El factor invisible que determina tus resultados
En el desarrollo de negocio y en la Venta estratégica, solemos hablar de presupuestos, de plazos, de decisores. Pero existe un factor que lo condiciona todo y que rara vez ocupa el lugar que merece: la Confianza.
En Sales Business School, Víctor Costa —fundador y CEO— lo explica con claridad: la Confianza no es un valor accesorio. Es el núcleo desde el que se construye cualquier relación comercial sólida.
Las personas no compran productos, confían en personas
Por muy sofisticado que sea tu producto o muy ajustado tu precio, si el Cliente no confía en ti, no te elegirá. La Confianza es la variable que convierte una propuesta interesante en una decisión tomada. Es también la razón por la que tantos procesos comerciales se dilatan, se enfrían o se pierden.
En sectores como la consultoría, la salud, el derecho o la banca, su influencia puede superar el 90% del peso en la decisión final.
La fórmula de la Confianza
En nuestros Programas de Formación, compartimos una fórmula práctica para entender y trabajar este intangible con rigor:
Confianza = (Credibilidad + Fiabilidad + Intimidad) / Ego
- Credibilidad: lo que sabes, cómo lo comunicas, la percepción de tu competencia.
- Fiabilidad: lo que haces, tu consistencia, tu historial.
- Intimidad: lo que generas, la conexión emocional, la seguridad de poder hablar sin filtros.
- Ego: lo que resta, cuando el foco está en ti y no en el Cliente.
Reducir el ego no es debilidad, es visión comercial. Cuanto más centrado estás en el otro, más espacio hay para que confíen en ti.
Cuatro principios para construir Confianza
A lo largo de nuestros Programas, profesionales de alto nivel entrenan estas habilidades:
- Enfoque en el Cliente
Escuchar más de lo que hablas. Entender antes de ofrecer. Demostrar que importas, sin necesidad de decirlo. - Colaboración
Co-crear soluciones. Construir desde la conversación. Incluir al Cliente como parte del diseño. - Visión a largo plazo
Priorizar la relación sobre la venta. Pensar en la cuenta, no solo en el cierre. - Transparencia radical
Decir lo que otros callan. Mostrarte humano. Hacer de la claridad una ventaja competitiva.
La economía de la Confianza
- Cuando la Confianza es baja, los procesos se alargan, los controles aumentan y los márgenes se erosionan.
- Cuando la Confianza es alta, las decisiones fluyen, las excepciones se conceden, las oportunidades se multiplican.
Trabajar la Confianza es una forma inteligente de reducir el coste de adquisición y aumentar el valor de cada Cliente.
Cómo saber si tu Cliente confía en ti
Estos son algunos indicadores útiles para evaluar la calidad de una relación comercial:
- ¿Te responden con rapidez?
- ¿Te piden consejo?
- ¿Comparten información sensible?
- ¿Se implican en el proceso?
- ¿Te consideran en iniciativas nuevas?
- ¿Te recomiendan sin que se lo pidas?
Lo que no se mide, no se mejora. Y lo que no se mejora, se estanca.
Conclusión
La Confianza no se improvisa. Se construye. Y se entrena.
En Sales Business School la trabajamos como lo que es: una competencia estratégica que multiplica resultados.
Si quieres llevar tus habilidades comerciales al siguiente nivel, empieza por lo esencial: conviértete en alguien en quien se puede confiar.