Decision Maker

Definición: Un Decision Maker es la persona que dispone de autoridad suficiente para aprobar o rechazar una compra dentro de una organización.
Para qué sirve: Identificar al Decision Maker evita avanzar durante semanas con interlocutores que no pueden aprobar la inversión y ayuda a diseñar una estrategia de acceso al comité de compra.
Ejemplo: El usuario quiere implantar la solución, pero el director financiero debe aprobar el presupuesto. El vendedor necesita construir un caso que responda también a sus criterios.

Account / Cuenta

Definición: Una Account o Cuenta es la empresa, organización o cliente que se gestiona como entidad comercial dentro de un CRM. En ventas B2B, la cuenta suele ser la compañía objetivo, no la persona individual.
Para qué sirve: Permite organizar la gestión comercial por empresa y construir una visión completa del cliente, especialmente útil en modelos de venta compleja y gestión de grandes cuentas.
Ejemplo: “Telefónica” sería una cuenta; su director comercial, director financiero y responsable de compras serían contactos vinculados a esa cuenta.