Definición: Objeción real que el comprador no expresa de forma explícita.
Para qué sirve: Sirve para entender bloqueos que no se solucionan respondiendo solo a lo que se dice.
Ejemplo: El cliente habla de precio, pero en realidad teme el riesgo de implantación.
Una objeción no expresada puede aparecer como silencio o aplazamiento. Preguntar por dudas, riesgos y criterios de decisión ayuda a identificarla sin atribuir motivos al comprador.
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