Definición: Documento o sistema de planificación que recoge la situación de una cuenta clave, sus decisores, necesidades, oportunidades, riesgos, objetivos y acciones comerciales previstas.
Para qué sirve: Para gestionar cuentas importantes de forma estratégica y no reactiva.
Ejemplo: Un plan de cuenta puede incluir mapa de stakeholders, histórico de compras, oportunidades abiertas y próximos pasos.
Aplicación práctica
Debe recoger objetivos del cliente, mapa de interlocutores, posición competitiva y oportunidades. Cada iniciativa necesita responsable, fecha y evidencia de avance; una lista de contactos no constituye un plan.
Relacionado con: KAM (Key Account Manager), Influence Map, Oportunidad, Estrategia comercial
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Explora el tema: KAM y clientes.
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