Definición: Factores principales que determinan la elección del comprador.
Para qué sirve: Sirve para orientar propuesta y prueba hacia lo que realmente importa.
Ejemplo: El cliente prioriza integración, soporte y experiencia sectorial.
Son los factores que el comprador utiliza para comparar alternativas. Deben validarse con los distintos interlocutores: usuarios, finanzas y dirección pueden valorar aspectos diferentes.
Relacionado con: Decision Criteria, RFP (Request for Proposal)
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Formación relacionada: Consultor de Ventas · Master in Sales