Definición: Win-Loss Analysis es el análisis sistemático de negocios ganados y perdidos para entender qué factores influyeron en la decisión del cliente.
Qué significa realmente: Va más allá de registrar si una oportunidad se ganó o perdió. Busca identificar patrones sobre valor percibido, competencia, precio, proceso de compra, ejecución comercial y calidad de la propuesta.
Para qué sirve: Ayuda a mejorar posicionamiento, propuesta de valor, producto, pricing y metodología comercial a partir de evidencia real.
Ejemplo: Tras cerrar un proceso, se entrevista al comprador para saber por qué eligió al proveedor ganador y qué elementos restaron competitividad a las demás opciones.
Relacionado con: Deal, Objeción, Value Selling, Oportunidad
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