Definición: Grado en que una empresa ha desarrollado negocio dentro de una cuenta estratégica.
Para qué sirve: Sirve para detectar espacio de crecimiento no aprovechado.
Ejemplo: Solo se trabaja con una de cinco divisiones del cliente.
La penetración de una cuenta mide cuánto negocio se desarrolla dentro de ella. El análisis debe considerar unidades, interlocutores y potencial todavía accesible.
Relacionado con: Share of Wallet, Whitespace, KAM (Key Account Manager)
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