Actualmente, el mundo de las ventas está cambiando con una velocidad que nunca antes se había visto en la historia. En este entorno tan cambiante ya no vale con ser un Vendedor tradicional. Los negocios buscan asesores de confianza que les ayudan a lograr los objetivos e impactar en su actividad diaria.
Es decir, buscan a un Consultor de Ventas.
¿Qué es un Consultor de Ventas (Sales Consultant)?
El Consultor de Ventas utiliza sus habilidades y experiencia para ayudar a las empresas a aumentar las ventas sugiriendo mejoras específicas en los procesos de la empresa. Se trata de un profesional que asesora y provee de consejo experto en un área de Ventas, en términos del propio cliente, su negocio y entorno de mercado.
"El trabajo de un Consultor consiste en comunicar el Valor a los Clientes a través de asesoría, conocimiento y experiencia para solucionar un problema o necesidad con éxito."
La Venta Consultiva es una metodología de Ventas que permite a un Vendedor convertirse en un Consultor.
Una de las principales diferencias entre Vendedores y Consultores de Ventas se basa en su posicionamiento y percepción por el Cliente.
Mientras, un Vendedor se enfoca fundamentalmente en oportunidades a corto plazo y sus argumentos son básicamente con respecto a las características y funcionalidades del producto. Además, su relación es solamente con el interlocutor que le recibe o le solicita una oferta y generalmente se centra en el producto y el precio.
Sin embargo, la aproximación del Consultor de Ventas es de socio o de partner del cliente. Intenta desarrollar el negocio a medio y largo plazo, buscando siempre la vinculación con la persona y la empresa. El enfoque es puramente de beneficios que va a suponer su propuesta en términos de impacto positivo al cliente. El consultor identifica internamente los diferentes interlocutores y decisores en su propuesta para estar centrado en crear más valor en el cliente y que lo perciba y lo reconozca.
Esta diferenciación se convertirá en una verdadera ventaja competitiva, a diferencia del anterior.
El nuevo perfil del Consultor de Ventas
Hoy en día, el perfil del Vendedor está cambiando y debe cambiar hacia un perfil que aporte, que ayude al cliente con soluciones, con una confianza necesaria y que utilice todas las herramientas disponibles en el mercado. Todo esto para conseguir mayor productividad y eficiencia en todo el proceso comercial.
De esta forma estará más capacitado para entender mejor sus necesidades y problemas e identificará las potenciales oportunidades que hay en el cliente.
Para asegurar su diferencia, un Consultor de Ventas cumple con los siguientes requisitos:
- Comprensión y entendimiento del Negocio del cliente identificando oportunidades mutuas (latentes o no).
- Se mimetiza con los Objetivos y motivaciones, retos (y agenda) del Cliente.
- Propone Soluciones que encajan con las necesidades, problemas y tareas requeridas.
- Se involucra y participa en los Procesos y dinámica de decisión (mapa de poder / C-level)
- Crea Valor durante todo el proceso con foco en la diferenciación
- Impacto de los productos / servicios en los resultados del Cliente.
- Adaptación del Modelo de negocio a la dinámica del Cliente facilitando el acceso flexible y adaptativo a los servicios (suscripción)
Funciones de Consultor de Ventas
Entre las funciones que debería desarrollar un Consultor de Ventas podemos destacar las siguientes:
- Recomendar y seleccionar productos y/o servicios para los clientes enfocándose en sus necesidades individuales.
- Explicar a los clientes potenciales los beneficios, valor e impacto que pueden aportar los productos y soluciones propuestas a su negocio.
- Contactar personalmente con los clientes y aplicando la escucha activa comprender sus verdaderas necesidades.
- Tener un conocimiento experto de los productos y servicios propuestos por la empresa.
- Establecer unas relaciones duraderas con los clientes actuales y potenciales y recuperar los clientes perdidos para facilitar las ventas.
- Utilizar los datos del cliente para enseñarle cómo puede lograr los objetivos de su negocio con los productos o servicios ofrecidos.
10 Habilidades prácticas del Consultor de Ventas
El éxito en Ventas se basa fundamentalmente en las 10 habilidades claves prácticas de Consultor de Ventas que responden a los desafíos actuales y que se desarrollan a continuación:
Empatía | Cliente Céntrico
Preguntar, escuchar, entender, observar, interpretar y aprender de los problemas, necesidades, retos, objetivos, expectativas, motivaciones… del Cliente.
Realizar y analizar el viaje del Cliente que nos aportará “realidad” y mejor comprensión de la situación. Ponerse en los zapatos de los Clientes de tu Cliente.
Orientación y adaptación 100% al Cliente. El resto (nosotros, el producto…) será “irrelevante”. Lo importante será el beneficio e impacto (tangible) que aportemos.
Identificarse con el otro, ponerse en su lugar y percibir lo importante para el Cliente… será definitivo para abrir una oportunidad o desarrollar una relación de confianza”
Asertividad | Inteligencia emocional
Comunicarse de forma efectiva. Firme pero adecuada y respetuosa con el interlocutor, defendiendo nuestro planteamiento con criterio vs. “opinática”.
Gestionar adecuadamente las emociones en situaciones de discusión y posibles conflictos, controlando los impulsos y sin tomárselo a nivel personal…
Nuestro objetivo es transmitir seguridad y credibilidad para construir una relación de confianza a largo plazo. Esa será nuestra mejor diferenciación.
Retador | Inconformista
Un Consultor de Ventas también debería ser inconformista y retador.
La aportación de valor diferencial en la actualidad con Clientes bien informados y relacionados en el mercado, implica un importante reto.
“Cuestionar” el planteamiento del Cliente en relación con el problema o necesidad (en términos profesionales, con criterio, conocimiento y desde la experiencia), puede captar la atención e iniciar una oportunidad potencial.
Un nuevo enfoque (lateral), una nueva perspectiva (más holística)…, todo ello para ayudar a explorar, descubrir, estimular, liderar (e incluso instruir) al Cliente.
El perfil del Vendedor “Retador” implica características muy concretas como la observación, inconformismo, curiosidad e interés en el negocio del Cliente,…
“Cuando creíamos que teníamos todas las respuestas, de pronto, cambiaron todas las preguntas y surgieron nuevos planteamientos” [adaptado de Mario Benedetti]
Honestidad | Compromiso
La honestidad es el ingrediente de base imprescindible en una relación comercial; además, suele traer una contraprestación por parte del Cliente en la misma línea.
A partir de ahí, nos va a permitir avanzar de forma más alineada y con mayor transparencia en relación a las expectativas.
Una propuesta o proyecto es una oportunidad que implica necesariamente claridad en la información y datos (insights) así como un rigor y compromiso necesario (por ambas partes) para colaborar y lograr un potencial acuerdo con un enfoque Win2Win.
“La honestidad es un regalo muy caro, no la esperes de gente barata” [Warren Buffett]
Pasión | Iniciativa
Pasión por los Clientes y las Personas.
Ilusión por las propuestas y proyectos que compartimos con los Clientes.
Proactividad en el enfoque de los problemas y necesidades.
Entusiasmo para entender la situación del Cliente.
Motivación para resolver con iniciativas y soluciones concretas.
Interesante implica que el Cliente tenga una percepción de nosotros diferenciada.
Emoción para plantear el proyecto, consiguiendo la máxima implicación del Cliente.
“Detrás de todo triunfo o éxito existe una pasión por hacer bien las cosas”
Sistemático | Metodología
Guía necesaria que nos ayuda y acompaña durante el proceso de cualificación, captación, desarrollo y cierre de las oportunidades de Venta en el entorno profesional. Al Consultor de Ventas se le provee de una estructura de indicadores para ser más eficaz. Al ser un modelo común de actuación permite identificar y analizar las áreas de mejora.
Disciplina, en modo alerta continua, atención constante a los detalles.
Touchpoints sistemáticos (proceso de nurturing planificado).
Seguimiento constante y responsable. Mantener el interés. No esperar. Si dejas que pase el tiempo esperando y esperando…. Nada ocurrirá. Nada.
No rutina – No monotonía (se contagia en el cliente y además, no da buenos resultados)
“Sin una metodología, las ventas son accidentales y no tienen recorrido”
Digital-ready | Network
Preparación y formación continua de la fuerza comercial (new digital assets). Incorporación y uso activo de las nuevas herramientas digitales para la búsqueda de información y datos del Cliente (CUSTOMER PERSONA) y su Empresa.
Automatización de tareas.
Prospección y análisis de contactos potenciales.
Cualificación de perfiles claves.
Captación de leads.
Gestión y seguimiento de las oportunidades.
Networking.
Posicionamiento (tu marca personal).
“Google, LinkedIn, Salesforce, HubSpot, 6Sense, Facebook, Instagram…”
Creatividad | Innovación
El pensamiento creativo no es solamente una función de marketing. Ventas como área más cercana a la ultima milla debe dar respuesta con creatividad a los planteamientos de los Clientes.
La generación de nuevas ideas, nuevos planteamientos, con otras “lentes” y perspectiva resultará atractivo para los Clientes pues implica interés e involucración.
Innovación implica buscar la diferenciación en la propuesta (no oferta) presentando diferentes alternanticas y escenarios que permitan valorar al Cliente la más idónea.
“La creatividad es la escenificación de la imaginación”
Colaboración | Co-creación
“Proceso interactivo de diseño y desarrollo de productos, servicios o proyectos en colaboración activa con los Clientes (o potenciales), y/o otros participantes del ecosistema; explorando oportunidades, resolviendo retos, aprovechando las capacidades-recursos conjuntas y creando valor diferenciado (personalizado).
Los Clientes se sienten identificados, integrados, acompañados e incluso implicados y participes en la búsqueda y construcción de la solución, haciendo suyo el proyecto. ¡Ese será nuestro mayor éxito!.
“Plantear y conseguir CON el Cliente trabajar en un proyecto conjunto, es un buen negocio, para ambos”
Storytelling | Trasmedia
El nuevo modelo de proponer y contar un proyecto ganador. El arte de narrar, de contar historias, de humanizar el mensaje, de conectar, de captar la atención, para unir una idea a una emoción, a una experiencia “única” del Cliente.
El Storytelling le facilita al Consultor de Ventas proyectar situaciones de cambio, ayudando al Cliente a visualizar anticipadamente una nueva realidad e imaginarse su futuro. Ahí reside la oportunidad.
Trasmedia. Utilización de múltiples plataformas y medios para “aterrizar” la propuesta (el proyecto) potenciando el planteamiento de la narrativa de la propia historia.
“Dos tercios de las decisiones de compra se realizan finalmente a partir
de sensaciones y percepciones emocionales, de experiencias”
¿Quieres conocer los Programas de formación de Sales Business School?
¡Te esperamos!
2 Responses
Me parece muy bien para empesar, lo comentado en este anuncio, espero sea mas amplio, como un curso.
Gracias.
Gracias Carlos, actualmente disponemos del Programa Certificado Consultor de Ventas, una formación enfocada a aprender a vender a B2B como un Consultor con visión estratégica de negocio.
¡Un abrazo!