Reinvéntate en Ventas. Con Master in Sales (MiS) entrarás en la nueva era de la transformación Comercial

Seguir haciendo una y otra vez lo mismo y de la misma manera, no cambiará la foto ni los resultados, y tampoco nos permitirá evolucionar hacia la necesaria adaptación al actual paradigma empresarial, tendencias y desafíos del mercado.

Comentarios como “algún día cambiaremos” implica que “algún día sea demasiado tiempo, o demasiado tarde”… Estas y otras justificaciones (o excusas) similares, suelen ser algunas de las principales causas y frenos para poder seguir compitiendo y atrayendo a clientes, tanto actuales como nuevos y puede dificultar el deseado crecimiento sostenible y rentable.

Resulta por tanto clave, evolucionar en la función comercial, incorporando nuevos y/o actualizados conocimientos, habilidades, técnicas, herramientas, tecnologías, estrategias, metodologías, modelos y procesos de negocio… como los que desarrolla Master in Sales (MiS), para así poder gestionar con eficiencia y competir mejor, en un entorno más complejo y sofisticado para conseguir mejores resultados.

Según el experto en ventas Marc Wayshak, “el 61 % de los Vendedores cree que vender se ha vuelto considerablemente más difícil que hace cinco años”.

Avanzamos cuando respondemos con anticipación a los retos que se presentan en el mercado, cuando aprendemos de los éxitos y áreas de mejora (más que de los errores o fracasos), ya que podemos repetir esas pautas acertadas en nuevos casos y escenarios (best practices).

Sin duda, la función de Ventas o Comercial está cambiando drásticamente como nunca había ocurrido antes y, además, desde todos los ámbitos o perspectivas:

Evolución desde el punto de vista del COMPRADOR (Cliente)

• Porque disponen, cada vez más, de un mayor conocimiento de los productos, de la oferta, de las tendencias del mercado…y, por tanto, la tradicional aproximación de «vender por características y funcionalidades» ya no resultará diferenciadora.
• Los procesos de decisión de compra son cada vez más complejos, dependen de más variables y además, intervienen más interlocutores, lo que dificulta el proceso de venta.
• La emocionalidad se incorpora como variable relevante en la decisión de compra, además de la racionalidad. Muy similar al segmento B2C… No olvidemos que no vendemos a empresas, nos relacionamos con personas.
• Los Clientes exigen la máxima implicación del proveedor y que este, se comprometa con soluciones que tengan impacto en los resultados (output vs. input). Los modelos de medición basados en KPIs serán compartidos (si o si).
• En muchos casos, estamos ante una clara tendencia de que el Cliente seleccionará un compañero de viaje con las características de Business Partner / Value Partner vs. proveedor tradicional, y que acompañe y facilite la relación de confianza a largo plazo, considerando el valor aportado vs. precio.

Cambios desde el punto de vista de las EMPRESAS COMERCIALIZADORAS (proveedores)

• Se requiere un necesario cambio de orientación de la empresa de “producto-céntrica” hacia una aproximación más «cliente-céntrica». Será la única forma de entender mejor al cliente y actuar en consecuencia para poder crecer con él.
• Asimismo, estamos observando una clara tendencia hacia el concepto denominado “servitización”, que implica un nuevo enfoque del modelo de negocio convirtiendo o vinculando el producto a un servicio. Además, permite escalar.
• Si todo está cambiando, la estructura comercial tiene que adaptarse a esos movimientos. Uno de los puntos más importantes en este aspecto es la especialización de las funciones de la fuerza comercial. El “vendedor de extremo a extremo” (el que se ocupaba de todo), ya no es suficiente ni eficiente. Se requiere de funciones que dispongan de una experiencia y conocimiento especifico que den respuesta a cada fase de la metodología de ventas. Las habilidades y capacitación en cada función serán diferente.
• Incorporar una estrategia basada en la omnicanalidad ya no es una opción. Los potenciales clientes e incluso los actuales, exigen cada vez más, disponer de diferentes canales de contacto, comunicación y relación con la empresa.
• Participar en los diferentes ecosistemas del mercado y sus players correspondientes, será clave para complementar, añadir, integrar, reforzar y/o mejorar nuestra propuesta de valor y go-to-market a los clientes.  
• Establecer el nuevo modelo de “Co-creación” como sistema y proceso de colaboración más innovador para crear oportunidades de negocio CON el Cliente.
• Uno de los aspectos que más se están planteando las empresas es la “integración” de las áreas de Marketing y Ventas (SMarketing) para asegurar una aproximación al mercado conjunta y con objetivos comunes. No silos.
• Por último y no por ello menos importante, los modelos de medición de los clientes se están basando más en la experiencia que en la “simple” satisfacción. Esto exige concienciar a TODA la empresa en el cómo podemos mejorar desde cada responsabilidad y que tipo de contribución podemos aportar al cliente para asegurar los índices deseados de fidelización y consecuente crecimiento del negocio.

Cambios desde el punto de vista de los PROCESOS, HERRAMIENTAS, ACTIVIDADES, METODOLOGÍA…

• Los nuevos procesos, herramientas, actividades… quizás sean los aspectos que más han cambiado en los últimos tiempos. La tecnología ha irrumpido en la función de ventas para bien. Nos permite, como medio, ser más eficientes, predictivos y sistemáticos, y además, nos aporta más información, datos y análisis para poder tomar mejores decisiones.
• Disponer de una metodología de ventas común a modo de guía o manual de procedimientos comerciales (Playbook) nos permitirá gestionar cada etapa del ciclo de ventas con rigor y de acuerdo con las necesidades y requerimiento del cliente en cada situación concreta (customer journey).

Retos desde el punto de vista del VENDEDOR

• La figura del “vendedor tradicional o clásico” está en declive. Para dar respuesta, en tiempo y forma, a las nuevas necesidades, problemas, inquietudes, motivaciones, comportamientos y desafíos de los clientes, se requiere de nuevos perfiles comerciales. Estas personas necesitan incorporar nuevos conocimientos, herramientas y habilidades para conectar con el nuevo perfil de cliente y construir una relación de desarrollo y crecimiento de negocio sostenible.
• Identificar “quién gana” y “qué gana” será clave pues ayudará a avanzar con eficacia durante el proceso comercial. Para conseguirlo, además de conocer el “mapa de poder”, el «proceso de decisión de compra» y «mapa de empatía» del cliente habrá que profundizar y determinar los aspectos claves entorno a los beneficios e impacto que espera lograr el cliente con la contribución de nuestros productos, servicios, proyectos… El resto, será irrelevante.
• Entender el “por qué”, el “para qué” y finalmente el “qué”, será la nueva dinámica de cualificación de oportunidades. Esto exigirá incorporar una perspectiva y visión estratégica y financiera del cliente, su empresa, su entorno y ecosistema.
• Parecería que el concepto de liderazgo solo está concebido para los “jefes”, pero (ya) no es así. Las nuevas funciones de ventas requieren fuerte dosis de soft skills, y el liderazgo es una habilidad clave. El nuevo vendedor demanda liderar a su jefe, influyendo en recursos y capacidades para lograr los objetivos y adecuar los productos y servicios a los nuevos requerimientos de los clientes. También “liderar” a otras áreas que son necesarias para dar respuesta a los diferentes interlocutores del cliente. Y por último, también liderar al cliente, en la medida de gestionar las expectativas y guiarle hacia la solución más adecuada para conseguir los beneficios y objetivos que espera.
• Por otra parte, la característica de individualidad del vendedor ya no es viable pues ha de dar respuesta a los altos niveles de exigencia, personalización y requerimientos actuales del cliente. Tendrá que gestionar cada oportunidad o proyecto con el equipo de apoyo del resto de la empresa con modelos de trabajo Agile en equipo vs. individualismo
• El nivel de “experto” en el uso de las nuevas herramientas digitales (como las RRSS) será fundamental para su cometido, pues debe integrarlas en su «día a día» a la hora de prospectar, comunicar y relacionarse con sus clientes (actuales o potenciales). Asimismo, deberá considerar la herramienta del CRM como vehículo único de gestión de las diferentes etapas de la venta.

«Si no está en el CRM, no existe».

Reinvención de la función de Ventas

Tras haber analizado algunos de los puntos más relevantes de las diferentes perspectivas del escenario comercial, no cabe duda de que nos encontramos ante uno de los momentos más importantes de cambio y transformación, lo que exige una clara reinvención de la función de Ventas.

Para acometer este proceso y actuar en consecuencia, resultará imprescindible en primer lugar, reconocerlo. Y, en segundo lugar, diagnosticar y evaluar las capacidades y recursos disponibles, para posteriormente diseñar un plan concreto de actuación que apueste por el valor diferencial, formando y capacitando a las personas del área de ventas, para así lograr impulsar la REINVENCIÓN necesaria y conseguir los objetivos de desarrollo y crecimiento de negocio.

Quizá lo más interesante sea aprovechar todos estos cambios que están surgiendo para acometer el nuestro, tanto a nivel empresa, como en la función de ventas, con el propósito de aprovechar esas nuevas oportunidades que van a surgir.

Estamos asistiendo sin duda, a un momento extraordinario y apasionante en la función de ventas, y lo hemos de aprovechar para mejorar y estar mejor capacitados.

¡Ahora es el momento!

Desde Sales Business School hemos desarrollado Master in Sales (MiS), que da respuesta a este proceso de evolución y reinvención de las diferentes funciones y responsabilidades en Ventas. El Claustro de Profesores está formado por profesionales de éxito en sus diferentes sectores, lo que garantiza un enfoque de aprendizaje practico y de éxito en los resultados. Además, se incorporan contenidos y casos prácticos de Harvard (HBP) en las diferentes sesiones de trabajo.

Descubre el Programa Master in Sales

Víctor Costa

CEO Sales Business School