En 2025, el Chief Sales Officer (CSO) se convierte en pieza clave del crecimiento comercial. La disrupción tecnológica y la presión sobre el talento obligan a los Directores Comerciales a liderar de otra manera. Según Gartner, el éxito pasa por tres ejes: unir ventas y marketing, crear equipos adaptables y simplificar el rol de los vendedores.
Las prioridades estratégicas de los Directores Comerciales, según Gartner
Cambios impulsados por la IA, incertidumbre del mercado, nuevos retos con el talento, transformación del modelo de negocio …. Estos son algunos de los desafíos más relevantes que los jefes de ventas y directores comerciales se están enfrentando en la actualidad. Todo ello implicará (si o sí) reinventar la manera que las empresas van a cambiar la forma de vender, de colaborar y de crear valor sostenible y rentable. Ante este escenario, la visión de liderazgo de la nueva figura del Chief Sales Officer (CSO), una evolución de los jefes de ventas y Directores Comerciales, se basa fundamentalmente en impulsar el crecimiento y la productividad.
Según el informe de Gartner, “Leadership Vision for Chief Sales Officers 2025”, los CSO que buscan el éxito en 2025 deben centrarse en tres prioridades estratégicas: liderar una estrategia comercial unificada, crear una organización de ventas adaptable y simplificar radicalmente los roles de los vendedores.
1. Liderar una estrategia comercial unificada: del silo a la sinergia
Tradicionalmente, los departamentos de Ventas y Marketing han funcionado de manera aislada, generando una desconexión que impacta directamente en los resultados comerciales y que hoy resulta insostenible. Los compradores B2B combinan su interacción entre canales tradicionales liderados por Ventas —Outbound (72%)— y canales digitales impulsados principalmente por Marketing —Inbound (28%)—. Cuando ambos equipos operan de forma independiente, la disfunción puede aumentar hasta 2,3 veces en comparación con modelos colaborativos.
El Chief Sales Officer (CSO) debe convertirse en la voz del mercado, impulsar objetivos compartidos y establecer rituales de colaboración para integrar el viaje del cliente, la formación del equipo y las estrategias digitales.
Para superar este desafío, los Directores Comerciales deben asumir nuevas habilidades de liderazgo. El enfoque debe pasar de ser el “líder de ventas” a un “líder comercial holístico”.
El CEO del negocio. Esto implica un cambio en las habilidades:
- De la planificación de ventas a la planificación estratégica holística.
- De ser la “voz de ventas” a la voz del mercado.
- Del coaching individual a la capacitación de futuros líderes.
2. Crear una organización de Ventas adaptable: equilibrio y agilidad
La velocidad del cambio obliga a replantear estructuras. Un 64% de los CSO admite haber cambiado de estrategia más de dos veces en un año, pero el 87% de los equipos aún dedica la mayor parte de sus recursos a la ejecución táctica. Las organizaciones con diseños adaptables tienen 3.2 veces más probabilidades de alcanzar un rendimiento superior.
Las organizaciones de ventas que son adaptables tienen 3.2 veces más probabilidades de lograr un éxito comercial. Para lograr esta adaptabilidad, es crucial:
- Mejorar la toma de decisiones con datos.
- Diseñar con modularidad para poder pivotar con precisión.
- Implementar la tecnología como un “compañero de equipo”.
3. Simplificar radicalmente los roles de los vendedores: combatir la sobrecarga de tareas
El exceso de complejidad está asfixiando la productividad: 72% de los vendedores se siente abrumado por las habilidades requeridas y 70% por la sobrecarga tecnológica. El resultado: menor probabilidad de alcanzar cuota y de mantener alto rendimiento.
Aunque el 57% de los CSO utilizan una combinación de coaching, herramientas y capacitación para impulsar la productividad, solo el 12% reporta simplificar los roles de los vendedores como una palanca común. Gartner propone un enfoque de simplificación del rol centrado en la acción, que va más allá de la especialización de roles convencionales. Esto implica identificar y rastrear responsabilidades a un nivel detallado de actividad, permitiendo a los vendedores enfocarse en lo que realmente genera resultados.
La visión del Chief Sales Officer (CSO) de 2025
Para impulsar el crecimiento comercial, el Chief Sales Officer (CSO) de 2025 debe enfrentar tres tendencias clave: la necesidad de una mayor colaboración entre ventas y marketing, la creación de una organización de ventas adaptable y la simplificación de los roles de los vendedores. Al liderar una estrategia comercial unificada, construir una organización adaptable por diseño y simplificar los roles de los vendedores a través de un enfoque centrado en la acción, los Directores Comerciales pueden mejorar la productividad de su equipo y asegurar el éxito en un entorno empresarial cada vez más complejo.
Los tres ejes estratégicos que marcarán el éxito del Chief Sales Officer en 2025 no son solo tendencias: son competencias que deben entrenarse y consolidarse en la práctica. En Sales Business School hemos diseñado nuestro Programa Chief Sales Officer precisamente para preparar a los Directores Comerciales y Jefes de Ventas para este nuevo escenario.
Un programa avanzado, pensado para quienes deben liderar estrategias unificadas, construir organizaciones adaptables y simplificar la complejidad de sus equipos.
