Recientemente, recibí un interesante artículo titulado “Leveraging Strategic Mismatch for Growth” de Gennaro Cuofano, creador de FourWeekMBA, que nos puede aportar ideas en un mercado conquistado, en general, por “gigantes”.
¿Cómo podemos crecer cuando los grandes ya dominan todo?
La respuesta no siempre está en entrar al terreno del “incumbente” —esas empresas fuertes, consolidadas y difíciles de mover—. A veces, la clave está en mirar hacia los lados: mercados adyacentes. Lugares donde los líderes no pueden o no quieren llegar, pero donde tú sí puedes marcar la diferencia.
Este artículo explora una idea poderosa pero poco aprovechada: el desajuste estratégico. Se trata de esas oportunidades que aparecen cuando las grandes empresas, por estar enfocadas solo en su negocio principal, descuidan nichos o segmentos cercanos. Es ahí donde nuevos jugadores pueden entrar, ganar terreno y desde ahí —con ventaja— crecer hacia arriba.
El dilema del retador frente al incumbente
Las empresas innovadoras, especialmente las que irrumpen en sectores dominados por grandes jugadores, se enfrentan un reto recurrente:
¿Cómo competir con incumbentes que tienen más recursos, mayor reconocimiento de marca y relaciones sólidas con los clientes?
Gennaro Cuofano propone un enfoque estratégico para responder a esta pregunta: no atacar directamente donde el incumbente es más fuerte, sino moverse en mercados adyacentes donde su rigidez estratégica lo vuelve vulnerable.
Este principio, que él llama estrategia del desajuste estratégico (strategic mismatch), redefine cómo los equipos de ventas pueden abrir nuevas oportunidades, penetrar nuevos segmentos y ganar sin confrontar directamente.
¿Qué es el «strategic mismatch»?
El “desajuste estratégico” es una vulnerabilidad generada cuando:
- Empresas dominantes están hiperconcentradas en su núcleo estratégico,
- Esto les impide adaptarse o moverse rápidamente en mercados vecinos,
- Quedando expuestas a retadores ágiles que dominan ese terreno.
“La clave no es vencer al líder en su territorio, sino posicionarse donde no puede ni quiere competir por ahora.”
Aplicación comercial:
Un equipo de ventas puede aprovechar el mismatch cuando:
- El incumbente no ofrece soluciones personalizadas para segmentos pequeños.
- La propuesta de valor del líder es demasiado rígida para clientes que necesitan flexibilidad.
- Hay tecnologías nuevas no adoptadas por las grandes marcas por razones internas.
Estrategia de mercado adyacente
Cuofano propone una fórmula secuencial para crecer:
- Establecerse en mercados adyacentes
- No atacar directamente al mercado central del líder.
- Buscar espacios relacionados, pero menos defendidos (clientes desatendidos, nichos especializados).
- Construir ventaja competitiva en ese mercado
- Desarrollar adaptabilidad, velocidad, conocimiento profundo del cliente.
- Reutilizar esa ventaja como plataforma
- Una vez consolidado, el retador puede penetrar más cerca del núcleo del incumbente, ahora con legitimidad, tracción y aprendizaje acumulado.
Ejemplo actual de Ventas:
- HubSpot comenzó como una plataforma de inbound marketing para pymes. No compitió directamente con Salesforce en CRM al inicio.
- Tras dominar este mercado adyacente (marketing digital de bajo coste), entró con fuerza en CRM con ventajas claras: mejor usabilidad, mayor integración nativa, posicionamiento educativo.
En todos los casos, la función de ventas fue clave para entender el cliente, refinar la oferta y consolidar la presencia en el mercado adyacente antes de avanzar.
Recomendaciones prácticas para equipos comerciales
1. Detecta el desajuste
Identifica dónde los incumbentes:
- No ofrecen soporte a ciertos tipos de cliente.
- No adaptan su pricing o tecnología.
- No tienen interés estratégico a corto plazo.
2. Redefine tu ICP (Ideal Customer Profile)
Ajusta tu perfil de cliente ideal a segmentos que el incumbente ignora. Ejemplo: pequeñas consultoras, equipos de producto ágiles, industrias emergentes.
3. Diseña un go-to-market ágil
El objetivo no es volumen masivo, sino penetración estratégica. Usa contenido, testimonios y demos dirigidas a ese microsegmento.
4. Consolida antes de expandir
Antes de ir a “territorio enemigo”, asegúrate de:
- Retención > 90 %
- MRR (Monthly Recurring Revenue o Ingresos Recurrentes Mensuales) estable o en crecimiento
- Casos de éxito sólidos
- Pipeline con expansión dentro del mismo mercado
Ventaja para líderes de Ventas
El enfoque del artículo permite:
- Evitar ciclos de ventas improductivos contra empresas dominantes.
- Entrar por puertas que el mercado no vigila.
- Crear una narrativa de “David contra Goliat” que entusiasma a prospectos.
- Aumentar el market share por crecimiento natural, no por desgaste competitivo.
“No compitas donde todos pelean. Gana donde otros no pueden moverse.”
Conexión con Sales Business School
Esta estrategia no se limita al planteamiento. Requiere:
- Formación profunda en análisis estratégico aplicado a ventas.
- Habilidades para redefinir ICPs, modelar mercado adyacente y construir enfoque práctico de disrupción.
- Técnicas para liderar la transición del adyacente al núcleo con método, datos y gestión de riesgo.
Todo esto forma parte de los programas de Sales Business School, donde los profesionales de ventas:
- Se entrenan para pensar como estrategas,
- Venden como líderes,
- Y escalan como emprendedores.
Con mentoría, simulaciones reales y certificación, Sales Business School convierte esta teoría en habilidad de éxito.
En resumen
Gennaro Cuofano nos recuerda que la batalla por crecer no siempre se gana en el campo central. Los vendedores que entienden cómo detectar desajustes estratégicos y posicionarse inteligentemente en mercados adyacentes:
- Cierran con menos fricción,
- Construyen autoridad rápidamente,
- Y tienen una plataforma real para escalar con fuerza y legitimidad.
Con el apoyo estructurado, técnico y mentorizado de Sales Business School, esta visión no solo se aprende: se puede dominar.
