En el ámbito comercial, entender a quién debes vender es tan importante como el propio producto o servicio. Dos conceptos clave que ayudan a identificar a nuestros clientes son buyer persona vs. Público objetivo. Aunque ambos términos parecen similares, sus diferencias marcan el rumbo de las estrategias de Ventas.
Comprender quién es el cliente ideal es esencial para maximizar las oportunidades de Venta. A continuación, explicaremos cómo estos conceptos impactan directamente en los departamentos comerciales, ayudando a optimizar la captación de leads y mejorando la conversión.
Qué es el Público Objetivo
El público objetivo, también conocido como target, se refiere a un grupo amplio de personas o empresas que podrían tener interés en el producto o servicio que ofreces y que comparten características básicas. Para los departamentos comerciales, el público objetivo proporciona una visión general del mercado en el que se van a enfocar, basándose en características como:
- Demografía: edad, género, ubicación geográfica.
- Comportamiento de compra: hábitos de consumo, nivel de ingresos.
- Sector o industria: en el caso de empresas B2B, se segmenta por tamaño, sector y necesidades generales.
El público objetivo sirve como punto de partida para segmentar grandes grupos de clientes potenciales. Por ejemplo, si una empresa vende software CRM para pequeñas empresas, su público objetivo sería: «propietarios de negocios pequeños o medianos en industrias de servicios».
Qué es el buyer persona
El buyer persona va un paso más allá y es una representación detallada y ficticia del cliente ideal. Esta representación se construye basándose en investigaciones reales, entrevistas con clientes actuales y datos específicos, que ofrecen una imagen más precisa de los desafíos, metas y comportamientos del comprador. Para los equipos comerciales, los buyer personas son herramientas fundamentales para entender cómo y por qué los clientes toman decisiones de compra.
Un ejemplo de buyer persona, en el mismo contexto de la empresa que vende software CRM, podría ser «Juan, emprendedor digital, de unos 30-45 años, ubicado en ciudades medianas y educado en Marketing o Administración de Empresas, cuyo reto es gestionar el rendimiento de su negocio, mejorando la relación con los clientes y optimizando las campañas de marketing, a través de herramientas tecnológicas para automatizar procesos y aumentar la eficiencia”.
Por qué es importante crear el buyer persona:
- Personalización de Ventas: ajustar presentaciones y argumentos de Ventas para abordar los problemas específicos y motivaciones para cada segmento de clientes.
- Empatía, eficacia y cierre: ayuda a comprender mejor las necesidades, deseos y desafíos de los clientes, optimizando los esfuerzos de marketing y Ventas al dirigirlos a las personas más propensas a comprar, y les ayuda a tomar las decisiones esetratégicas, al cierre.
- Relación y Retención: usar el perfil de buyer persona para guiar el proceso de postventa, asegurando que las interacciones sean relevantes y beneficiosas para el consumidor.
Diferencias y Aplicaciones Prácticas
1. Enfoque y detalle:
- Público Objetivo: brinda una visión general que ayuda a los equipos de Ventas a enfocar su energía en sectores o grupos amplios. Esto es útil para estrategias de cold-calling o campañas de email marketing dirigidas a sectores completos.
- Buyer Persona: proporciona información detallada que permite un acercamiento más personal en las interacciones de venta. Ideal para adaptar las propuestas de negocio a las inquietudes específicas del cliente.
2. Uso en el Ciclo de Ventas:
- Público Objetivo: funciona bien en las etapas iniciales del ciclo de Venta, donde se requiere captar la atención y generar leads de interesados potenciales.
- Buyer Persona: es esencial en las etapas intermedias a finales para personalizar ofertas, cerrar ventas y mantener la lealtad del cliente.
3. Estrategias de Desarrollo y Optimización:
- Público Objetivo: ayuda en la planificación de estrategias de penetración de mercado y expansión de producto, determinando cómo se enfoca la inversión de marketing.
- Buyer Persona: permite ajustar tácticas específicas de Ventas y marketing, optimizando los recursos hacia conversaciones de valor elevado.
Por tanto, con la personalización y la precisión cada vez más valiosas, tanto los buyer personas como el público objetivo son esenciales, pero sirven diferentes propósitos dentro del proceso de Ventas. Comprender y aplicar ambos conceptos permite a las empresas no sólo captar clientes, sino también establecer relaciones duraderas basadas en la comprensión profunda de sus necesidades.
Por tanto, con la personalización y la precisión cada vez más valiosas, tanto los buyer personas como el público objetivo son esenciales, pero sirven diferentes propósitos dentro del proceso de Ventas. Comprender y aplicar ambos conceptos permite a las empresas no sólo captar clientes, sino también establecer relaciones duraderas basadas en la comprensión profunda de sus necesidades. El Executive Master in Sales (MiS), la formación completa para tu carrera en Ventas, te permitirá aplicar ambos conceptos de la manera más efectiva para hacer crecer tu negocio.
