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PROGRAMA MASTER
EN VENTAS

La metodología más innovadora y práctica del mercado que aporta los nuevos conocimientos, habilidades y herramientas  actuales en los modelos de negocio y organizaciones

Programa Presencial Master en Ventas

El propósito de Sales Business School es profesionalizar las VENTAS, logrando que los diferentes perfiles (empresarios, emprendedores, comerciales, ingenieros, abogados, consultores, analistas, gerentes de cuenta, directores…), alcancen el éxito profesional, vendiendo más y mejor. ¡Y ganando más!.

La formación y profesionalización de las personas que realizan o quieren realizar funciones de venta en la empresa, es una clara tendencia en las organizaciones.

La demanda y necesidad de excelencia en la dirección y equipos de venta es creciente, ya que son una prioridad para garantizar la supervivencia, sostenibilidad y crecimiento de las empresas.

La velocidad de los cambios en la sociedad y la complejidad en el modelo de relación con los clientes (en términos de evolución en los hábitos, motivaciones y comportamientos), están modificando los modelos de negocio en todos los ámbitos del mercado y sectores de actividad, transformando necesariamente los productos y servicios al entorno digital. Esto hace necesario disponer de una formación especializada, continua y de calidad que permita acometer los retos y nuevas oportunidades que aparecen en el mercado.

Según el reciente estudio de LinkedIn sobre “Las profesiones emergentes para 2020 en España” (publicado en Expansión el 20/12/2019), la demanda de los Profesionales de Ventas se incrementará en un 74% en nuestro país comparado con 2019.

Afirma también, que estos profesionales deben demostrar un gran conocimiento y capacidad para gestionar las relaciones comerciales con los clientes y consumidores.

Asimismo, indica que tienen que estar capacitados para desarrollar relaciones estratégicas y comunicativas con el objetivo de diferenciarse en el mercado, y dominar las herramientas tecnológicas y nuevas metodologías de trabajo para adaptarse a los cambios que se están produciendo.

El Máster en Ventas facilitará a los alumnos la formación y capacitación más innovadora y practica del mercado, para adaptarse a los nuevos puestos de desarrollo y gestión comercial de las empresas y contribuir a mejorar sus objetivos y resultados.

El nuevo entorno empresarial requiere de perfiles con alto nivel de preparación en Ventas, que respondan a las necesidades, retos, tendencias y procesos de transformación de las organizaciones del futuro.

El master dispone de una metodología innovadora y práctica que aporta los conocimientos, habilidades, herramientas y modelos de negocio necesarios para capacitar a los líderes de las organizaciones.

Los beneficios para el estudiante son: EMPLEABILIDAD. El estudiante dispondrá de los mejores contenidos y prácticas del mercado, y las habilidades y competencias necesarias para ocupar posiciones de alta relevancia y proyección en las empresas. ALTO NIVEL DE PREPARACIÓN. Le permitirá gestionar con eficacia los nuevos modelos de negocio con los clientes y equipos. NETWORKING. Compartirá relaciones y experiencias profesionales con el grupo, profesores de referencia del mercado y altos directivos de empresas líderes, lo que aporta un valor diferencial y único para los estudiantes.

Durante las sesiones se realizarán ejercicios y casos prácticos que los estudiantes prepararán y realizarán, valorándose el nivel de participación y aprendizaje en cada caso.

Asimismo, tras la finalización de cada Módulo, se realizará un examen individual de evaluación para comprobar el nivel de aprendizaje y comprensión de las sesiones realizadas.

En el TFM, los estudiantes participarán en grupos de trabajo previamente formados, para desarrollar un caso concreto que será presentado al tribunal formado por representantes del equipo de profesores del Master.

Los criterios de calificación final del estudiante serán los siguientes:

10% Asistencia y participación activa en las clases

30% Test individual y casos prácticos de cada Módulo

35% Test individual final

25% TFM de equipo

1

Módulo

HERRAMIENTAS GESTION Y FINANZAS EN VENTAS

PRESENCIAL
CREDITOS ECTS: 7,6
Hs. de activ. docentes: 57

2

Módulo

TEC. AVANZADAS VENTAS Y DIGITAL BUSINESS

PRESENCIAL
CREDITOS ECTS: 14,4
Hs. de activ. docentes: 108

3

Módulo

DIRECCIÓN DE VENTAS. HABILIDADES
Y LIDERAZGO

PRESENCIAL
CREDITOS ECTS: 15,6
Hs. de activ. docentes: 177

4

Módulo

HERRAMIENTAS GESTION Y FINANZAS EN VENTAS

PRESENCIAL
CREDITOS ECTS: 4,4
Hs. de activ. docentes: 33

5

Módulo

HERRAMIENTAS GESTION Y FINANZAS EN VENTAS

PRESENCIAL
CREDITOS ECTS: 4
Hs. de activ. docentes: 30

6

Módulo

HERRAMIENTAS GESTION Y FINANZAS EN VENTAS

PRESENCIAL
CREDITOS ECTS: 6
Hs. de activ. docentes: 30

Contenido

El módulo 1 permite al estudiante disponer de una visión global del tamaño y oportunidad de mercado potencial al que se dirige. Se pondrá especial énfasis en las herramientas estrategicas que ayudarán a analizar los diferentes perfiles de los clientes, atendiendo a sus hábitos, motivaciones y comportamientos para dar respuesta a sus necesidades. Asi mismo, se expondrán los diferentes e innovadores modelos de negocio que están utilizando las empresas con una propuesta de valor adecuada, diferenciada y competitiva para poder acometer su propósito empresarial.

Competencias

  • Conocer los aspectos claves de la segmentación y análisis del mercado y tipos de clientes potenciales
  • Capacidad para aplicar la metodología, procesos y herramientas a casos prácticos
  • Habilidad para identificar y desarrollar modelos de negocio adaptados a los productos y servicios que requiere el mercado objetivo.

Contenido

El módulo 2 incluye las técnicas y procesos de venta más relevantes del mercado. El estudiante aprenderá y podrá diferenciar los diferentes enfoques de cada una de ellas, teniendo en cuenta las recomendaciones de utilización para los tipos de productos, servicios, taxonomía de cliente y tipo de empresa objetivo. 

Además, se incluirá un bloque especifico de sesiones orientadas a conocer las herramientas, procesos y plataformas más utilizadas en el mercado para la venta digital (Google, LinkedIn, Facebook, Instagram, etc.)

Competencias

  • Conocer las técnicas de venta más innovadoras y avanzadas del mercado
  • Habilidad para seleccionar y aplicar las técnicas más adecuadas a los diferentes tipos de clientes con los productos y servicios disponibles
  • Comprender la necesidad de incorporar herramientas digitales para todo el proceso de identificación, captación, venta y fidelización de clientes

Contenido

El módulo 3 está orientado a proporcionar los conocimientos, metodología y herramientas relacionados con la función de Dirección de Ventas en toda su dimensión, haciendo hincapié en las áreas de: estrategia de ventas, establecimiento de objetivos por tipología de clientes y canales, planificación del presupuestos-recursos-equipo, gestión, control, motivación y coordinación del departamento, etc. Todo ello con una perspectiva omnicanal. 

En el bloque de habilidades se tratarán los siguientes temas: liderazgo de equipos, inteligencia emocional, empatía, oratoria para presentaciones eficaces, marca personal, coaching comercial, gestión de equipos de alto rendimiento, negociación avanzada, gestión eficiente de reuniones, comunicación asertiva, ética en las ventas, resiliencia, gestión de la diversidad y talento, etc.

Competencias

  • Conocer todos los aspectos y responsabilidades de la Dirección Comercial y Ventas para crear, desarrollar y poner en marcha el Plan de Ventas de la empresa, estableciendo las acciones comerciales más adecuadas para conseguir los objetivos y resultados acordados con la organización aportando valor a la sociedad.
  • Adquirir las habilidades de liderazgo necesarias de la Dirección para ejercer su función con excelencia en términos de gestión de equipos y obtención de los resultados.

Contenido

El módulo 4 contempla la necesaria utilización de las herramientas que un experto en Ventas tiene que conocer y utilizar sistemáticamente durante todo el proceso profesional comercial. Se trata por tanto de conocer, entender y utilizar los mejores sistemas actuales para conseguir la máxima eficiencia durante el ciclo de la venta, para conseguir gestionar a los clientes y recursos necesarios. Se realizará especial énfasis en la tecnología y plataforma de SalesForce, Hubspot, etc.

En el bloque de gestión y finanzas, se establecerán los diferentes elementos de gestión y control y seguimiento financiero necesarios para dirigir el área de ventas de una empresa. Incluirá el presupuesto de ventas, indicadores claves de medición y control (KPIs), coordinación con el área de marketing e impacto en el plan estratégico global de la empresa.

Competencias

  • Conocer los diferentes tipos de herramientas y procesos necesarios para dirigir y gestionar un departamento comercial y ventas.
  • Disponer de las habilidades necesarias para realizar un presupuesto de ventas y realizar el control y seguimiento de los indicadores claves. Todo ello coordinado con el área de marketing y dirección general de la empresa.

Contenido

El módulo 5 se centra, por una parte, en la estrategia de ventas a través de la internacionalicen y como lograr la expansión y crecimiento a través de nuevos mercados internacionales y su casuística para adaptarse a las circunstancias de nuevos clientes minimizando riesgos y captando nuevas oportunidades.

Por otra parte, los alumnos podrán conocer en detalle como las alianzas estratégicas pueden contribuir a conseguir objetivos comunes en el desarrollo comercial de las empresas mejorando la propuesta de valor y lograr una nueva ventaja competitiva.

Por último, se presentarán las tendencias más importantes en diferentes sectores donde el alumno podrá aprender los diferentes modelos de negocio que se están aplicando y las claves de futuro para acometer con éxito los negocios.

Competencias

  • Conocer los diferentes modelos de la internacionalización de las empresas para poder acometer en la práctica los procesos de expansión y crecimiento comercial.
  • Habilidad para proponer, desarrollar y gestionar el tipo de alianzas más adecuada con diferentes empresas complementarias para competir mejor en el mercado.
  • Disponer de las principales claves de las tendencias en diferentes sectores para aprovechar las nuevas oportunidades del mercado.

Contenido

El módulo 6 ofrece al alumno una visión específica y única de los sectores más importantes de la sociedad. Directivos expertos en cada uno de los sectores seleccionados (banca, tecnología-infraestructura, telecomunicaciones, seguros, software-servicios, salud, distribución, consumo, consultoría, etc.), con ejemplos reales y prácticos, ofrecerán una perspectiva muy concreta de cómo se gestiona el negocio, cuáles son los factores diferenciales en comparación a otras industrias, que palancas estratégicas permiten contribuir al crecimiento de las ventas, que tipo de organización y estructura comercial se requiere en cada caso, así como otros aspectos relevantes que añaden valor para conseguir los resultados.

Competencias

  • Conocer los aspectos más relevantes de la función comercial y ventas en sectores específicos
  • Habilidad para saber diferenciar las diferentes estrategias comerciales que se aplican en los diferentes sectores y como llevarlas a cabo en el mercado

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