Definición: Enfoque que centra la venta en la brecha entre la situación actual y el estado futuro deseado.
Para qué sirve: Sirve para cuantificar el coste del problema y justificar el cambio.
Ejemplo: El vendedor compara resultados actuales con el objetivo y explora qué impide alcanzarlo.
La conversación compara situación actual y situación deseada del cliente. La brecha debe sustentarse en impactos concretos para que la solución responda al problema y no solo a preferencias.
Relacionado con: Discovery, Value Selling
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Formación relacionada: Consultor de Ventas · Master in Sales