“Para vender más necesitas tener una estrategia clara y aplicar las técnicas de venta que te ayuden a generar resultados.”
Probablemente, ya habrás escuchado esta frase una y otra vez, y a pesar de haber puesto en práctica todas las recomendaciones y consejos “típicos” que te han ofrecido, tus objetivos comerciales siguen sin cumplirse.
¿Has pensado alguna vez cuál puede ser la razón por la que tus resultados de negocio no lleguen?
Permítenos que te digamos algo: Uno de los factores fundamentales a la hora de desarrollar una estrategia adecuada para tu negocio es adquirir los conocimientos necesarios para saber cómo hacer un plan de ventas.
Y en eso consiste el artículo que te traemos hoy.
No queremos compartir contigo un contenido que contemple los secretos o “tips” para vender más haciendo menos, sino ayudarte a que conozcas cuál es el paso a paso en el que deberás trabajar para construir un plan de acción efectivo que te permita generar ventas.
¡Y lo más importante! Todo nuestro contenido se basa en nuestra Metodología exclusiva y actualizada en Ventas que ha formado a más de 90.000 profesionales y que te permitirá a adquirir las habilidades, competencias y el talento necesario para convertirte en un verdadero Consultor de Ventas.
¿Qué es un Plan Estratégico de Ventas?
El Plan de Ventas, también conocido como Plan Comercial o Plan Estratégico Comercial, es un documento donde se establecen los objetivos comerciales de un negocio, así como el conjunto de técnicas y estrategias de venta que se pondrán en práctica para conseguir las ventas esperadas.
Todo este análisis y planificación de objetivos se llevará a cabo de manera organizada, sistemática y concisa para un periodo de tiempo determinado.
¿Cómo hacer un Plan de Ventas?
Para llevar a cabo un Plan Estratégico de Ventas, será fundamental conocer cuál es la situación actual de la empresa y cuáles son los recursos y el presupuesto del que dispone. En consecuencia, se deberá realizar un análisis e investigación del mercado, del producto/servicio y de la fuerza de ventas de la compañía.
Uno de los aspectos más importantes a la hora de realizar un Plan de Ventas efectivo es tener en cuenta que éste deberá ser corto, sencillo y alcanzable. También se deberán definir los indicadores y métricas necesarias para analizar, medir y mejorar los resultados de venta obtenidos.
¿Cómo se elabora un plan de ventas de forma fácil y eficaz?
Si quieres saber cómo hacer un plan de ventas eficiente y que genere resultados de venta, primero de todo, deberás tener conocimiento sobre la previsión de las ventas para establecer tus objetivos comerciales.
Otro aspecto esencial será realizar una investigación de mercado y de tu público objetivo con el fin de definir la mejor estrategia para llegar a ellos.
Y una vez hayas conseguido cumplir con todo esto, será fundamental construir y mantener relaciones de confianza con tus clientes.
A continuación, vamos a explicarte cuáles son los 7 pasos que deberás seguir para elaborar un Plan Estratégico de Ventas de forma sencilla y que sea eficiente en la consecución de tus resultados de venta. ¡Toma nota!
Define tus metas y objetivos de venta
Cuando hablamos de cómo hacer un plan de ventas que genere resultados para una organización, tenemos que tener muy claro cuál es el objetivo de venta que queremos conseguir y éste deberá ser realista y alcanzable, como ya hemos mencionado con anterioridad.
Para establecer este objetivo deberás valorar tres aspectos principales:
- El tamaño del mercado al que se dirige tu negocio.
- Las necesidades, intereses y hábitos de tus potenciales clientes.
- El presupuesto y los recursos disponibles que puedes aportar para conseguir resultados.
Establecer fechas límite para medir los resultados obtenidos será crucial. Estas acciones te ayudarán a comparar el progreso del rendimiento de tu plan estratégico para valorar y proponer mejoras en aquellos aspectos en los que sea necesario.
Analiza e investiga el mercado
No eres el único que ofrece ese producto/servicio en el mercado y por esta razón, debes analizar quienes son tus competidores, qué es lo que ofrecen, cuál es su valor diferencial y qué técnicas y estrategias eficaces están llevando a cabo.
Realizar un análisis DAFO y hacer uso de la herramienta estratégica CAME te ayudará a conocer cuáles son las debilidades y fortalezas internas que presenta tu empresa, así como las amenazas y oportunidades presentes en el mercado y que podrían estar afectando a la consecución de los resultados de tu negocio.
Conoce a tu público objetivo
Escucha, entiende y conoce a tu público.
- ¿Cuáles son sus hábitos de compra?
- ¿Cuáles son sus preferencias, intereses y hábitos?
- ¿Qué problema o inconveniente buscan resolver?
Estas son algunas de las cuestiones que deberás resolver para construir un perfil de quién es y cómo se comporta tu cliente ideal e invertir tiempo y recursos en aquel público que aportará rentabilidad e ingresos a tu negocio.
Analizar todas estas preguntas será una parte fundamental que te permitirá vender más, contar con una ventaja competitiva frente a tus competidores, fidelizar a nuevos clientes potenciales e identificar y aprovechar nuevas oportunidades de negocio.
Desarrolla y define tu propuesta de valor o ventaja competitiva
Una vez conozcas a tus potenciales clientes, deberás concretar cuál es tu propuesta de valor o ventaja competitiva que te permita diferenciarte en el mercado.
La ventaja competitiva es aquel valor que te ayuda a diferenciarte de tus competidores en el sector y por lo cual los usuarios deciden adquirir tu producto/servicio en lugar del que ofrecen tus competidores.
Desarrollar un óptimo equipo de ventas para el éxito del proceso comercial
Formar a un equipo de ventas cualificado jugará un papel fundamental en la consecución de tus objetivos de venta.
El mercado está en constante cambio y evolución, y esto crea una necesidad urgente de impartir formación actualizada a aquellos vendedores que se han dado cuenta de que las técnicas de venta que les servían hasta el momento, ya no les generan resultados satisfactorios, por lo que las ventas han dejado de crecer.
Este es uno de los problemas que presentan la mayor parte de las empresas hoy en día.
Tienen un equipo de ventas que no está actualizado en las técnicas, estrategias y metodología de ventas, por lo que no cuentan con las capacidades y competencias necesarias para comunicar a los clientes las soluciones y beneficios de los que podrán disfrutar a través de su producto/servicio. En definitiva, no son capaces de transmitir la propuesta de valor de forma que el público pueda comprenderla.
Construye tu Plan Estratégico de Ventas
Esta fase responde a la cuestión que venimos explicando desde el inicio del artículo: cómo hacer un plan de ventas fácil y efectivo.
Una vez hayamos establecido nuestros objetivos de venta, planificaremos e implementaremos una o varias estrategias para conseguir nuestras metas.
Para conocer si las estrategias de venta puestas en marcha están generando rentabilidad y resultados, debemos llevar a cabo un análisis de las principales métricas e indicadores que nos ofrezcan información de cuáles son aquellas técnicas que nos están funcionando y por el contrario, en cuáles debemos incluir modificaciones y cambios para mejorar nuestros resultados y conseguir nuestros objetivos comerciales.
Medir y analizar los datos y resultados obtenidos
¿Cómo podemos saber si los objetivos propuestos en el Plan Estratégico de Ventas se están cumpliendo sin obtener conclusiones al respecto?
Llevar a cabo un control, seguimiento y análisis de los datos de forma mensual es tan importante como preparar la estrategia adecuada para conseguir vender nuestros productos/servicios.
Esta acción nos permitirá corregir o modificar aquello que sea necesario para poder conseguir mayor rentabilidad y eficiencia en las acciones implementadas, además de estar alienados con el equipo de ventas completo y que ellos puedan revisar y valorar la situación.
Objetivos y beneficios de un plan de ventas
Si has llegado hasta aquí, echarás en falta saber cuáles son los objetivos y sobre todo, los beneficios que aportará diseñar un Plan de Ventas a tu negocio.
Pues bien, vamos a empezar a describir algunas de las ventajas que conseguirás gracias al desarrollo e implementación de esta estrategia de Ventas:
- Conocerás aquéllas técnicas y estrategias que funcionan mejor para tu negocio.
- Adquirirás los conocimientos, competencias y habilidades necesarias para gestionar al equipo de ventas y mantener una relación de calidad con los clientes.
- Podrás realizar un seguimiento y medición en tiempo real del rendimiento y progreso de los objetivos planificados.
- Crear y mantener una estructura óptima que te permita trabajar de forma organizada y sistemática.
- Conseguir que todo el equipo esté adecuadamente coordinado y alienado para que todos trabajéis en la misma dirección.
- Definir qué perfil de clientes son los que generan mayor rentabilidad.
- Incrementar el volumen de ventas y en consecuencia, aumentar los ingresos anuales para el negocio.
Plan de Ventas para vendedores: Posiciónate como un Consultor de Ventas
En los últimos meses, el mercado ha ido evolucionando hacia un nivel superior y los usuarios son más estrictos a la hora de seleccionar un producto/servicio para satisfacer sus necesidades.
En este contexto, los vendedores no han tenido otra opción que proceder a actualizarse y adquirir nuevos conocimientos, competencias y habilidades para hacer frente a la demanda tanto del mercado como de sus potenciales clientes.
Sin embargo, muchos de ellos todavía no son conscientes de esta realidad, lo que les lleva a no adquirir la formación necesaria en Ventas y tampoco saben cómo hacer un Plan de Ventas efectivo. ¿Y qué ocurre en este caso?
Pues bien, las técnicas y estrategias de Venta que se utilizaban anteriormente (y que generaban resultados) han quedado obsoletas dejando de funcionar.
Ahora son otras las acciones, herramientas estratégicas y metodología de ventas que sirven para traer resultados, como la metodología de venta inbound, por ejemplo.
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