Historia de un ingeniero en Ventas. De perfil técnico a líder de Estrategia en Siemens. Entrevista con alumna certificada de Consultor de Ventas

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Cuando María Galán decidió realizar el programa certificado Consultor de Ventas, todavía no podía saber la transformación que supondría esta formación en su carrera profesional. Ahora, cuatro años después de haberse certificado, nos ha concedido una entrevista para valorar, con la perspectiva que dan el tiempo y la distancia, lo aprendido en Sales Business School y cómo lo sigue aplicando actualmente.

A continuación, la entrevista con María, Ingeniera Superior Industrial en la especialidad de Electrónica y Automática por la Universidad Politécnica de Madrid y Executive MBA, con más de 15 años de experiencia profesional, parte de ellos trabajando con equipos globales, en diferentes áreas como Desarrollo Software y Gestión de Producto, Estrategia o Marketing y Ventas; que a principios de 2020 decidió ampliar sus conocimientos técnicos con formación en Ventas y Negocios.

Una experiencia que, como ella misma afirma, le brindó una visión global de las Ventas, incluyendo su importancia en todas las áreas de la empresa y en los puntos de contacto con el cliente.

Ingeniero comercial. Entrevista con María Galán

-Pregunta: Reflexiona sobre tu paso por el programa Consultor de Ventas. ¿Qué elementos destacarías como más influyentes en tu desarrollo profesional?

-María: Destacaría la toma de conciencia de la importancia y el rol del Departamento de Ventas en una organización empresarial, así como el enfoque estratégico consultivo, donde el vendedor se presenta como un asesor de confianza que tiene como labor servir al cliente en el sentido de satisfacer sus necesidades y resolver sus problemas, y esta idea está estrechamente relacionada con la captación, retención y fidelización de los clientes que es una de las claves del éxito. La confianza es la última «llave» que cierra un acuerdo entre varias partes.

Mi experiencia en Sales Business School fue fantástica por varias razones. Destacaría la red de contactos, mis compañeros de formación y el profesorado. El hecho de coincidir en la formación con expertos en el área de Ventas, profesionales senior y alumnos no tan senior, supuso una diversidad en las clases, diferentes puntos de vista, perspectivas, opiniones… que resultaron realmente enriquecedoras.

Es una formación específica en Ventas y está muy cuidado el temario.

El enfoque de la formación no solamente es teórico, presentando las metodologías y herramientas de Ventas, sino también práctico, personas que han trabajado en Ventas, en grandes empresas, ello te permite aprender con ejemplos del mundo real. Es como el Storytelling, al final es lo que se te queda.

Sin duda, el profesorado y los compañeros, las personas son las que marcan la diferencia en esta formación.

-P.: Pasados estos 4 años, cuál ha sido tu evolución profesional y qué es lo que más valoras del programa Consultor de Ventas.

-R.: Aporto más de 15 años de experiencia profesional. Soy Ingeniera Industrial en la especialidad de Electrónica y Automática, una especialidad muy técnica. Empecé trabajando en el área de ingeniería, fui evolucionando a Operaciones, Diseño de Producto, y hubo un momento en mi carrera profesional que terminé liderando un equipo técnico. En ese punto me surgieron muchas inquietudes relacionadas con la visión de negocio acerca de todo lo que estábamos haciendo, no solo la visión técnica, el diseño de la solución como tal.

Primero estudié un executive MBA, una de las materias era Dirección Comercial y Ventas, me aportó una visión global de la dirección de esta área. Al término de esta formación, tuve la oportunidad de cursar el programa Consultor de Ventas, allí es donde me formé en la parte de operaciones y ejecución del área de Ventas.

Mi paso por Sales Business School coincidió con un cambio de funciones y responsabilidades en mi trabajo. Pasé de liderar un equipo en el área de Ingeniería, Desarrollo de Software, a trabajar en el área de Gestión de Producto y Estrategia y Desarrollo de Negocio, interactuando muy de cerca con Marketing y Ventas.

Cuatro años después trabajo para una multinacional en el área de Portfolio, Estrategia y Gobernanza, liderando equipos globales.

Mi paso por Sales Business School fue una experiencia muy enriquecedora. Me aportó una visión clara de la función de Ventas y su importancia. Las Ventas es la primera línea de la Cuenta de Resultados de una organización empresarial.

Ahora hecho la vista atrás y digo ¿qué representan las Ventas en todo esto? Y me doy cuenta de una cosa, las Ventas es algo que hacemos continuamente. Cuando voy a mi cliente es porque tengo algo que ofrecer, algo que le pueda aportar valor.

Ocurre lo mismo con un equipo de trabajo o una red de contactos, te relacionas con ellos, tienes un valor que aportar y ellos, a su vez, tienen también un valor que te pueden aportar. Las ventas están en todas partes.

Otro enfoque es que las Ventas es un enfoque integral dentro de la empresa. De acuerdo, hay un área de Ventas que pone el producto en el mercado, pero todos formamos parte de esa área de Ventas porque las ventas las tienes antes de firmar un contrato, cuando firmas un contrato generas una experiencia de cliente, hay un Customer Journey, hay interacciones con el cliente, y en todos esos puntos de contacto estamos vendiendo: presenciales, firma del contrato, postventa…

¿Por qué sé esto? Porque he pasado por Sales Business School.

Gracias a la formación que realicé tengo esta percepción. Recibí la formación específica que no logré con un MBA, tengo el nivel de detalle, lo sé y soy consciente de ello. Tengo actitud proactiva, cuando interacciono con mis equipos, con un cliente, interno o externo…

Sin duda, si miro atrás, mi conocimiento no sería el mismo y mi carrera profesional no hubiera evolucionado de la misma forma, sin duda mi paso por Sales Business School ha sido un valor más añadido.


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-P.: Escuchándote, queda claro que tu paso por aquí ha marcado un cambio de trayectoria profesional…

-R.: Sin duda contribuyó muy favorablemente a aquel cambio, no solo por los conocimientos y habilidades que me aportó, sino también por los vínculos y una interesante red de contactos que a día de hoy todavía mantengo.

-P.: Describe la transición de trabajar en empresas menores a una multinacional como Siemens. ¿Qué desafíos y oportunidades encontraste?

R.: Mi paso por empresas pequeñas y medianas al comienzo de mi carrera profesional fue clave para tener éxito y promocionar hoy dentro de una multinacional.

Me proporcionó una visión global de cómo funciona una organización empresarial desde el punto de vista de las funciones de cada área y la interacción entre ellas. Eran organizaciones con diferentes culturas empresariales. Yo encontré la posibilidad de aportar valor en diferentes áreas e interactuar con sus diferentes equipos. Fue el caso con el área de Ventas y Desarrollo de Negocio dentro de Grupo Gransolar.

Ahora, dentro de una multinacional como Siemens Gamesa, tengo un claro entendimiento del rol de cada área de la empresa y sus objetivos dentro de la organización, e identifico con rapidez nuevas oportunidades de colaboración y áreas de mejora. Apuesto por un enfoque integral y colaborativo entre el área de Ventas y el resto de las áreas de la empresa. Para mí, en el área de Portfolio de Soluciones y Productos y Estrategia, es fundamental la interacción y el feedback continuo de nuestros clientes, tanto internos como externos, para ser competitivo en el mercado y entregar un valor diferencial a los clientes, y este feedback nos llega a través de nuestro equipo técnico y comercial de Ventas.

-P.: En resumen, con nuestra formación aprendiste a tener una visión global de las Ventas y la importancia de cuidar, con herramientas y metodología, todos los puntos de contacto con el cliente, incluso en los momentos de producción. Corrígeme si me equivoco…

-R.: Así es, no olvidemos que las Ventas, los ingresos, son la primera línea de la cuenta de resultados de una empresa.

Esta formación plantea un cambio radical en la percepción que se ha tenido hasta hace poco de las Ventas, que muchas veces es equivocada. Siempre se ha pensado en persuadir a un cliente, cuando no es así, se trata de asesorar, de ayudar, construir en la confianza. La confianza es clave.

Cuando tu vendes un producto no se trata del precio, se trata del valor que tu ofreces al cliente. Construyes una relación con el cliente basada en la confianza. Un cliente preguntará por el precio de venta del producto o servicio, pero si no confía en ti, nunca cerrará una venta contigo. El producto es importante, pero construir una relación de confianza con el cliente, construir vínculos, la comunicación, transparencia y empatía son claves.

Esta formación específica me ha ayudado en mi evolución profesional.

Opino que es crucial para un perfil técnico el tener visión del negocio en el sentido de diseñar un producto que produzca un beneficio, esto significa que hay un cliente en el mercado dispuesto a pagar un precio por el valor que ese producto le ofrece.

Hay múltiples ofertas de formación en el mercado, entre ellas los MBA, yo cursé uno. No obstante, para aquellos perfiles que busquen formarse en esta área de negocio y acceder a una formación especializada en Ventas, sin ninguna duda recomiendo el Curso de Venta Consultiva de Sales Business School.

Uno de los aspectos que destacaría de mi paso por Sales Business School es el conocimiento que adquirí en metodologías y técnicas de ventas.

-P.: Los perfiles técnicos tienen, en muchas ocasiones, reparo a entrar en Ventas, o generar negocio, pese a que sienten que tienen que cruzar esa frontera. Y cuando se deciden, no tienen las herramientas necesarias y se sienten inseguros. ¿Crees que esta es la formación que necesitan para avanzar en su carrera?

-R.: Pienso que sí, es fundamental explicar a los equipos que no se trata de crear un producto innovador, sino saber quién en el mercado está dispuesto a pagar por ello, ¿qué necesita nuestro cliente, qué necesidades, qué deseos tiene, cómo lo usa, cuáles son son pain points…? Creemos que se trata de persuadir al cliente, de convencer, y no es así. Se trata de saber qué quieren para trabajar en ello y ofrecérselo.

-P.: Todavía hay quienes afirman que las Ventas son cuestión de “don de gentes”, y desconocen que las verdaderas claves del éxito son la metodología y herramientas. Por eso es tan importante esta formación, y más para perfiles como el tuyo, ¿qué opinas?

-R.: Opino que es crucial para un perfil técnico de cara a “colocar” su producto en el mercado el tener visión del negocio, en el sentido de diseñar un producto que produzca un beneficio, esto significa que hay un cliente en el mercado dispuesto a pagar un precio por el valor que ese producto le ofrece. A veces, las empresas no posicionan su producto en el mercado por precio, porque han diseñado esto omitiendo que el precio es importante para el cliente, o han omitido un pain point para el mismo… A veces, los perfiles técnicos diseñamos productos aplicando nuevas o novedosas tecnologías pensando que lo más novedoso será lo que se venda, olvidando las necesidades reales del cliente, esto al final, se convierte en un problema.  

Hay una metodología, unas técnicas y un proceso que hay que entender y conocer, a parte de contar con unas habilidades.

Como has visto a través del viaje profesional de María, el Programa Certificado Consultor de Ventas ofrece herramientas prácticas y conocimientos fundamentales que pueden cambiar radicalmente tu perspectiva de negocio y acelerar tu carrera. Independientemente de tu fondo técnico o experiencia, aprenderás a implementar estrategias efectivas que te posicionen como líder en cualquier ámbito empresarial.


Anabel zazo sales business school
Anabel Zazo
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