Definición: Metodología de preguntas basada en Situation, Problem, Implication y Need-payoff.
Para qué sirve: Sirve para llevar la conversación desde el contexto hacia el impacto del problema y el valor del cambio.
Ejemplo: El comercial pregunta cómo trabajan hoy, qué falla, qué consecuencias tiene y qué mejoraría si se resolviera.
Relacionado con: discovery, preguntas, need, consultative selling
Área: Venta Consultiva