El único blog de Ventas y Consultoría
creado por Directivos de Éxito.
Hay una escena que se repite en demasiadas empresas: se aprueba una campaña de comunicación para crear conocimiento de marca (o de producto/propuesta de valor), se invierte en medios, suben las impresiones, los clics y los comentarios… y cuando preguntas: “¿qué efecto tuvo en las ventas?”, pocos responden con claridad.
Adam Berg no escribe un libro de teoría de ventas. Escribe un manual de “supervivencia” comercial. Se trata de una guía práctica y accesible, a modo de referencia del día a día, que ayuda a vendedores a interpretar, responder en el proceso comercial, a desafíos comunes en ventas B2B.
Un «Plan de Gap» no es solo una lista de deseos; es un plan de choque táctico para encontrar ingresos donde antes no los veías, o que tenias que haberlo previsto en caso de que no se cumpliera lo comprometido en tu previsión de ventas (forecast).
La Estrategia de Océanos Azules (Kim & Mauborgne) sigue siendo uno de los marcos más potentes para crear mercados sin competencia. Por eso, la evolución natural del océano azul no es crear más innovación, sino convertirse en la opción “inevitable” para ese cliente concreto.
En ventas y dirección de negocio solemos hablar de estrategia, metodología, tecnología, procesos y herramientas. Hablamos de funnels, pipelines, KPIs, forecasts, IA, automatización y rendimiento.
En Ventas, y en la vida, las buenas conversaciones siempre vienen precedidas de buenas preguntas. En Ventas B2B, donde el cliente es especialmente sensible al cómo y al porqué, saber formularlas bien es imprescindible para no perder oportunidades.
La transformación digital ha dejado de ser un concepto etéreo para convertirse en un imperativo de supervivencia operativa. En el ámbito de las Ventas B2B, esta transformación ha cristalizado en una nueva disciplina: el Sales Tech.
La Pirámide de Maslow es un concepto fundamental en la psicología que explica las motivaciones humanas. Sin embargo, para un Key Account Manager (KAM), esta herramienta es una brújula estratégica que permite entender no solo qué compra el cliente, sino por qué lo hace y qué necesita
Recientemente recibí un interesante artículo titulado “Leveraging Strategic Mismatch for Growth” de Gennaro Cuofano, creador de FourWeekMBA, que nos puede aportar ideas en un mercado conquistado, en general, por “gigantes”.
Mientras muchos siguen mirando el “panorama general”, hay un lugar donde se decide el futuro de las empresas: las Ventas. Y no, 2026 no será un año de pequeños ajustes. Será un punto de no retorno en cómo las compañías compran, venden y generan ingresos.
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