En un entorno cada vez más competitivo y en constante cambio y evolución, las organizaciones tienen la necesidad de desarrollar e implementar nuevas técnicas y métodos que les garanticen el cumplimiento y la consecución de sus objetivos de venta.
En este contexto, las funciones de un Key Account Manager juegan un papel fundamental. Con el paso de los años este profesional ha ganado protagonismo, convirtiéndose en un activo de gran valor para el departamento de ventas.
El Key Account Manager es un perfil que complementa a las funciones de las que se encarga el Director Comercial y el Director de Marketing.
¿Qué vas a descubrir en este artículo?
Nuestro principal objetivo es que entiendas perfectamente en qué consisten las competencias y funciones de un Key Account Manager y que sepas diferenciarlo del resto de profesionales que engloban los altos cargos de una compañía.
¿Qué es un Key Account Manager y por qué es importante en una empresa?
El KAM o Key Account Manager es el profesional que se encarga de la gestión de las cuentas clave de una empresa. Su principal fin es mantener una relación duradera y de confianza (de largo plazo) con los clientes de la organización.
Si te preguntamos cuál es el principal objetivo de una empresa, seguramente responderás claro y conciso: vender su producto/servicio.
Pero para conseguir una venta, primero debemos cuidar a nuestro cliente y conseguir que confíe plenamente en nosotros.
Por lo tanto, el Key Account Manager responderá a la necesidad de garantizar que los grandes clientes de la compañía estén bien atendidos, se sientan cuidados y valorados y puedan obtener la información que necesiten en todo momento.
Este gran profesional deberá gestionar los factores y elementos más importantes de una empresa y especialmente, del departamento comercial. Por lo tanto, las funciones de un Key Account Manager irán dirigidas al análisis, gestión y obtención de resultados y beneficios, justificación y propuesta de inversiones, estrategias para el corto, medio y largo plazo y a conseguir una óptima organización empresarial, entre otras.
Un Key Account Manager no solamente desarrollará y captará las grandes cuentas, sino que también aportará las soluciones a medida a los clientes a través de una monitorización diaria de los indicadores clave de gestión (KPIs) que le permitirá conocer cuál es la evolución del cliente. De esta manera, llegará a cumplir con su meta, que no es otra que la de asegurar el beneficio tanto para la empresa como para el cliente y poder así cerrar las ventas de una forma eficaz.
Las 4 principales funciones de un Key Account Manager
El KAM, al ser una de las piezas clave del departamento comercial de cualquier organización, se encarga de gestionar los factores más importantes de este área de la empresa.
Entre sus principales funciones se encuentran las que mencionamos a continuación:
Mantener la visión de negocio
Una de las principales funciones de un Key Account Manager consiste en mantener una visión de largo plazo de negocio y conseguir que los objetivos corporativos se cumplan.
Principalmente, deberá realizar una investigación previa de mercado que le permita detectar las fortalezas y debilidades de su empresa, así como la ventaja competitiva que le diferencie de la competencia existente en el mercado. Esta práctica le dará la oportunidad de aportar valor añadido al cliente y que éste pueda percibirlo correctamente.
Cada uno de los clientes que tiene una empresa es muy diferente y el KAM deberá planificar y construir un plan y estrategia personalizada para cubrir las necesidades de cada uno de ellos.
Gestionar la información y las grandes cuentas de la empresa
Las grandes cuentas de una empresa son el foco principal de un Key Account Manager.
¿De qué servirá tomar decisiones estratégicas sin haber recopilado la información necesaria previamente? Pues bien, en este caso, el KAM debe tener la capacidad de identificar nuevas oportunidades de negocio y fortalecer la relación entre la empresa y el cliente.
Toda la información de la que disponga el KAM le servirá como ventaja competitiva para comprender cuál es la capacidad actual de la organización y de los Consultores.
Liderar el equipo de ventas y dirigir el proyecto
Liderar un equipo de ventas y dirigir un proyecto empresarial no son tareas sencillas que cualquier persona puede ser capaz de coordinar y gestionar.
Y aquí entra la figura y las funciones de un Key Account Manager, la persona que tendrá las competencias, habilidades y capacidades para ejecutar este trabajo y conseguir resultados.
¿Cuáles son estas competencias a las que estamos haciendo referencia? El KAM debe tener dotes de liderazgo, de comunicación, tiene que saber trabajar en equipo y por supuesto, brindar una adecuada solución para resolver cualquier problema o conflicto que pueda surgir.
Diseñar e implementar planes de acción estratégicos
Por último, otras de las funciones clave de un Key Account Manager es desarrollar estrategias y planes de acción estratégicos para cada uno de los clientes de la empresa, con el objetivo de adaptarse y cubrir las necesidades personales de cada uno de ellos.
Además, también deberá ser capaz de modificar la estrategia y resolver los inconvenientes que ocurran en cualquier situación, ofreciendo una respuesta y una solución inmediata y eficaz a sus clientes.
Las habilidades y competencias imprescindibles de un KAM
El Gestor de Grandes Cuentas de una organización deberá adquirir y desarrollar una serie de habilidades, competencias y capacidades para poder cumplir con todas sus funciones.
¿Quieres conocer cuáles son las más importantes? ¡Presta atención a los siguientes puntos!
- Dotes comunicativas y de liderazgo.
- Capacidad de negociación y de compromiso.
- Desarrollo y utilización de técnicas de persuasión para convencer a los clientes.
- Proactividad y capacidad para gestionar un equipo de trabajo.
- Saber analizar y medir los resultados obtenidos para tomar decisiones acorde a cada situación.
- Ser una persona resolutiva que solucione cualquier conflicto o problema.
- Escuchar, entender y conocer al cliente.
Recuerda que contar con un verdadero profesional cualificado que gestione y cuide las relaciones con las grandes cuentas permitirá hacer crecer a la empresa.
¿Y por qué ocurrirá esto? Porque los beneficios no serán simplemente para los clientes, sino que la compañía también podrá disfrutar de grandes ventajas que le permitan potenciar sus fortalezas, aportar su valor y en consecuencia, hacer crecer su volumen de ventas.
Por lo tanto, los beneficios que aportarán las funciones de un Key Account Manager a una organización serán:
- Conseguir el incremento de la rentabilidad de la empresa y aumentar considerablemente el cierre de las ventas.
- Reforzar la marca y el posicionamiento de la empresa, gracias a la fuerza de las relaciones con las grandes cuentas.
- Aumentar el valor del equipo de ventas y en general, del departamento más importante de una empresa: el comercial.
- Diferenciar a la compañía de su competencia en el mercado.
- Potenciar las relaciones de confianza con los clientes potenciales.
- Gestionar y motivar a la organización de la empresa gracias a los buenos resultados.
- Mantener una óptima comunicación interna y externa.
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El Programa Ejecutivo de Formación Certificado Key Account Management va dirigido a las personas que, directa o indirectamente, gestionan o participan en la captación, gestión y desarrollo de las Grandes Cuentas o Cuentas Estratégicas de una empresa.
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