Máster en Gestión Comercial

Entiende el papel del Chief Sales Officer, como “el nuevo CEO del negocio”, máximo responsable de los ingresos de una empresa y el ejecutivo de negocio del futuro.

• ¿Cuál es el perfil que identifica al Chief Sales Officer (CSO)?
• ¿Cuáles son sus responsabilidades y cómo pueden influir en el Desarrollo del negocio?
• ¿Cuáles son sus características y habilidades?

Entiende las diferencias entre las estrategias Inbound y Outbound de ventas y las fases que las integran, aprendiendo a seleccionar la combinación más adecuada para el crecimiento de tu negocio.

• Estrategias Go-to-Market. Roles y Responsabilidades.
• Modelos de Ventas en la era digital.
• Transformación digital del proceso comercial.
• Herramientas de captación y gestión de clientes.
• Ejercicios y Casos Prácticos

Conoce los puntos clave para una Transformación Comercial exitosa, poniendo el foco en los procesos, pero sobre todo en las personas.

• Personas y procesos
• Contratación y Asignación de territorio
• Mejora de la estrategia de ventas
• Establecimiento de objetivos inteligentes y gestión del rendimiento
• Automatización del proceso de ventas
• Pipeline Management y Forecasting
• Ejercicios y Casos Prácticos

Entiende las nuevas estrategias de Ventas en Entornos digitales y analiza cómo se aplican en el sector de Insurtech.

Entiende y aplica estrategias innovadoras que te permitirán desarrollar una Propuesta de Valor Diferenciada, Desarrollar el negocio con el cliente y lograr un Crecimiento Sostenible.

• Principios del Value Selling.
• Diferenciación en la Propuesta de Valor.
• Modelos de captación de clientes.
• Estrategia de Océanos Azules.
• Ejercicios y Casos Prácticos

Adquiere los conocimientos y metodologías apropiados para analizar el modelo de negocio actual e implementar la evolución necesaria que permita el crecimiento con tus clientes.

• Herramientas de Análisis de negocio.
• Crecimiento en Clientes Existentes.
• Retención vs. Fidelización
• Modelo Diamond de Crecimiento
• Nuevos Modelos de Negocio.
• Ejercicios y Casos Prácticos

Diseña un mapa de cobertura de clientes de forma eficiente y alineada con tu estrategia comercial. Logra la máxima eficacia de tus equipos comerciales a través de los modelos de diseño de organización de ventas más exitosos.

• Business Planning Process. Punto de partida para el diseño de cobertura.
• Agile como nuevo paradigma cultural de Gestión.
• Segmentación de Cuentas de Cliente.
• Diseño de Mapa de Cobertura de clientes y Territorios.
• Organizaciones Capaces.
• Equipos de Trabajo Integrados (One Team)

Identifica los principales retos en la Gestión de las Grandes Cuentas Estratégicas y aprende a gestionarlos.

Adquiere las habilidades de liderazgo necesarias para gestionar tus equipos comerciales y ayudar a tus vendedores a lograr los objetivos de negocio en el nuevo entorno V.U.C.A.

• Habilidades para liderazgo en entornos VUCA y su evolución BANI
• Liderazgo Relacional 360º
• Modelo TRACOM de Estilos Sociales.
• Coaching de equipos de alto rendimiento.
• Gestión del Cambio.
• Ejercicios y Casos Prácticos

Veremos cómo la Dirección Comercial se transforma hacia un decisivo rol estratégico para impulsar el negocio.

• Dominio de la metodología
• Liderazgo de personas
• Gestión del ecosistema
• Responsabilidad sobre los ingresos

Entiende el proceso de compras desde la perspectiva de tu interlocutor

• Compras vs. Ventas
• Nivel de madurez en Compras
• Las fases de desarrollo de un proyecto de Compras
• Matriz de Kraljic
• ¿Cómo te ven desde Compras?
• Gestión de proveedores
• Tendencias en Compras
• Cómo aprovecharlas para vender

Analiza los retos de Venta en el sector Retail, y cómo desarrollar las estrategias de Venta más adecuadas al mismo.

Desarrolla el Plan de Ventas alineado con los principales objetivos Estratégicos de la empresa y establece los mecanismos de gestión y previsión e indicadores de seguimiento (KPIs) para conseguir los resultados.

• ¿Qué es y qué no es un Plan de Ventas?
• Alineamiento con Objetivos Estratégicos de Negocio
• Estructura del Plan de Ventas.
• Mecanismos de Gestión y Previsión de Ventas.
• Indicadores de Seguimiento (KPIs).
• Ejercicios y Casos Prácticos

Conoce los principales estados financieros y aprende a tomar decisiones estratégicas y de planificación en base a la información y drivers que se extrae de ellos.

• Estados Financieros. Principios fundamentales.
• Estrategia y Planificación Financiera.
• Decisiones de inversión y financiación.
• Métodos de valoración de negocios.
• Ejercicios y Casos Prácticos

Adquiere las habilidades de negociación colaborativa, de forma práctica, con el método de negociación con mejor reputación en el mundo empresarial, que te permitirá superar cualquier objeción por parte de tus clientes y lograr
un acuerdo.

• Fundamentos de la Negociación.
• Gestión avanzada de Objeciones.
• Metodología Harvard de Negociación.
• Aplicando el Modelo Harvard de Negociación