Definición: Pregunta que ayuda al comprador a verbalizar el valor de resolver un problema.
Para qué sirve: Hace visible el beneficio.
Ejemplo: ¿Qué cambiaría si confiaras en el forecast?
En SPIN explora cómo mejoraría la situación al resolver el problema. Debe invitar al cliente a expresar el valor, sin sugerir respuestas que inflen artificialmente el beneficio.
Relacionado con: Discovery, Venta consultiva, Oportunidad
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Formación relacionada: Consultor de Ventas · Master in Sales