La estructuración estratégica del área B2B: el impacto del Key Account Management en entornos de hipercrecimiento
Pocas transiciones son tan críticas y complejas como la evolución de un modelo direct-to-consumer puro hacia una estrategia de canal diversificada. Lídia Vives Vidal, Manager en Paul Marlex y anteriormente Head of B2B en Freshly Cosmetics, encarna a la perfección el perfil del directivo que comprende que la intuición comercial, aunque necesaria, no es suficiente cuando se trata de gestionar el crecimiento corporativo a gran escala.
Durante su etapa liderando la expansión mayorista y de marketplaces en Freshly Cosmetics, Lídia se encontró ante una disyuntiva habitual en las empresas de alto rendimiento: el descubrimiento de un «océano azul» en el segmento B2B que requiera una profesionalización inmediata de los procesos de Venta. «Nos hemos dado cuenta de la oportunidad que ha despegado aquí y del mundo que se nos abre», señala Vives, destacando el momento preciso en el que la gestión de cuentas deja de ser una tarea operativa para convertirse en un pilar fundamental de la cuenta de resultados.
Para abordar este desafío, Lídia optó por el Programa de Key Account Management de Sales Business School, buscando no solo herramientas tácticas, sino un marco metodológico que permitiera abordar la complejidad de las grandes cuentas corporativas con rigor y «mimo».
De la oportunidad de mercado a la metodología aplicada
El principal reto para los profesionales que lideran departamentos de Ventas en expansión es la capacidad de traducir la teoría en ejecución inmediata. En este sentido, la Formación ejecutiva no puede limitarse a conceptos abstractos; debe proveer arsenales tácticos de aplicación directa.
Lídia destaca la densidad y calidad del contenido académico recibido en Sales Business School como un factor diferencial. Lejos de ser una formación superficial, el Programa ofrece «material para meses», una profundidad que permite al directivo seguir extrayendo valor mucho tiempo después de finalizar las sesiones. Lo más relevante para un perfil ejecutivo, sin embargo, es la aplicabilidad instantánea: «Sales de la clase y ya sabes dónde poner el foco».
Esta capacidad de síntesis y dirección es vital. En el Key Account Management, donde las variables son múltiples y los ciclos de venta largos, la claridad estratégica es el activo más valioso. Las «ideas clave» y las frases detonantes que se comparten en las sesiones actúan como brújulas que reorientan la estrategia comercial del alumno desde el primer día.
Personalización radical en la Formación Ejecutiva
Uno de los aspectos más valorados por los alumnos de alto nivel es el respeto por su tiempo y su trayectoria. La educación ejecutiva estandarizada a menudo falla al tratar al directivo como un estudiante genérico. En contraste, la experiencia de Lídia Vives en Sales Business School revela un nivel de personalización y pre-work por parte del claustro que redefine el compromiso docente.
«Al principio del curso nos dijeron: ‘Ya nadie os va a volver a preguntar a qué os dedicáis'». Esta declaración de intenciones se cumplió rigurosamente. Los profesores no solo conocían el perfil de los alumnos, sino que demostraban haber realizado una due diligence previa de sus empresas y roles. Este enfoque espejo, donde el profesor aplica sobre el alumno la misma preparación que un Key Account Manager debe aplicar sobre su cliente, genera una autoridad moral inmediata.
Lídia relata con sorpresa cómo los docentes llegaban a contactar vía LinkedIn antes de las sesiones para alinear el contenido con las necesidades específicas del grupo: «¿En qué foco queréis que la sesión tuviera?». Este nivel de «compromiso total» transforma una clase magistral en una consultoría estratégica de alto nivel, donde cada minuto de interacción aporta valor real a los desafíos que el directivo enfrenta en su día a día.
Inteligencia horizontal: El valor del networking de alto nivel
Más allá del claustro docente, el Programa de Key Account Management ofrece un activo intangible pero decisivo: el capital relacional. Lídia subraya la importancia de este ecosistema, donde la interacción no se produce entre alumnos noveles, sino entre profesionales en activo que ya enfrentan desafíos similares en sus respectivas industrias.
«Interactuar con personas que ya llevan muchísimo tiempo entendiendo de esto y que además imparten esta formación, seguro que te da puntos de vista que tú no tenías». Esta transferencia horizontal de conocimiento permite contrastar estrategias en tiempo real. La diversidad de sectores representados en el aula virtual enriquece el debate, ofreciendo perspectivas cruzadas que rompen con la endogamia sectorial habitual. Como señala Vives, «estaban bien representados diferentes sectores», lo que facilita salir de la «caja» operativa habitual y observar cómo otras industrias resuelven problemas complejos de negociación y fidelización.
El networking en Sales Business School trasciende el intercambio de tarjetas; se trata de una validación de pares. «Conoces a otros profesionales, pueden salir oportunidades», afirma Lídia, evidenciando que el entorno de la Formación es también un terreno fértil para alianzas estratégicas y crecimiento profesional.
La digitalización como facilitador de la conciliación ejecutiva
Para un perfil como el de Lídia Vives, quien gestionaba la estrategia B2B en una empresa de crecimiento exponencial como Freshly Cosmetics y actualmente ejerce como Manager en Paul Marlex, el tiempo es el recurso más escaso. La modalidad de la Formación no es un detalle logístico, sino una condición sine qua non para su viabilidad.
«Yo no lo concibo posible de otra manera que no sea digital», sentencia con pragmatismo. La realidad del ejecutivo moderno hace que la presencialidad rígida sea a menudo incompatible con las exigencias del cierre de trimestres o la gestión de crisis. La estructura del Programa de Sales Business School está diseñada para integrarse en esta realidad líquida, no para luchar contra ella.
Lídia califica la plataforma de contenidos como «brutal» y define la organización del material como «oro». Esta claridad estructural permite al alumno visualizar su progreso y acceder a recursos específicos justo cuando los necesita, optimizando cada minuto invertido en el estudio. «Formaciones de este tipo para profesionales tienen que tender mucho a ser digitales para poder compaginarlas realmente con el trabajo», concluye, validando el modelo online síncrono como el estándar de excelencia para la educación continua.
Cuando la improvisación deja de ser una opción: el imperativo del KAM
El testimonio de Lídia culmina con una reflexión sobre la madurez empresarial. Gestionar cuentas pequeñas puede permitir cierto margen de error o intuición, pero el escenario cambia drásticamente cuando se escala.
«Cuando la cosa se está haciendo grande y ves que tiene una envergadura importante dentro de la empresa, vale la pena hacerlo con mimo». Esta frase resume la esencia del Key Account Management: el cuidado estratégico de los activos más valiosos de la compañía. No se trata solo de vender, sino de gestionar relaciones complejas con una metodología robusta que asegure la sostenibilidad del negocio a largo plazo.
Para Lídia, la decisión de cursar este Programa fue la respuesta a la necesidad de profesionalizar un área crítica bajo su responsabilidad. Su trayectoria posterior, evolucionando hacia roles de management y consultoría estratégica, demuestra que la inversión en competencias de alto nivel es el motor más fiable para la aceleración de carrera en entornos competitivos.
