Prospección industrial y Venta consultiva B2B: profesionalización del BDR en el Sector de la Maquinaria
El sector industrial, y específicamente la manufactura de maquinaria pesada, representa uno de los entornos más exigentes para el desarrollo comercial. A diferencia de los mercados de consumo masivo o los servicios digitales de rápida adopción, la venta de bienes de equipo —como la maquinaria para flexible packaging— implica ciclos de maduración largos, interlocutores con alto perfil técnico y decisiones de inversión que impactan el CapEx de las compañías cliente durante décadas.
La figura del Business Development Representative (BDR) deja de ser un rol meramente transaccional para convertirse en una pieza estratégica de inteligencia de mercado. Sin embargo, existe una fricción estructural en el mercado laboral: la discrepancia entre la ingeniería del producto y la ingeniería de la Venta.
Joan Sabench, BDR en Comexi Group —líderes globales en soluciones para el envase flexible—, ilustra perfectamente este desafío y la solución necesaria: la transición del talento intuitivo hacia la competencia consciente a través de una Formación de alto nivel.
El BDR y La importancia de formarse
Uno de los grandes dolores silenciados del tejido empresarial español es la ausencia de respaldo universitario para la profesión que, paradójicamente, sostiene la cuenta de resultados de cualquier organización. Mientras que existen grados específicos para diseñar una máquina, no existe una titulación oficial que enseñe a posicionarla y venderla en mercados internacionales competitivos.
La Venta B2B ha evolucionado hacia una ciencia que requiere metodología, psicología y estrategia, pero la academia tradicional no ha seguido este ritmo. Los profesionales suelen aterrizar en departamentos comerciales por circunstancias, no por vocación académica, lo que genera equipos que operan basándose en el «ensayo y error” en lugar de protocolos validados.
Joan Sabench identifica esta carencia con una lucidez crítica al inicio de su testimonio:
“Al final, lo que es Ventas… no hay una carrera en la universidad sobre Ventas. Y es lo que echaba en falta: una buena formación profesionalizada y, sobre todo, que el conocimiento viniera de grandes profesionales.”
Esta declaración subraya la necesidad de buscar fuera del circuito universitario una Formación que no sea teórica, sino empírica. En sectores como el de Comexi Group, donde Sabench gestiona la prospección en Europa, Norte de África y Asia, el coste de oportunidad de un error en la cualificación de un cliente es altísimo. No se puede improvisar cuando se negocian soluciones industriales de gran calado.
La búsqueda de Prospección Industrial efectiva requiere, por tanto, acudir a fuentes de autoridad: escuelas de negocios donde los docentes no son académicos puros, sino directivos en activo que se enfrentan a las mismas objeciones y barreras de entrada que sus alumnos.
El Desafío del BDR en el sector de manufactura y energía
El rol de Joan en Comexi Group no es sencillo. La empresa se dedica al diseño y fabricación de maquinaria para impresión, laminación y corte en la industria del flexible packaging. Hablamos de tecnología de vanguardia que requiere una venta consultiva profunda.
Un BDR en este entorno no vende un producto; vende eficiencia operativa, sostenibilidad y capacidad de producción futura. Para un perfil joven o junior, enfrentarse a directores de planta o gerentes de compras internacionales sin una estructura mental sólida puede resultar abrumador. La presión por la Captación de Clientes cualificados es constante, y la tasa de respuesta en el sector industrial suele ser baja si el mensaje no está quirúrgicamente afinado.
Aquí es donde el Programa certificado de Sales Business School actúa como catalizador. No se trata simplemente de aprender “técnicas de cierre”, sino de comprender la arquitectura de la decisión de compra industrial.
La calidad docente como factor de retención y aprendizaje
Sabench destaca un punto crucial para el profesional en activo: la fatiga cognitiva. Combinar una posición de responsabilidad en desarrollo de negocio internacional con la educación ejecutiva es un reto logístico y mental.
“Después de una larga jornada laboral, hacer dos horas de clase… a veces puede costar un poco. Aparte de la calidad y la trayectoria de los profesores, que impartieran la clase de tal manera que fuera fácil estar atento ayuda muchísimo.”
La excelencia en la Formación ejecutiva no reside solo en el contenido, sino en la entrega. En Sales Business School, la metodología está diseñada para maximizar la absorción de conceptos en profesionales fatigados, utilizando dinámicas de alto impacto y casos reales que resuenan inmediatamente con la realidad diaria del alumno.
Desaprender para evolucionar
Quizás el insight más sofisticado que aporta Joan Sabench es el concepto de “desaprender”. En la Venta Consultiva B2B, a menudo llegamos con vicios adquiridos: la tendencia a hablar demasiado del producto, la ansiedad por rellenar los silencios o la incapacidad de realizar preguntas incómodas pero necesarias.
En el sector industrial, estos vicios son letales. Si un comercial se centra en las especificaciones técnicas de la maquinaria antes de entender el dolor operativo del cliente, la venta se commoditiza y se reduce a una discusión de precio.
El Programa de Captación de Clientes (CC) fuerza al alumno a deconstruir su enfoque previo. Sabench lo explica con claridad:
“He empezado a aplicar diferentes tipos de preguntas que nos enseñaron. Mentalmente, encaro las cosas desde otro punto de vista. Al final, lo bueno de aprender es también desaprender. He desaprendido cosas que tenía mal concebidas.”
Esta reestructuración mental es la base de la verdadera Prospección Industrial moderna. Pasar de un enfoque product-centric (mira mi máquina) a un enfoque client-centric (explícame tu proceso de envasado actual y dónde están tus cuellos de botella).
Venta Consultiva B2B en entornos Industriales
En la venta de bienes de equipo y maquinaria industrial, la calidad de la respuesta que obtenemos del cliente es directamente proporcional a la calidad de la pregunta que formulamos. Joan menciona explícitamente haber incorporado “diferentes tipos de preguntas” a su repertorio habitual. Esto no es un detalle menor; es la piedra angular de la Venta Consultiva B2B.
En sectores técnicos como el de Comexi Group, el BDR promedio tiende a refugiarse en datos técnicos (velocidad de impresión, ancho de bobina, consumo energético) para validar su interlocución. Sin embargo, el Programa de Captación de Clientes enseña a elevar la conversación. La metodología permite al profesional transitar desde preguntas de situación (que a menudo aburren al cliente) hacia preguntas de implicación y necesidad-solución.
Para un perfil como Sabench, que gestiona mercados tan dispares como el norte de África o Asia, esta estructura mental es un salvavidas. Le permite estandarizar su proceso de cualificación independientemente de la cultura local, basándose en principios universales de la psicología de compra empresarial. Al aplicar esta metodología, el BDR deja de ser un “vendedor de catálogo” para posicionarse como un consultor que diagnostica ineficiencias en la planta del cliente antes de prescribir una solución.
El Valor de la validación profesional
Más allá de las técnicas concretas, el impacto más profundo de una Formación de alto nivel en Ventas es la seguridad psicológica que otorga al profesional. La duda es el enemigo silencioso del rendimiento comercial. No saber si se está actuando correctamente ante un rechazo o una objeción compleja genera desgaste y pérdida de oportunidades.
Joan lo expresa con una contundencia reveladora:
“Aunque aún no las haya aplicado todas, ya sé cómo tengo que actuar a partir de ahora. Entonces, con eso, muy contento.”
Esta afirmación refleja el paso de la competencia inconsciente (o incompetencia consciente) a la competencia consciente. Tener un “mapa de ruta” validado por expertos elimina la improvisación. Saber cómo actuar, incluso antes de que se presente la situación, otorga al Business Development Representative una autoridad tranquila que se transmite en cada llamada y en cada reunión.
En la Prospección Industrial, donde los ciclos son largos y los “noes” son frecuentes, esta certeza metodológica es lo que permite mantener la persistencia y la moral alta. Joan ha encontrado en Sales Business School no solo tácticas, sino la validación de que su carrera tiene un soporte académico y profesional sólido.
