“Estás en ese momento del trimestre o del año donde los números no cuadran, el forecast se está cayendo y la presión por llegar al presupuesto aprieta…”
Un «Plan de Gap» no es solo una lista de deseos; es un plan de choque táctico para encontrar ingresos donde antes no los veías, o que tenias que haberlo previsto en caso de que no se cumpliera lo comprometido en tu previsión de ventas (forecast).
A continuación, compartimos una estructura tipo con algunas ideas para el Plan de Gap:
1. Diagnostico del tamaño del “problema”, de la brecha (o gap) que nos falta…
Antes de actuar, hay que cuantificar. No es lo mismo un «nos falta un poco» a un «estamos un 30-40% por debajo».
- Cifra comprometida: Lo que prometiste a la Dirección.
- Ventas reales + Forecast ponderado: Lo que ya tienes y lo que es muy probable que se cierre.
- El Gap “neto”: La cifra exacta que necesitas conseguir con acciones extraordinarias.
2. Segmentación de «cuentas calientes» (Account-Based Gap Plan)
En B2B, el 80% de tu solución vendrá probablemente del 20% de tus oportunidades. Y ten en cuenta siempre que es 7-12 veces más económico y rápido vender a un cliente actual que a uno nuevo (dependiendo del sector).
Olvida el volumen masivo y enfócate en el valor:
- Reactivación de propuestas «en pausa»: Identifica proyectos que se detuvieron por objeciones al final del ciclo que suelen ser por falta de prioridad o riesgo. Lanza una ofensiva basada en el coste de la inacción (COI)
(Ej. “¿cuánto dinero pierden (o dejan de ganar) cada mes que no implementan tu solución?, ¿qué impacto tiene, para quien…?”). - Contratos Marco / pull de compras: Si trabajas con grandes cuentas, “presiona” para que adelanten compras de volumen previstas para el próximo trimestre a cambio de una “leve” mejora en las condiciones de servicio o mantenimiento.
- Referidos. En caso de que dispongas de más tiempo, solita a tus 5 mejores clientes (y contactos de confianza) una introducción directa con otra unidad de negocio o filial de su grupo que piense que existe una oportunidad similar.
3. Palancas de “cierre acelerado”
Si el Cliente tiene el presupuesto, pero no la prisa, dásela tú sin degradar el valor de tu marca:
- El «Incentivo por implementación»: En lugar de un descuento directo (que daña tu margen), ofrece servicios incluidos o formación previa (en alguna de las fases del proyecto…) si firman antes de una fecha X. Esto reduce su riesgo y acelera su ROI, además de conllevar una ventaja clara y objetiva para el Cliente.
- Cláusulas de «salida fácil»: Si el miedo al compromiso a largo plazo es el freno, ofrece una cláusula de rescisión sin penalización tras los primeros 3 meses. Esto desbloquea la firma legal.
- Facturación diferida: Permite que firmen (y se facture) hoy, asegurando tu cifra de negocio, pero que el pago real se efectúe en el próximo periodo fiscal del cliente si su presupuesto actual está agotado, o no dispone para esa partida concreta o categoría.
Si al Cliente le falta presupuesto:
- Estructura de pago escalonado: empezar con un piloto pagado que se descuente de la implementación final.
4. Estrategias de choque (“quick wins”)
Cuando el tiempo apremia, no puedes confiar solo en prospección fría (que tarda meses). Debes ir a por el “fruto que cuelga más bajo”:
- White Space Analysis: consiste en mapear qué servicios tiene contratados un cliente y cuáles no, identificando el «espacio en blanco».
- Up-selling / Cross-selling: contacta a clientes actuales que ya confían en ti, tienes más relación y vinculo y/o un histórico sostenible. Ofrecer un módulo adicional o una ampliación de servicios es más rápido que captar un cliente nuevo. O lanza un producto complementario o de implementación rápida (express) que no requiera un proceso de compra complejo.
- Promociones o campaña de «cierre anticipado»: ofrece una ventaja o un valor añadido “extra” solo si el contrato se firma antes de una fecha específica (el fin de mes, trimestre…) a modo de “periodo adicional de gracia”.
- Recuperación de operaciones perdidas: revisa propuestas rechazadas en los últimos 6 meses por motivos de presupuesto, plazo, o cualquier otro tipo de objeción que ahora puedas solventar. Quizás ahora tengan fondos o puedas ofrecer otra propuesta adaptada que se ajuste más a la situación actual.
- Gestión de objeciones en tiempo de descuento. En B2B, las objeciones al final del ciclo suelen ser de Riesgo o Prioridad.
5. Aceleración del Pipeline existente
Si las ventas no se cierran, suele ser por “parálisis” en la toma de decisiones.
- War Room de Ventas: reuniones diarias (o semanales) de 30 minutos para desbloquear procesos encallados en legal, compras, logística, IT o finanzas. Tanto a nivel interno como (si es posible) también en el cliente.
- Involucración del C-Level (Executive sponsor): que tu CEO o Chief Sales Officer (CSO) llame directamente al decisor del cliente. A veces, un gesto del nivel de «importancia institucional» puede desbloquear situaciones estancadas y acelerar la firma. El lenguaje del «C-Level a C-Level» resuelve dudas que los técnicos no pueden… ¿Qué necesitamos de nuestra parte para que este proyecto sea una realidad antes de fin de mes?»
- Generación de demanda “flash” si el problema es que el pipeline está “vacío”, necesitas volumen inmediato:
Finalmente, y a modo de “bonus track”, te recomiendo que apliques el criterio de BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) de forma agresiva. Si una oportunidad no tiene un Timeline (fecha de cierre) validado por el cliente, no es parte de tu plan de cierre, es una ilusión.
Por otra parte, no solo hay que incentivar al Cliente; hay que motivar a la fuerza de ventas para que priorice el Gap sobre la prospección a largo plazo:
- SPIFF (Sales Performance Incentive Fund): bonos extra por contratos firmados antes de una fecha específica.
- Aceleradores de comisión: aumentar el porcentaje de comisión solo para las ventas que se cierren en la «ventana de gap».
Un buen Plan de Gap debe ser específico, medible y con responsables claros. No digas «vamos a vender más», di «Juan contactará a los 10 principales clientes para ofrecer el upgrade X antes del viernes«.
Este tipo de situaciones se trabajan con recursos, metodologías y criterio comercial, que es precisamente lo que desarrollamos en Sales Business School. Especialmente en el Master in Sales (MIS) y en el Programa Ejecutivo Chief Sales Officer (CSO), donde abordamos cómo construir sistemas de previsión, gestión de pipeline y cierre que eviten la improvisación constante y permitan tomar decisiones con mayor control y predictibilidad en Ventas.
