“ Una de las mejores formaciones de mi vida”. La reinvención del perfil comercial con experiencia: de la banca a la consultoría tecnológica B2B
La experiencia acumulada ya no garantiza por sí sola la vigencia competitiva, la actualización metodológica se convierte en el único vehículo para la supervivencia profesional.
Los profesionales con décadas de trayectoria, aquellos que cimentaron su éxito en la banca o en modelos de relación tradicionales, se enfrentan hoy a un interlocutor radicalmente distinto y a ciclos de venta B2B de una complejidad técnica sin precedentes. No se trata simplemente de aprender «nuevos trucos», sino de reestructurar la arquitectura mental con la que se aborda el negocio.
Hablamos con María Riaño, actual figura clave en el desarrollo de negocio dentro del sector tecnológico (CT Soluciones), y cómo su paso por Sales Business School no solo supuso una actualización curricular, sino un punto de inflexión necesario para navegar la transición desde el sector financiero hacia la consultoría de soluciones tecnológicas de alto nivel.
A través de su Testimonial Consultor de Ventas, desgranamos las claves de por qué incluso los perfiles más consolidados necesitan volver a las aulas para no perder el pulso del mercado.
¿Cuál es el desafío en perfiles de éxito?
El principal enemigo del directivo comercial o del Account Manager no es la competencia, sino la propia inercia. Tras años de éxito en sectores tan rígidos y codificados como la banca —donde María Riaño desarrolló gran parte de su carrera—, el salto a la consultoría tecnológica exige un desaprendizaje activo.
La tecnología no se vende igual que un producto financiero. La interlocución ha cambiado. Como bien señala la alumna durante su intervención, existía una urgencia latente: la necesidad de una actualización. Esta palabra, aparentemente sencilla, esconde la realidad de muchos profesionales que perciben cómo las herramientas que les sirvieron durante veinte años han perdido filo ante las nuevas generaciones de compradores y la digitalización de los procesos.
“Llevo muchos años trabajando en banca, sector financiero… y en un momento determinado dije: necesito una actualización. Necesito darle una vuelta.” — María Riaño.
El diagnóstico es claro: el mercado ha sufrido una transformación generacional. La forma de dirigirse al cliente, los canales de entrada y, sobre todo, la propuesta de valor, han mutado. Sin una metodología estructurada que ordene este nuevo caos, el talento senior corre el riesgo de quedarse en la orilla, observando cómo operan los nuevos actores sin comprender las reglas del juego.
Metodología vs. intuición: la experiencia del Programa
Uno de los hallazgos más relevantes del testimonial Consultor de Ventas de María es la validación de la Formación como un activo de alto rendimiento, lejos del concepto tradicional de «curso» académico teórico.
Para un perfil que, en sus propias palabras, “ha hecho unas cuantas formaciones en su vida”, el estándar de exigencia es altísimo. No busca teoría; busca aplicabilidad inmediata y retorno de inversión sobre su tiempo. Aquí es donde la propuesta de valor de Sales Business School se diferencia de la oferta formativa convencional.
La intensidad como indicador de calidad
María destaca un aspecto crucial que valida la excelencia del claustro y la metodología: la capacidad de retención de la atención. En la era de la distracción, mantener a directivos y profesionales conectados al 100% durante sesiones de tres horas es un indicador de que el contenido no solo es relevante, sino crítico.
“Que estés tres horas atento al 100%… eso no es fácil de conseguir. Me ha sorprendido. Soy sincera, me ha sorprendido.”
Esto sugiere que el Programa de Consultor de Ventas no opera desde la transmisión pasiva de conocimiento, sino desde la provocación intelectual y la práctica intensiva. Para un perfil como el de Riaño, que opera en CT Soluciones (una consultora tecnológica donde la eficiencia es ley), el tiempo es el recurso más caro. Que la formación logre capturar esa atención implica que lo que se está entregando en el aula tiene un calibre superior a lo que se encuentra en el mercado o en la literatura empresarial común.
Herramientas para un nuevo ecosistema
La transición del B2C o de la venta transaccional a la venta consultiva B2B compleja requiere armamento nuevo. María hace hincapié en que, aunque hay un componente teórico potente, la clave reside en la tangibilidad de las herramientas.
El alumno se encuentra con un “baño de realidad”. Se validan intuiciones, pero sobre todo, se descubren vacíos de competencia que el profesional desconocía tener. La formación actúa como un espejo que muestra las carencias metodológicas para luego entregar la solución exacta.
Riaño describe la experiencia como “Brutal, tremenda”. Estos adjetivos, viniendo de un perfil corporativo sobrio, denotan un impacto que va más allá de la satisfacción académica; hablan de una transformación profesional. La calidad del profesorado es citada como el pilar fundamental de este éxito. No son académicos; son doers, ejecutivos en activo que hablan el mismo idioma de negocio que los alumnos, pero con una visión metodológica que ordena el caos del día a día comercial.
La inteligencia colectiva: El aula como ecosistema de negocio
Más allá del contenido académico, el Testimonial Consultor de Ventas pone de relieve un activo intangible pero crítico en cualquier escuela de negocios de élite: la calidad del capital humano. En la Venta consultiva de alto nivel, el aprendizaje no es unidireccional (del profesor al alumno), sino omnidireccional.
María Riaño destaca no solo la excelencia del cuerpo docente, sino la sinergia creada con el resto de participantes. Para una profesional inmersa en el sector tecnológico y de servicios como es el caso de su rol en CT Soluciones, compartir aula con perfiles de similar seniority permite contrastar dolores de mercado y validar estrategias en tiempo real.
“Recomendaría la escuela cien por cien. Por la calidad de los profesores y por la calidad de lo que te enseñan.”
Esta afirmación subraya que el Programa de Consultor de Ventas funciona como un hub de inteligencia comercial. No se trata de un entorno donde se imparten lecciones teóricas abstractas, sino de un laboratorio de realidad empresarial donde se diseccionan casos de éxito y fracaso real. La interacción con «doers» —ejecutivos que al salir del aula vuelven a enfrentarse al mercado— eleva el nivel de la discusión y garantiza que cada minuto invertido tenga una aplicación práctica directa.
De la banca a la tecnología: la versatilidad del método
El perfil de María Riaño, transitando desde la banca tradicional hacia la gestión de cuentas en una consultora tecnológica, ejemplifica la universalidad de la metodología impartida en Sales Business School.
A menudo existe la falsa creencia de que la Venta es sectorial y que las habilidades no son transferibles. Sin embargo, este caso demuestra lo contrario. Los fundamentos de la Venta Consultiva —entender el negocio del cliente, diagnóstico profundo, y construcción de valor financiero— son transversales.
Al aplicar las herramientas del Programa en un entorno B2B tecnológico, el profesional deja de ser un vendedor de servicios para convertirse en un consultor de negocio. La tecnología, al igual que los productos financieros complejos, requiere de una interlocución capaz de traducir características técnicas en rentabilidad para el cliente. La formación recibida actúa como el puente que conecta la experiencia previa de María con las exigencias de su nuevo ecosistema digital.
El imperativo de la excelencia comercial
La antigüedad en un puesto o sector ya no es un escudo protector. La única ventaja competitiva sostenible es la capacidad de aprender y reaprender a una velocidad superior a la de la competencia.
La experiencia de María Riaño en Sales Business School es una validación de que la excelencia en Ventas es una ciencia, no un arte improvisado. Requiere rigor, estructura y, sobre todo, la humildad profesional para reconocer que siempre existe un nivel superior al que aspirar.
Para el Account Manager o el Directivo Comercial que se pregunta si es el momento de volver a formarse, la respuesta del mercado es clara: la actualización no es una opción, es una obligación estratégica. Y como bien señala María, encontrar un entorno donde la intensidad y la calidad superen las expectativas es el primer paso para liderar la nueva era de la consultoría comercial.
