Adam Berg no escribe un libro de teoría de ventas. Escribe un manual de “supervivencia” comercial. Se trata de una guía práctica y accesible, a modo de referencia del día a día, que ayuda a vendedores a interpretar, responder en el proceso comercial, a desafíos comunes en ventas B2B.
Para Berg, la venta no es magia, sino una disciplina basada en la decodificación de mensajes.
Su premisa es que los compradores suelen ocultar su verdadera intención tras objeciones estándar. El vendedor debe actuar como un estratega que entiende qué hay detrás de cada «no» o «estamos mirando».
Algunos mantras de actuación:
“No compliques el proceso; busca la raíz del problema del cliente”.
“Las propuestas tentadoras que no llevan a nada suelen estar muy bien disfrazadas;
aprende a identificar qué oportunidades son reales y cuáles son distracciones”
«No existe el ‘no’ en ventas, solo el ‘más tarde’: Un rechazo hoy es simplemente una invitación a reprogramar el contacto para un momento más oportuno”.
El libro “Sales on the Go” está diseñado para responder a una pregunta clave que todo vendedor se hace varias veces al día:
“¿Qué digo / qué hago ahora mismo en esta situación concreta?”
Por eso el libro:
- No desarrolla grandes modelos conceptuales
- Está estructurado en preguntas reales + respuestas claras y accionables
Es un libro práctico que se puede aplicar:
- Antes de una llamada
- Después de una reunión fallida
- En medio de una negociación
- Cuando el cliente desaparece
- Cuando el precio bloquea el avance
El libro está estructurado en 8 apartados.
1. Prospectar y abrir conversaciones: cuando nadie te está esperando
Problema real: “Llamo, escribo, contacto… y nadie responde.”
Enfoque del libro: Berg insiste en que el error no es el canal, sino el enfoque. El vendedor promedio habla demasiado pronto de sí mismo y apenas escucha ni pregunta.
Ejemplo práctico del libro:
❌ “Llamo para presentarle nuestra empresa y nuestros servicios”
✅ “Trabajo con empresas como la suya ayudándolas a reducir X problema. ¿Tiene sentido hablar 2 minutos?”
Aprendizaje clave:
- El objetivo del primer contacto no es vender, es generar curiosidad suficiente para seguir hablando.
- Menos explicación, más relevancia contextual.
- Siempre hablar desde un problema conocido del cliente, no desde tu solución.
Aplicación práctica inmediata
Antes de cada llamada o email, responde:
- ¿Qué problema específico podría tener este cliente?
- ¿Qué frase corta conecta con eso?
2. Conseguir la reunión: el verdadero primer cierre
Problema real:
“El cliente dice: mándame información o más adelante.”
Enfoque del libro:
Berg trata la reunión como el primer cierre, no como un paso automático.
Ejemplo práctico:
❌ “Perfecto, le envío info y lo vemos”
✅ “Para enviarle algo útil, ¿le parece si lo vemos 20 minutos y lo adapto a su situación?”
Aprendizaje clave:
- Pedir reuniones genéricas baja el valor percibido.
- La reunión debe tener propósito claro.
- El cliente acepta reuniones cuando entiende qué gana él, no tú.
Checklist práctico
Cada invitación a reunión debe responder:
- ¿Para qué sirve?
- ¿Qué decisión o avance se busca?
- ¿Por qué ahora?
3. Discovery: dejar de hablar demasiado pronto
Problema real:
“Explico mucho… y el cliente se enfría.”
Enfoque del libro:
Berg es muy crítico con los vendedores que presentan antes de escuchar y entender.
Ejemplo práctico:
Cliente: “Cuéntame qué hacéis”
Respuesta recomendada:
“Encantado, pero antes déjeme entender mejor su situación para ver si tiene sentido.”
Preguntas prácticas sugeridas:
- ¿Qué ocurre hoy si no se hace nada?
- ¿Quién se ve afectado internamente?
- ¿Qué intentaron antes?
- ¿Qué pasaría si esto sigue igual 6 meses?
Aprendizaje clave:
- Quien pregunta dirige la conversación.
- El valor no está en el discurso, sino en el diagnóstico.
- Vender es entender antes que convencer.
4. Seguimiento: cuando el cliente desaparece
Problema real: “Después de la reunión… silencio.”
Enfoque del libro: El seguimiento no debe ser insistente, sino útil y con interés real.
Ejemplo práctico:
❌ “Solo quería saber si tuvo tiempo de revisar…”
✅ “Retomo porque quedó pendiente decidir X, que impacta en Y. ¿Cómo lo estáis valorando?”
Aprendizaje clave:
- El seguimiento debe avanzar la conversación, no recordarla. Nos debe permitir dirigirnos a la siguiente etapa del proceso.
- Siempre vincular el contacto a:
- Una decisión
- Un riesgo
- Un impacto
Regla práctica
Si tu follow-up no añade valor, no lo envíes.
5. Objeciones de precio: la más común
Problema real: “Es caro.”
Enfoque del libro: Berg afirma que el precio rara vez es el verdadero problema.
Ejemplo práctico:
Cliente: “No tenemos presupuesto”
Respuesta recomendada:
“Entiendo. ¿Es un tema de coste o de prioridad frente a otros proyectos?”
Aprendizaje clave:
- Precio = síntoma, no causa.
- Detrás suele haber:
- Falta de urgencia
- Falta de impacto
- Falta de sponsor interno
Aplicación práctica
Antes de defender precio, valida:
- Impacto económico
- Coste de no hacer nada
- Quién decide realmente
6. Negociación: proteger valor, no solo cerrar
Problema real: “Si bajo el precio, cierro.”
Enfoque del libro: Berg defiende que cada concesión debe tener contrapartida.
Ejemplo práctico:
❌ “Vale, bajamos un 10%”
✅ “Podemos ajustar si avanzamos en volumen / plazo / referencia”
Aprendizaje clave:
- Nunca regalar concesiones.
- Negociar es intercambiar valor, no perderlo.
- Cerrar mal hoy crea problemas mañana.
7. Cierre: facilitar la decisión
Problema real: “Todo parece bien… pero no decide.”
Enfoque del libro: El cierre no es presión, es claridad.
Ejemplo práctico:
“Para avanzar, solo necesitamos confirmar X y Y. ¿Qué nos falta para decidir?”
Aprendizaje clave:
- El cliente agradece estructura.
- Ayudar a decidir es parte del rol del vendedor.
- La indecisión suele ser falta de claridad, no de interés.
8. Gestión personal y mentalidad comercial
Berg dedica parte del libro a algo clave: cómo piensa un buen vendedor.
Ideas prácticas:
- No todas las oportunidades merecen el mismo esfuerzo.
- Decir “no” a malos acuerdos es profesional.
- El rechazo es parte del proceso, no algo personal.
Mentalidad clave
Vender no es ganar todas.
Es gestionar bien el tiempo, la energía y el foco.
Conclusión para profesionales de Ventas
Si tu día a día incluye frases como:
- “No me contestan”
- “Lo están pensando”
- “No hay presupuesto”
- “Más adelante”
Este libro te da respuestas prácticas, no discursos.
Porque vender no es saber mucho. Es saber qué hacer en el momento exacto.
