Definición: Enfoque que considera emociones, percepciones y riesgos subjetivos que influyen en una decisión.
Para qué sirve: Sirve para comprender que incluso decisiones B2B contienen componentes personales.
Ejemplo: Un directivo puede valorar tranquilidad y reputación además del retorno financiero.
Relacionado con: Trust, Value Selling, FOMO (Fear of Missing Out), Loss Aversion
Profundiza: Upselling: ¿qué beneficios tiene esta técnica de ventas para las empresas? · Value selling: cómo dejar de competir en precio y vender el valor real de tu solución.
Explora el tema: Psicología del comprador.
Formación relacionada: Consultor de Ventas · Negociación y Liderazgo.