DICCIONARIO DE VENTAS
Influence Map
- Definición
Representación de relaciones, poder e influencia entre stakeholders de una cuenta.
- Qué significa realmente
El organigrama formal puede ocultar relaciones que afectan a la decisión.
- Para qué sirve
Sirve para planificar cómo construir consenso y apoyo interno.
- Ejemplo
El mapa identifica sponsor, detractor, usuario y economic buyer.
El mapa de influencia recoge relaciones y peso de los interlocutores. Debe actualizarse durante la oportunidad; un organigrama no refleja necesariamente quién condiciona la decisión.
Aplicación práctica
Contrasta apoyos e influencias con varios interlocutores y actualiza el mapa durante la venta.