de nuestro modelo de negocio.
Los objetivos principales de una compañía a la hora de construir alianzas son los siguientes:
- Optimización y economía de escala.
- Reducción del riesgo e incertidumbre.
- Adquisición de recursos y actividades.
- Aprendizaje.
- Diversificación de productos y servicios.
- Crecimiento.
- Mejora de la imagen, posicionamiento o relevancia en el mercado.
Estructura de costes
¿Cuáles son los costes más importantes que se generan en nuestro negocio?
Veamos los diferentes tipos de estructuras de coste existentes:
- Costes fijos.
- Costes variables (según el volumen de producción/ventas).
- Economías de escala (reducción de coste unitario por mayor volumen).
- Economías de alcance (compartición de canales, marketing…).
En resumen, el modelo Canvas se resume en 9 bloques que se dirigen a dar respuesta a las siguientes preguntas:
¿Cuáles son las ventajas de utilizar el modelo Canvas?
El modelo Canvas es una herramienta de gestión estratégica muy potente y útil para analizar modelos de negocio de forma más estructurada y visual.
Entre los beneficios más importantes de trabajar el modelo Canvas para tu negocio, podemos destacar los siguientes:
- Facilita la comprensión de toda la información relevante relacionada con el modelo de negocio.
- Ayuda a obtener una perspectiva holística y clara del negocio.
- Permite identificar los puntos fuertes y debilidades del modelo de negocio.
- Es una metodología sencilla, práctica y visual.
- Ayuda a fomentar la innovación y lluvia de ideas, potenciando así la creatividad de las personas que están involucradas en el proyecto.
- Repercute en la reducción de las posibilidades de fracaso en el mercado.
Modelo Canvas: Ejemplos
A continuación, vamos a poner en práctica el modelo Canvas analizando el caso de Amazon:
Modelo Canvas de la compañía Amazon
Amazon segmenta a sus clientes en los siguientes grupos: Consumidores finales, familias, lectores, empresas (compran productos), empresas y particulares y desarrolladores.
En relación a su oferta de productos y servicios, la compañía ofrece una amplia variedad de productos de librería, electrónica, hogar, Kindle, eBooks, música digital, Apps Android, supermercado.
Pero además de esto, dispone de un sitio web seguro y con una experiencia de usuario optimizada, ofrece garantías por la compra de sus productos, rapidez en los envíos…
Los principales canales de distribución de Amazon son su página web y su aplicación móvil.
En cuanto a la relación con sus clientes, la empresa realiza seguimientos continuos de sus pedidos, la atención al cliente es excelente, hace uso de las plataformas digitales y realiza envíos de e-mail personalizados, entre otros.
Sus principales fuentes de ingresos vienen de la venta de sus propios productos a través de la web, suscripciones premium de usuarios, comisiones por ventas de terceros en su web, etc.
En cuanto a los recursos clave de Amazon, podemos destacar su sitio web, sus propios almacenes, el personal, las oficinas… y entre las actividades clave se encuentran la gestión de los productos, de la página web, de la parte de logística, de los proveedores y afiliados y el desarrollo de productos propios, entre otras.
Si investigamos su ecosistema de alianzas, Amazon cuenta con proveedores para sus productos, productoras y editoriales, desarrolladores de Apps, empresas de transporte, redes de anunciantes, fabricantes de producto propio…
Para terminar, en relación a la estructura de costes de la compañía, podemos destacar los costes por infraestructura, logística, TIC, oficinas, personal, marketing, comisiones por afiliación, mantenimiento del servidor e impuestos.
¿Cómo hacer un modelo Canvas paso a paso?
En una de las sesiones de los Programas de formación de Sales Business School, te explicamos paso a paso y de forma práctica cómo puedes llevar a cabo el modelo Canvas para conseguir un negocio rentable y sostenible en el tiempo.
¿Te interesa aprender a utilizar el Business Model Canvas?
Te invitamos a conocer cuándo tendrán lugar las próximas Ediciones de nuestros Programas:
· Programa Certificado Consultor de Ventas
· Executive Master in Sales (MIS)
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· Programa Liderazgo y Negociación(LNC)
· Programa Doble KAM & Liderazgo y Negociación
· Programa Avanzado Inteligencia Artificial (IA) y LinkedIn para Ventas
