Definición: Enfoque que inicia conversaciones con hipótesis fundamentadas sobre posibles problemas del cliente.
Para qué sirve: Sirve para aportar contexto sin asumir que la hipótesis es cierta.
Ejemplo: El vendedor plantea que el crecimiento quizá esté generando problemas de forecast y lo valida con preguntas.
La hipótesis inicial orienta preguntas y se revisa con evidencia del cliente. No debe convertirse en una conclusión fija antes de realizar el diagnóstico.
Relacionado con: Discovery, Venta consultiva, Oportunidad
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Formación relacionada: Consultor de Ventas · Master in Sales