La ciencia detrás del directivo: Neuromanagement y Liderazgo con Josep Gendra
Existe una variable oculta en la cuenta de resultados que rara vez aparece en los balances financieros: la biología del comportamiento humano. Durante demasiado tiempo, la gestión empresarial ha operado bajo la premisa de que el directivo es un ente puramente racional, un estratega lógico capaz de mover piezas en un tablero predecible. La realidad, avalada hoy por la neurociencia, es mucho más compleja y fascinante.
En el episodio 30 de nuestro podcast, recibimos a Josep Gendra, una autoridad en la materia que nos invita a cruzar el umbral hacia una nueva disciplina: el Neuromanagement y Liderazgo. No estamos ante una metodología blanda ni una tendencia pasajera, sino ante la evolución necesaria de la dirección de equipos basada en la evidencia científica.
Para aquellos comprometidos con la excelencia en la Venta y la gestión de personas, desgranamos a continuación los pilares fundamentales de esta conversación transformadora.
¿Qué es el Neuromanagement y por qué redefine el Liderazgo?
La historia del management es la historia de la búsqueda de eficiencia. Sin embargo, Josep Gendra señala un error fundamental en la formación tradicional de ejecutivos: la hipertrofia del hemisferio izquierdo.
Las escuelas de negocios clásicas se han centrado durante décadas en perfeccionar el pensamiento lógico, matemático y secuencial. Han creado excelentes «gerentes», perfiles técnicos capaces de optimizar procesos, pero a menudo incapaces de movilizar voluntades. El gerente administra; el líder inspira. Y para inspirar, es imperativo activar el hemisferio derecho: el territorio de la creatividad, la emoción y la visión holística.
El Neuromanagement y Liderazgo surge como respuesta a esta asimetría. Gendra define al «Neuromanager» no como alguien que simplemente gestiona tareas, sino como un arquitecto de entornos cerebrales. Este perfil entiende que su función primordial es gestionar tres cerebros distintos:
- El cerebro propio: La base del autoliderazgo y la regulación emocional.
- El cerebro del colaborador: Comprender los mecanismos de defensa y recompensa de quien tiene enfrente.
- El cerebro del equipo: La comprensión del grupo como un «sistema vivo» con su propia red neuronal colectiva.
La biología de la empatía y las neuronas espejo
Uno de los mitos más persistentes en el entorno corporativo es que la empatía es una habilidad que se debe «aprender» artificialmente, casi como se aprende un idioma o un software. Gendra desmonta esta creencia con rigor biológico: el ser humano es empático por diseño.
La existencia de las neuronas espejo demuestra que nuestro cerebro está cableado para replicar y sentir lo que el otro siente. Es un mecanismo de supervivencia evolutiva. Por lo tanto, el problema en la alta dirección no es la ausencia de capacidad empática, sino la construcción deliberada de barreras.
En muchos entornos de Ventas y consultoría de alto nivel, se ha enseñado al directivo a ponerse una «armadura». Se ha premiado la frialdad bajo la falsa premisa de la profesionalidad. El Neuromanagement nos enseña que para conectar y liderar, el trabajo no consiste en adquirir algo nuevo, sino en tener la valentía de bajar esas defensas y permitir que nuestra biología funcione tal y como fue diseñada. La conexión auténtica no es una debilidad; es la herramienta más potente de influencia.
El equipo como organismo vivo
Una de las aportaciones más sofisticadas que Josep Gendra ofrece en esta sesión es la visión sistémica del equipo. Un departamento de Venta no es una suma de individuos aislados; es un organismo con identidad propia.
Al igual que un ser humano, un equipo tiene memoria, tiene traumas, tiene hábitos y, sobre todo, tiene un instinto de conservación. El líder formado en Neuromanagement y Liderazgo sabe leer el «estado de ánimo» de este organismo colectivo. Sabe cuándo el equipo está en modo «supervivencia» (reactivo, temeroso, cerrado al cambio) y cuándo está en modo «crecimiento» (proactivo, creativo, resiliente).
Ignorar esta dimensión sistémica es la causa principal del fracaso en la implementación de cualquier nuevo Programa o estrategia comercial. Si el «cerebro del equipo» percibe el cambio como una amenaza, activará sus defensas inmunológicas para expulsar la novedad, por muy lógica que esta parezca sobre el papel.
La alquimia de la palabra: cortisol versus oxitocina
El lenguaje es la herramienta de precisión del directivo. Sin embargo, rara vez somos conscientes del impacto fisiológico que nuestras palabras detonan en la sala de juntas. Josep Gendra es categórico en este punto: el líder tiene la capacidad de modificar la química cerebral de su equipo.
Cada interacción, cada feedback y cada directriz actúa como un disparador de neurotransmisores. Un estilo de liderazgo basado en el miedo, la presión desmedida o la incoherencia dispara los niveles de cortisol. Cuando el cerebro de un profesional de la Venta está inundado de cortisol, entra en modo supervivencia. Biológicamente, esto se traduce en una reducción de la visión periférica y un bloqueo de la creatividad. La persona deja de buscar soluciones innovadoras y se limita a ejecutar para evitar el castigo.
Por el contrario, el Neuromanagement y Liderazgo busca la activación de la dopamina y la oxitocina. Estos químicos son los responsables de la confianza, el sentido de pertenencia y la motivación intrínseca. Un líder que sabe articular una visión inspiradora y generar seguridad psicológica no solo «cae bien»; está optimizando biológicamente a su equipo para el alto rendimiento. No es magia, es ciencia aplicada a la gestión de personas.
Liderazgo en remoto y la pérdida de señal sensorial
La dispersión geográfica y el teletrabajo han planteado un desafío inédito para la dirección. Al comunicarnos a través de pantallas, perdemos gran parte de la información no verbal —microgestos, posturas, silencios— que nuestro cerebro utiliza inconscientemente para evaluar la confianza y el estado emocional del interlocutor.
En este contexto de «ceguera sensorial» parcial, Josep Gendra advierte que el liderazgo debe volverse más intencional que nunca. Si la presencia física ya no cohesiona, lo único que puede mantener unido al equipo es un propósito compartido robusto.
Aquí es donde la distinción entre Misión y Visión deja de ser un ejercicio teórico de escuela de negocios para convertirse en el pegamento de la organización. El Neuromanagement dicta que el cerebro humano necesita «sentido». En ausencia de contacto físico, el líder debe sobrecomunicar el «porqué» y el «para qué» del esfuerzo colectivo. Solo cuando el equipo entiende que su trabajo contribuye a algo trascendente, se mantiene el compromiso a distancia.
Autoliderazgo: el requisito ineludible
Quizá la lección más incómoda y necesaria que arroja esta conversación sobre Neuromanagement y Liderazgo es la del espejo. No existe liderazgo efectivo hacia fuera si no existe un liderazgo sólido hacia dentro.
Las organizaciones cometen con frecuencia el error de promocionar a sus mejores técnicos o a sus mejores vendedores a puestos de dirección, sin evaluar su madurez emocional. El resultado suelen ser jefes que gestionan desde la inseguridad o el ego. Josep Gendra nos recuerda que la autoridad real (auctoritas) es la que te otorga el equipo, no la que te confiere el cargo (potestas).
Para que un equipo entregue su voluntad y talento a un líder, debe percibir coherencia. El directivo debe ser el primero en gestionar sus propias emociones, controlar sus impulsos y mantener el equilibrio en la tormenta. Sin autoconocimiento, la técnica de gestión es estéril.
La ciencia como nuevo estándar de excelencia
La excelencia en la Venta y en la dirección de empresas ya no puede permitirse ignorar el funcionamiento de la máquina más compleja del universo: el cerebro humano. Integrar el Neuromanagement y Liderazgo en la cultura corporativa deja de ser una opción para convertirse en una ventaja competitiva de primer orden.
La propuesta de Josep Gendra es clara y desafiante: profesionalizar la intuición. Debemos pasar de gestionar personas basándonos en la costumbre o la inercia, a liderarlas como su biología requiere. Solo bajo este prisma transformaremos grupos de trabajo convencionales en equipos de alto rendimiento, capaces de operar con sofisticación y eficacia en un mercado que castiga la mediocridad.
La invitación está hecha. Es el momento de dejar atrás viejos paradigmas y elevar el nivel de la dirección con la evidencia científica de nuestra parte.
