Programa Gestión Comercial de Ventas

Entiende el papel del perfil comercial cómo máximo responsable de los ingresos de una empresa y el ejecutivo de negocio del futuro.

• Apertura del Programa
• Objetivos y Presentaciones
• Beneficios y Oportunidades del Master in Sales

Aprende a analizar el mercado potencial y detectar los segmentos a los que dirigirte.

• Cuantificar el Tamaño de Mercado. 
• TAM. SAM. SOM. MS
• Segmentación de Mercado
• Segmentación del Cliente
• Segmentación de las Personas

Taller Práctico

Investigación de potenciales oportunidades con el cliente enfocadas a sus objetivos y retos.

• Sales Origination
• Propuesta de Valor
• Account Planning

Validar con el cliente las propuestas y escenarios de colaboración de acuerdo a sus prioridades, motivaciones, intereses y requisitos. Detectar capacidad de compra, así como los perfiles claves del proceso de decisión de compra.

• Preguntas Poderosas
• Dinámicas y Mapas de Poder
• Identificar oportunidades,
• objetivos, motivaciones y agenda
• Metodología BANT

«De vender al cliente, a vender CON el cliente»

Descubre el nuevo modelo de colaboración comercial y cómo aportar valor al cliente.

• Co-creación. El nuevo modelo de Colaboración Comercial
• Océanos Azules
• Propuesta de Valor Diferenciada

Descubre las técnicas de venta más actuales y aprende a utilizar las más adecuadas a cada tipo de segmento de cliente.

Las 10 técnicas y metodologías de Venta más importantes:

• Sandler Selling
• Solution Selling
• Insight Selling
• SPIN Selling
• Value Selling
• Customer Centric Selling
• Baseline Selling
• Target Account Selling
• The Challenger Sale
• Strategic – Consultative Selling

Desarrolla el Plan de Ventas alineado con los principales objetivos Estratégicos de la empresa y establece los mecanismos de gestión y previsión e indicadores de seguimiento (KPIs) para conseguir los resultados.

• ¿Qué es y qué no es un Plan de Ventas?
• Alineamiento con Objetivos Estratégicos de Negocio
• Estructura del Plan de Ventas
• Mecanismos de Gestión y Previsión de Ventas
• Indicadores de Seguimiento (KPIs)

Ejercicios y Casos Prácticos

Analiza los retos y tendencias de Venta en el sector Retail, y cómo desarrollar las estrategias más adecuadas de omnicanalidad.

Entiende las diferencias entre las estrategias Inbound y Outbound de ventas y las fases que las integran, aprendiendo a seleccionar la combinación más adecuada para el crecimiento de tu negocio.

• Estrategias Go-to-Market. Roles y Responsabilidades.
• Modelos de Ventas en la era digital.
• Transformación digital del proceso comercial.
• Herramientas de captación y gestión de clientes.

Conoce los puntos clave para una Transformación Comercial exitosa, poniendo el foco en los procesos, pero sobre todo en las personas.

• Personas y procesos
• Contratación y Asignación de territorio
• Mejora de la estrategia de ventas
• Establecimiento de objetivos inteligentes y gestión del rendimiento
• Automatización del proceso de ventas
• Pipeline Management y Forecasting

Ejercicios y Casos Prácticos

Conoce los nuevos sistemas de gestión del talento comercial con modelos de medición, motivación, retribución y compensación que permitan conseguir el máximo potencial de tu equipo de ventas.

• ¿Cómo se ha pagado a los equipos comerciales?
• Presente y futuro, y ¿ahora qué?, ¿Cómo pagamos?
• ¿Tipos de comerciales, comisiones diferentes?
• Producto o servicio, ¿Cómo vendemos y cómo cobramos?
• Evolución, bonus & comisión, eterno dilema
• Cuadros de mando, software de gestión comercial y los responsables de ventas, directores comerciales,
• ¿Qué hacemos y cómo les retribuimos?
• Factores para poder desarrollar un modelo,
• ¿Qué son las llaves?
• La emocionalidad en la venta, objetivos cuantitativos
• y cualitativos.
• El Esfuerzo en la venta

• Inteligencia emocional (saber)
• Observar (descubrir)
• Gestionar emociones propias (conocer)
• Escuchar activamente
• – empatizar (entender)
• Cultivar la Resiliencia (crecer)
• Identificar “necesidades” (construir)
• Trabajar con otros (reforzar)

Taller práctico y participativo de simulación

Entiende el proceso de compras desde la perspectiva de tu interlocutor

• Compras vs. Ventas
• Nivel de madurez en Compras
• Las fases de desarrollo de un proyecto de Compras
• Matriz de Kraljic
• ¿Cómo te ven desde Compras?
• Gestión de proveedores
• Tendencias en Compras
• Cómo aprovecharlas para vender

Adquiere las habilidades de liderazgo necesarias para gestionar tus equipos comerciales y ayudar a tus vendedores a lograr los objetivos de negocio en el nuevo entorno VUCA

• Habilidades para liderazgo en entornos VUCA y su evolución BANI
• Liderazgo Relacional 360º
• Modelo TRACOM de Estilos Sociales
• Coaching de equipos de alto rendimiento
• Gestión del Cambio

Ejercicios y Casos Prácticos

Cómo se relaciona la empresa con sus clientes en todos los aspectos del recorrido de compra, desde el marketing hasta las ventas y el servicio al cliente pasando por cada punto de encuentro. 

Conoce las objeciones más comunes de los clientes y aprende cómo superarlas

• Gestión de Objeciones
• Negociación. Concepto y Componentes
• Metodología y Técnicas de Negociación Avanzada
• Proceso de Negociación
• Aceleración del Cierre. Modelo BAFO

Aprende a liderar las relaciones con tus clientes en entornos dinámicos, con las técnicas de la Venta por Confianza.

Identifica y aprende a trabajar con los Social Styles de tus interlocutores

• La venta por Confianza
• Modelos de Confianza. Fórmula de la Confianza
• Analizar el Perfil de los Interlocutores
• Construyendo Relaciones de Confianza con el Cliente
• Gestión de Relaciones

Ejercicios y Casos Prácticos

Entiende y aplica estrategias innovadoras que te permitirán desarrollar el negocio con el cliente, logrando un crecimiento sostenible y rentable.

• Desarrollo de Clientes. Actuales, perdidos y dormidos
• Estrategias de crecimiento: Up-Sell, X-sell y Attach
• Modelo Diamond

Ejercicios y Casos Prácticos