Sí, lo leíste bien. Más de 7 de cada 10 Key Account Managers (KAM) no cuentan con un método claro para desarrollar y hacer crecer sus cuentas estratégicas. Gestionan bien… pero no desarrollan. Atienden… pero no expanden. Y esa diferencia, en un entorno tan competitivo, marca el límite entre un gestor de cuentas y un verdadero socio de negocio.
El problema no es falta de talento, es falta de método
La mayoría de los KAM tienen grandes habilidades relacionales: conocen a su cliente, manejan bien las crisis, y son su punto de contacto confiable.
Pero cuando se trata de generar crecimiento—nuevas oportunidades, expansión de negocio o co-creación conjunta de proyectos—, muchos se encuentran sin brújula, sin método.
Lo que suele faltar no es conocimiento técnico, sino una metodología estructurada que responda a preguntas como:
- ¿Dónde están las palancas de crecimiento dentro de cada cuenta?
- ¿Cómo puedo desarrollar mayor “cuota de cliente” (SOW)?
- ¿Cómo convertir una relación comercial en una relación estratégica de negocio sostenible y rentable?
- ¿Qué indicadores clave (KPIs) miden el desarrollo real de una cuenta más allá del volumen de Ventas?
Sin esas respuestas, el KAM queda en modo reactivo: esperando pedidos, no liderando crecimiento.
La diferencia entre gestionar y desarrollar
Cuando hablamos de grandes cuentas, la gestión se queda corta y el KAM debe convertirse en un aliado estratégico del cliente. Es en ese cambio de paradigma donde reside la diferencia entre un buen profesional y uno excepcional.
- Gestionar una cuenta es atender al cliente, responder rápido y cumplir con lo prometido.
- Desarrollar una cuenta es anticiparse, detectar oportunidades, proponer valor y construir visión conjunta.
Un KAM que desarrolla negocio:
- Mapea a todos los stakeholders e influenciadores de la cuenta (mapa de poder).
- Entiende la estrategia, modelo operativo y financiero del cliente.
- Propone proyectos que generan eficiencia, innovación o ventaja competitiva en términos de beneficio e impacto para el cliente.
- Mide su éxito no solo en Ventas, sino en crecimiento de relación y relevancia.
La metodología que falta (y que marca la diferencia)
Las empresas que cuentan con una metodología de desarrollo de cuentas clave de alto rendimiento consiguen:
- Incrementos de entre 15% y 35% en ingresos por cliente clave.
- Mayor alineación entre áreas técnicas, operaciones, comerciales y de marketing.
- Retención más alta de clientes de alto valor.
Una metodología bien implementada permite:
- Analizar estratégicamente cada cuenta (potencial, riesgos, influencia, rentabilidad).
- Diseñar un plan de crecimiento con objetivos, iniciativas y responsables.
- Medir avance y ROI con indicadores de relación y negocio.
- Revisar y ajustar periódicamente con el cliente, en un modelo de co-creación.
Sin este marco, los equipos comerciales actúan a ciegas, por intuición o experiencia individual.
“El futuro de las ventas B2B no está en quien “atiende” o administra al cliente, sino en quien lo hace crecer. Doer vs. Maker”.
Si lideras cuentas clave, hazte esta pregunta:
¿Estoy gestionando mi cliente… o estoy desarrollando su crecimiento?
¿Quieres dar el salto hacia un modelo de KAM estratégico y con resultados medibles?
En Sales Business School hemos diseñado el Programa de Certificación en Key Account Management (KAM), donde convertimos la experiencia comercial en una metodología sólida de desarrollo y crecimiento de cuentas estratégicas.
- Metodología práctica y aplicable desde el primer día.
- Herramientas de planificación y desarrollo de cuentas clave.
- Coaching individual para llevar tu rol de KAM al siguiente nivel.
Si quieres dejar de gestionar cuentas y empezar a desarrollar negocio, este programa es para ti.
