En uno de los documentos publicados en Harvard Business Review de 2025 dedicado en su totalidad a la COMUNICACIÓN, apareció un artículo muy interesante del autor Max H. Bazerman titulado “What People Still Get Wrong About Negotiations” basado en sus ultimas investigaciones sobre la negociación.
A continuación, desarrollamos un resumen ejecutivo de dicho articulo ya que consideramos que es una pieza de alto valor estratégico para la comunidad de ventas y dirección de negocio por varias razones críticas que impactan directamente en la cuenta de resultados y en la calidad de las relaciones comerciales.
“Es un manual para dejar de competir por precio y empezar a liderar por valor,
algo esencial en cualquier estrategia de negocio que busque la excelencia.”
El arte de no «quemar el dinero»: ¿cómo crear valor real en las negociaciones?
A pesar de años de formación y experiencia, muchos directivos siguen cometiendo errores fundamentales que dejan millones en la mesa de negociación.
Según Max H. Bazerman, el problema no es la falta de agresividad, sino una mentalidad obsoleta que confunde «ganar» con simplemente «llevarse la tajada más grande» de un pastel que no crece.
1. El diagnóstico: ¿por qué fallan los expertos?
Bazerman identifica dos barreras psicológicas y tácticas que impiden acuerdos óptimos:
- El sesgo del «pastel fijo»: la creencia errónea de que cualquier beneficio para la otra parte es necesariamente una pérdida para nosotros (juego de suma cero).
- Enfoque en reclamar vs. crear: los ejecutivos se obsesionan con reclamar valor (partir el pastel) en lugar de crear valor (agrandar el pastel) mediante intercambios inteligentes.
2. Estrategias maestras para la mesa de negociación
Para superar estos sesgos, el autor propone 4 estrategias que deben estar en el maletín de todo líder de negocio:
3. El concepto del «post-acuerdo”
Una de las contribuciones más potentes de Bazerman es la idea de que la negociación no termina con la firma del acuerdo.
- ¿Qué es?: una propuesta para reunirse una vez más después de cerrar el acuerdo inicial.
- La táctica: declarar compromiso total con el acuerdo actual, pero invitar a explorar si hay algún intercambio adicional que mejore el resultado para ambas partes.
- Por qué funciona: una vez firmado el contrato, la tensión adversarial desaparece y las partes se sienten más cómodas (y abiertas) compartiendo información real para optimizar (o ampliar) el alance del acuerdo.
4. La herramienta de preparación: la hoja de puntuación ponderada
“Negociar por intuición es una receta para el fracaso.”
Bazerman recomienda el uso de “Hojas de Puntuación Ponderadas” antes de entrar a la reunión:
- Listar todos los temas: No solo el precio; incluye plazos, servicios adicionales, exclusividad, etc.
- Asignar pesos: Determinar la importancia relativa de cada punto (por ejemplo, el precio vale 50 puntos, pero la fecha de entrega vale 30).
- Calcular intercambios: Esto permite ceder en puntos de bajo costo para ti, pero de gran valor para el otro, logrando un acuerdo superior.
5. Recomendaciones y plan de acción (hoja de ruta)
Para transformar la cultura de negociación en tu organización, implementa estos pasos:
- Fase 1: auditoría de preparación (con carácter inmediato). Prohibir negociaciones «punto por punto» (secuenciales). Nada se cierra definitivamente hasta que el paquete completo esté acordado.
- Fase 2: implementación de “Ofertas múltiples simultáneas” (próximas reuniones). Entrena al equipo para presentar siempre al menos 3 opciones simultáneas en lugar de una única oferta rígida.
- Fase 3: aplicación de post-acuerdo (al cierre de ciclo). En el próximo acuerdo importante, programa una sesión de «optimización post-firma» 15 días después del acuerdo para buscar el «dividendo de solidaridad».
De la batalla al problema/solución compartida
Como bien resume Bazerman,
«La genialidad simple de la creación de valor es que todos se benefician».
Dejar de ver la negociación como una “lucha de egos” para verla como un ejercicio de resolución de problemas conjuntos es la única forma de alcanzar la frontera de eficiencia de Pareto y dejar de quemar el dinero de la empresa.
«Cualquier proceso que negocie los temas de forma secuencial es una barrera para encontrar los intercambios… que permiten la creación de valor».
Aplicabilidad inmediata
A diferencia de teorías abstractas, el artículo ofrece un plan de acción claro: dejar de negociar punto por punto, hacer preguntas estratégicas y usar la reciprocidad. Un equipo comercial puede leer este artículo hoy y aplicar estas tácticas en su reunión de mañana, viendo resultados inmediatos en la fluidez de sus conversaciones y de las relaciones.
Principales beneficios para cada perfil del área de negocio:
- Para el Director de Ventas: mejora el ratio de cierre y protege el margen.
- Para el CEO/Director General: fomenta una cultura de eficiencia y visión estratégica en los acuerdos.
- Para el Key Account Manager: proporciona las herramientas para gestionar cuentas estratégicas con un nivel de sofisticación que la competencia raramente posee.
La formación como motor de transformación estratégica
Para llevar estas metodologías de la teoría a la cuenta de resultados, la especialización es el único camino.
En Sales Business School, entendemos que la excelencia en el área comercial requiere un equilibrio entre visión táctica y liderazgo humano. Por ello, nuestros programas están diseñados para transformar el potencial en resultados tangibles:
- Programa Certificado Consultor de Ventas: ideal para profesionales que buscan actualizarse y dominar las metodologías de venta consultiva más avanzadas.
- Executive Program KAM & Negociación y Liderazgo: un programa de alto nivel para quienes gestionan cuentas estratégicas y necesitan sofisticar su capacidad de negociación para maximizar el ciclo de vida del cliente.
Dominar el arte de la negociación es una ventaja competitiva. Los profesionales que comprenden los sesgos psicológicos y las tácticas de intercambio de valor cierran mejores acuerdos y sostienen el éxito de sus organizaciones.
