En este episodio, Manuel Serrano nos mostrara unas pautas sobre como guiar un Proceso de Ventas para lograr el cierre de la misma con el Cliente. Muchas gracias y bienvenidos
En este bloque de gestión de oportunidades vamos a empezar definiendo cuál es el proceso de venta. Pero para un ejecutivo comercial como vosotros es importante tener claro cuáles son los principales logros e hitos que debéis alcanzar para conseguir el objetivo marcado por vuestra compañía. El éxito es labor de venta, radica principalmente en el cierre y posterior desarrollo del cliente y que eso sea exitoso. Si vemos aquí el proceso de venta tradicional, podría ser, por un lado, el mercado potencial. Entender. Tendrían un entendimiento claro de cuáles son los potenciales clientes a los cuales les puede interesar el producto o servicio que queremos ofrecer. Después, identificar uno a uno, ¿Cuáles son los contactos clave para desarrollar el acercamiento hacia ese mercado potencial? Luego. El segundo paso sería la identificación de oportunidades. Es decir, Desarrollar tácticas y acciones concretas que nos permitan identificar las oportunidades de negocio en el mercado objetivo que hemos definido nosotros que hemos seleccionado. Para ello tenemos que contar con alguna serie de mecanismos que nos permitan conocer si el potencial cliente realmente tiene una necesidad clara que le lleve a desarrollar un proceso de adquisición de un producto o un servicio, y realmente que solucione esa necesidad de asegurarnos que nuestro producto o servicio soluciona esa necesidad del cliente o ese problema de negocio que tiene. Porque si no solucionan la necesidad del cliente o no solucionan un problema de negocio no tiene ningún sentido. El tercer paso sería la calificación de oportunidades. Esto es muy importante. ¿Por qué? Porque no todas las oportunidades de negocio son buenas o tienen la misma probabilidad de cierre. Hay unas que tienen más probabilidad de cierre que otras. Por eso es necesario que contemos con un proceso que nos permita evaluar de una forma racional, técnica y de calidad cada una de las oportunidades para saber qué oportunidad tiene más probabilidades de cierre. Qué oportunidades tienen más rentabilidad que otra, van a aportar más valor, van a contribuir más a los objetivos de negocio y a los objetivos de venta que ha marcado la compañía. Cuando esta fase de calificación de oportunidades es muy importante, ¿Para qué? Para la siguiente fase en la que vamos a priorizar la oportunidad de decir, para asignar el esfuerzo, los recursos necesarios a cada una de esas oportunidades comerciales en base a la calificación que le dimos previamente. Uno de los recursos más críticos que tienes tú y que tiene tu equipo es el tiempo. Por eso debemos definir a qué oportunidades vale la pena asignarle tiempo y esfuerzo. Para ello necesitamos contar con unos criterios técnicos que nos permitan evaluar las oportunidades y definir con cuáles les vamos a aportar más recursos, en cuáles menos, y que esto lo hagamos de una forma sistemática, procedimental y ordenada. Es decir, para que todos nuestros equipos todos las los miembros del equipo, trabajemos de la misma forma y los criterios que tengamos a la hora de priorizar y a la hora de calificar las oportunidades sea el mismo. Luego habría que aplicar el siguiente paso un método de venta. Es decir, teniendo claro que oportunidades son, las oportunidades claves la de mayor valor. Lo siguiente es aplicar un proceso que nos permita desarrollar y llevaba una gestión de oportunidades para lograr el éxito a la hora del cierre. Y luego también continuar con el desarrollo posterior del cliente. Este proceso no debe ser un proceso rígido. Entonces tenemos que simplificar y no hacer un proceso rígido que nos encorsete. Pero sí que es verdad que nuestra experiencia nos dice que debemos seguir unas pautas específica que vayan ayudando al vendedor al cierre. Es decir, tiene que ser un proceso que definamos que luego lo veremos en detalle, que ayuden al vendedor a seguir una serie de pasos y una serie de etapas para que el cierre final y luego el posterior desarrollo de ese cliente sea lo más efectivo posible y sea una herramienta que le ayude más que una herramienta que la vean como algo que les encorsete y que no le permita tener esa flexibilidad a la hora de gestionar procesos de comercial y las relaciones con su cliente. Y ya, por último, el cierre de negocio y cumplir la cuota. Es importante seguir un marco de trabajo adecuado. ¿Para qué? Para reducir el riesgo de perder oportunidades. Es decir, si cada uno de los miembros de nuestro equipo gestiona las oportunidades comerciales de una forma totalmente diferente, pues tenemos riesgo de perder oportunidades por una falta de metodología o una falta de procedimiento y una falta de seguir una estrategia común y que esa estrategia hayamos verificado que ha tenido éxito a lo largo del tiempo. Nos basemos en estrategias de metodología de empresas que están teniendo éxito. Esto no quiere decir que con el feedback y la experiencia de cada uno de nuestros comerciales podamos seguir enriqueciendo y podamos ir modificando cada una de esas etapas o mejorándolas. Cada uno de ese proceso. Y de esta forma no sea algo caótico. En la venta compleja o la venta B2B a empresa y, sobre todo, la venta consultiva. Es mucho más importante el proceso que el cierre, porque al final el cierre es el resultado de un proceso bien ejecutado. Muchas veces ponemos mucho énfasis en el proceso de cierre en la negociación, cuando esa etapa va a ser consecuencia de todo el proceso previo que hemos hecho con el cliente. Al final la venta consultiva, lo que buscamos es una relación de confianza y posicionarnos con el cliente como un asesor, como un consejero de confianza. Y eso hemos tenido que hacer los deberes previamente durante todo el proceso. Y si lo hemos hecho, la fase de cierre va a ser algo natural, algo rápida y que no nos va a suponer un pain point.
