Construir un proceso comercial eficaz, que tenga como base la metodología de ventas te ofrecerá la oportunidad de consolidar una estrategia correctamente definida para vender más y mejor.
Como venimos hablando en todos los artículos que publicamos, no solo han cambiado los hábitos y los intereses de los compradores, sino que los usuarios tienen ahora unas necesidades diferentes y sobre las que buscan una solución concreta para conseguir satisfacerlas en el menor tiempo posible.
Esta situación se ha convertido en una de las principales preocupaciones de muchos vendedores en la actualidad. Probablemente, tú también seas consciente de que tus técnicas de venta no son suficientes para lograr tus objetivos empresariales.
Cómo ser un vendedor consultivo con una metodología de ventas efectiva
¿Quieres vender soluciones, servicios y proyectos? Entonces debes transformarte de “vendedor tradicional” hacia la nueva figura de Consultor de Ventas.
La venta de productos se está “comoditizando” a gran velocidad en la mayoría de los mercados. Cada vez es más difícil diferenciarse basándose fundamentalmente en las características y funcionalidades de un producto. Al final, el precio siempre aparece como factor decisivo.
Por otra parte, las empresas están evolucionando sus productos hacia soluciones, servicios y proyectos, y en consecuencia, aplicando nuevos modelos de negocio que se adaptan mejor a las nuevas necesidades, requerimientos, intereses y expectativas de resultados que exigen actualmente los Clientes, consiguiendo así, los niveles deseados de diferenciación, experiencia, competitividad, recurrencia, sostenibilidad y rentabilidad esperados.
Venta consultiva: la metodología de ventas efectiva
Principalmente, debemos tener muy presente que los usuarios cada vez están más informados y dedican gran parte de su tiempo en buscar datos e información relevante que les sirva como solución a uno o varios de sus problemas.
Por lo tanto, ¿cuál es la herramienta estratégica de ventas que debes construir para ofrecer soluciones a tus clientes? Pues bien, tu metodología de ventas deberá ir enfocada hacia la diferenciación y el aporte de valor a través de tu producto y/o servicio. Uno de los factores clave para crecer en ventas será adaptarte a las tendencias del mercado y en especial, del sector al que se dedica tu negocio con el principal objetivo de que la metodología de ventas satisfaga aquellas necesidades que tienen tus clientes potenciales.
La venta consultiva es la metodología de ventas en la que debemos enfocarnos si queremos conseguir un crecimiento sostenible y rentable para el cliente y para nosotros.
El vendedor consultivo va más allá en su relación con el cliente. Busca convertirse en un consultor de confianza, en un Business Partner del cliente, que le permita llegar de una forma más eficaz a sus objetivos de negocio.
En conclusión, será fundamental centrar toda la atención en el cliente y no en el producto.
¿Cuál es el mejor método de ventas?
La mayor preocupación de las empresas en estos momentos tiene que ver con esta cuestión:
¿Cómo podemos alinear esta evolución necesaria de la propuesta de negocio de soluciones y servicios con la situación actual de la fuerza de ventas, acostumbrada durante décadas a vender centrándose en el “producto” con técnicas de la «vieja escuela»?
Esta falta de formación en nuevas habilidades de un consultor y metodología adecuada de la fuerza de ventas, impide evolucionar de forma efectiva a la empresa hacia una nueva aproximación centrada en el Cliente, absolutamente necesaria para relacionarse con el público objetivo. Nos referimos al enfoque basado en la venta consultiva o Consultoría de Ventas.
Sin una metodología, las ventas son accidentales y no tienen recorrido. Son simplemente oportunistas.
Cómo crear ventas efectivas: accede a la Metodología de ventas
Los principales elementos que conforman las 7 etapas de la METODOLOGÍA de Consultoría de Ventas son los siguientes:
- Una vez localizado el segmento objetivo de Clientes potenciales de nuestras soluciones y servicios, el Vendedor (ahora Consultor de Ventas), debe realizar un exhaustivo proceso de PROSPECCIÓN previa, basado en la investigación e identificación de las posibles necesidades, problemas, objetivos y retos que previsiblemente puedan tener dichos Clientes. Para ello, resulta necesario disponer del conocimiento del sector.
- Posteriormente, deberá IDEAR posibles propuestas y recomendaciones (integradas en una propuesta de valor), basadas en su experiencia de otros casos similares que puedan encajar con el diagnóstico previo analizado, para posteriormente compartirlos con el interlocutor adecuado del Cliente.
- Una vez dispongamos de la propuesta de valor, se procederá a realizar el proceso de CUALIFICACIÓN del Cliente. El objetivo de esta fase será pre-validar con nuestro interlocutor nuestras propuestas, si éstas responden a sus verdaderas necesidades, problemas, circunstancias concretas, motivaciones, prioridades, si tiene previsto presupuesto, si deben participar otras personas en el proceso de compra, quienes son los posibles decisores (mapa de poder), etc. Todo ello para determinar cuáles son las posibles oportunidades de colaboración y en qué medida estamos posicionados para ganarlas.
- Este planteamiento de colaboración lo denominamos CO-CREACION. Se trata de un modelo de trabajo estratégico donde debemos conseguir implicar al Cliente en el proyecto, alineando la solución y servicios con sus necesidades, objetivos e impacto en los resultados esperados de manera interactiva. Este tipo de aproximación asegura 100% los intereses, beneficios y KPIs del Cliente, además de minimizar su riesgo.
- A partir del resultado del proceso de co-creación con el Cliente, procederemos a desarrollar la PROPUESTA FINAL, asegurando el alcance acordado, incorporando posibles escenarios recomendados de actuación. El objetivo de esta etapa será la validación por parte del Cliente de la mejor solución propuesta.
- Para conseguir el acuerdo final, será necesario gestionar las posibles OBJECIONES (que no excusas), que surgen en la mayoría de los casos y dar respuesta en tiempo y forma para asegurar ACELERAR EL CIERRE de la oportunidad propuesta. En esa fase tan crítica de NEGOCIACIÓN, resulta clave conocer el proceso de compras interno del cliente, así como la conexión con las personas, teniendo en cuenta sus «social styles» que tomarán la decisión final (mapa de poder).
Por último, una vez cerrada la operación (acuerdo), quizá empiece lo más importante en términos de sostenibilidad y rentabilidad con el Cliente. Ahora se deben demostrar los resultados y beneficios esperados (valor), realizar seguimiento sistemático de los indicadores acordados (KPIs), … con el objetivo de seguir desarrollando y creciendo en oportunidades éxito para (y con) el Cliente (customer success). Esta etapa de DESARROLLO Y CRECIMIENTO es permanente (o debería serlo) en toda su dimensión, renovando los niveles de servicio, proponiendo mayor alcance de la solución (up-sell), presentando nuevas opciones de productos y/o servicios (x-sell), etc. Se trata de ir capitalizando todas las oportunidades de negocio durante todo el ciclo de vida del Cliente.
El éxito de la metodología de ventas para los negocios
Si logramos realizar con éxito este proceso con la METODOLOGÍA del Consultor de Ventas, nos podemos llegar a convertir en verdaderos Asesores de Confianza de nuestro Cliente, en Business Partner. Un cambio de posicionamiento muy diferente con respecto al de “simple” proveedor o suministrador de productos.
No resulta sencillo, se ha de aprender (conocimientos), se ha de practicar (entrenamiento) y se ha de poner en marcha con los clientes (experiencia). Todo ello es importante para acometer este nuevo desafío con determinación, dedicación y compromiso. ¡No hay atajos!.
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Víctor Costa. CEO.
Sales Business School
