Definición: Criterios que utilizará el comprador para comparar alternativas y elegir una solución.
Para qué sirve: Sirve para alinear la propuesta con lo que realmente determinará la decisión.
Ejemplo: El comité evaluará metodología, implantación, referencias, integración y coste total.
Pregunta cómo valorará el cliente cada criterio y qué alternativas comparará. No confundas requisitos declarados con el peso real de cada factor en la decisión.
Relacionado con: MEDDIC, Buying Committee, RFP (Request for Proposal), Propuesta de valor
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