Definición: Proceso de identificación de problemas, objetivos, carencias, restricciones y prioridades de un cliente, equipo u organización.
Para qué sirve: Para proponer soluciones relevantes en lugar de vender productos genéricos.
Ejemplo: Antes de recomendar una formación, un asesor académico analiza el perfil, sector, retos comerciales y objetivos profesionales de la persona.
Aplicación práctica
Debe contrastar la necesidad declarada con su impacto, prioridad y restricciones. Preguntar por consecuencias y alternativas evita diseñar una solución antes de comprender el problema.
Relacionado con: Venta consultiva, Discovery, Enablement, Employee Advocacy
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